四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型清
晰归纳版
Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型
类型 特点 强势,想控制,主导,看中目标,不想浪费时间。决策果断,对权威,声望,地位感兴趣 冷漠,理智,思考,犹豫不做错的决定。 话不多,说话慢,脾气好,喜欢倾听,讲话稳,下决定慢 爱表现,热情,说话快,看重关系,人情压力。 方法 克星 老虎 同理,PMP,利益,蓝图,专业。 猫头鹰,会建立信任感的猫头鹰,要有勇气。 猫头鹰 专业,(恰到好处的PMP),数据,稀缺,限制,细致。 给痛苦,帮客户下决定,注意细节(数据),默认成交。 倾听,PMP,给信心,描蓝图 高敏感度的孔雀+老虎 鸽子 老虎+猫头鹰 孔雀 鸽子(充分的倾听,然后给信心) 客户类同行 服务 方案 型 老虎 HC怎么帮的买家给我带来1.建议一个最适合的方我做 的价值 案,满足我需求的 效果怎么样 是怎么帮找买家2.价格有什么优惠,上都有谁在做的 促销 (老虎) 思维模式 让我知道你是怎么帮我做的, 给我带来什么好处我要付出什么 少量PMP
孔雀 猫头鹰 鸽子 HC怎么帮1.什么样的买我的同行做家,适不适合我 的 2.大买家有多少我的同行具客户通过HC 体是怎么做直接找我采购 的 3.都有谁成交还有哪些同了,真实的例行都这么做子… (孔雀) 未来我有机会联系大买家… 为什么要这1.都有什么服务 么做 2.为什么会有这都有谁这么些服务 做 3.这些服务给我他们做的怎带来的价值是什么样 么 他们具体是4.我为什么要购怎么做的 买这些服务 你们是怎么帮他们做的(猫头鹰) 别人是怎么1.谁从HC展做的 会,买家,大买他们具体是家上面进行宣传怎么做的 推广 你们是怎么2.如果是我也来帮他做的 操作,我将得到如果是我应的价值是什么 该怎么做 如果是我怎么超过他。。。(鸽子) 1.报价后上促销,优惠多少钱 2.让他知道占了多大便宜.. 让我知道HC,知道同行,有成功案例, PMP.描绘蓝图式的说服务; 让客户幻想一定能做大; 1.你们都有什么方案 让我知道价值,利益,数据,2.哪个最适合我 PMP, 3.为什么 让我心里感受好,被得到认可; 4.上促销稀缺限制. 1.同行都做的什么方案 让他知道同行,同行的服务,同2.结合你的情况,建议行的方案,帮客户很快下决定; 你做××会员,二选一… 总结:孔雀需要一通电话打好,尤其的慧聪品牌和同行;猫头鹰要在合理性上做好,每通电话都要把道理讲通,关系建立到位;老虎需要FAB的B讲到位;鸽子要把同行渲染到位;(老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高!)大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策
一、猫头鹰客户的声音表现:声音不大,语速不快,可能面无表情,不太爱互动,不表示友好。不管你说什么,可能经常会“嗯,嗯”,让你显得无从下手。 1、表现:嗯,我是,请讲;
嗯,你说;
可以啊,你说,你们怎么做的
2、开场白:您好,请问下石磊石先生吧
您好,我是慧聪公司北京总部打过来的,我姓张叫张明,很高兴和您通话;您这会说话方便吗是这样的石先生,之前呢我们同事也应该都跟您联系过,我今天打电话过来主要是做个简单的了解,以便更好的帮到您呵呵 3、挖需求:
(引导服务)我看到您在网上发布的信息主要是做女装,连衣裙,牛仔裤的对吧你们是自己生产的对吧,还是做贸易呢
除了广东珠三角地区的市场,我们这边外省客户可以开发吗
听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的;石总冒昧问一下,我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢
哦是吗确实挺佩服您的;其实在跟您打电话之前,我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧,呵呵。你们的网站打理的很漂亮,一看就知道是很用心在操作的;也是想请教一下,石总,除了阿里巴巴以外,您有接触过其他的网络平台吗 是吗确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人;
那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢阿里巴巴那边做了3年,您觉得怎么样呢收获不小吧您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢
其实跟您沟通真的很愉快,我也非常想帮到您,石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台,如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场,让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店,让您的利润翻倍,您觉得怎么样
我帮你也特意关注过,做女装的,目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息,他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的,目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了;所以我觉得慧聪这么大的一个市场,您来了解一下对您来说也没坏处对吧
我们和阿里巴巴是国内。。。。。,(共同点),区别在于。。。
慧聪网这边也是会员制的,买卖通会员,买卖通会员是分级别的,我觉得高级会员挺适合你; 上促销稀缺 限制;告诉客户为什么建议他现在来做; 4、建立信任:
石总,您真的是个非常专业善于思考的人,企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维; 石总一看就知道您是个条理性很强,做事很严谨的人;从跟你的谈话中就能充分感受到; 您是个注重细节,凡事精益求精追求完美的人,怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展; 您考虑问题总是很全面,老板把事情交给您,他可是省心了,呵呵; 5、缔结:
? 如果邀请您来慧聪网上做生意,您觉得怎么样呢
? 如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场,您有没有兴趣来了解一下
6、布置作业:石总,今天给您沟通非常愉快,我也希望慧聪网可以真正的帮到您,我先给您发份我们的服务 资料,你一定要下去认真看一下,我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息,您看我周五给您联系一下方便吧
二、总结猫头鹰的特点:
四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型清晰归纳版
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