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销售策划书
题 目： 关于围巾的销售策划书 系 别： 专 业： 小组成员： 学 号：
成 绩：
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目录
目录 ................................................................................................................................ 2 一、市场分析 .................................................................................................................. 3 二、产品定位 .................................................................................................................. 4
问卷分析 .................................................................................................................. 4 定位 ......................................................................................................................... 9 三、品牌介绍 ................................................................................................................ 10 四、销售目标 ................................................................................................................ 13 五、销售渠道 ................................................................................................................ 14 （一）销售渠道的选择 .............................................................................................. 14 （二）销售渠道的管理和维护： ................................................................................ 16 六、销售策略 ................................................................................................................ 17 营销案设计（2019年） ............................................................................................. 18 1、“新年福气”门店抽奖活动 ............................................................................... 18 2、“6.18”反季清仓 ............................................................................................. 19 3、“双十二”暖心冬日线上活动 ........................................................................... 19 4、双旦门店活动--购出重重温暖 ............................................................................ 20 七、团队管理 ................................................................................................................ 21 八、费用预算（成本构成、利润来源） ......................................................................... 22 （一）成本构成 ......................................................................................................... 22 （1）成本详情 ........................................................................................................ 22 （2）利润计算 ....................................................................................................... 23 （二）利润来源 ......................................................................................................... 25 九、附录文件 ................................................................................................................ 29
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本小组调查问卷所调查的产品为围巾。
围巾，众所知，是一种围在脖子上的布料，通常于保暖。后来，随着时代的变迁，人类审美的更迭，围巾也会用于衣着的搭配，使人的着装整体更加美观。另外，一些拥有信仰的人也会根据习俗而穿戴。
一、市场分析
围巾市场的规模随着时间的推移，与日俱增，并且也在不断的创新。围巾的研究、推广等一系列的操作都开始有了更加权威更加专业性的平台。围巾作为一种配饰，越来越受到广泛的关注。从原来的单纯长条围巾，拓宽到围脖、披肩等；从原来的素色围巾，拓宽到彩格、印花等。围巾，随着时代的更迭，也在不断的创新发展。社会发展，人口增多，人们对围巾的需求量也越来越大，对围巾的款式和质量也有了更高的要求。为了满足人们的需求，围巾经历了多次的“改朝换代”，但是，万变不离其宗的是，围巾始终都可为人们的脖颈提供温暖的保障。
采用STP分析法，分析围巾市场： S，即，Segmentation，市场细分。
1.地理细分：无论是南还是北的人，对围巾的佩戴率都比较高，特别是在冬天，人们对围巾的佩戴率会高于其他三季的三倍。就地理因素来看，由于北的冬天属于干冷的气候，着装实可以起到保暖的作用，而南的冬天属于湿冷的气候，即使是穿着实依旧感到寒冷。因此，在冬季，北人以抗寒为由，佩戴围巾的概率高于南人。至于其它三季，围巾的使用率就是因人而异了。
2.人口细分：大部分佩戴围巾的人为女性，年龄在20-30岁之间（具体的数据分析在产品定位的问卷分析中解析）。
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3.心理细分：围巾作为服饰的一类，并不是生活着装的必需品，所以，选择佩戴围巾的人，他们的心理特质可以细分为：个性化强的人；生活品味追求高的人，社会阶层高的的人；冬日惧怕寒冷的人。这些心理特质越强烈的人群，对围巾的需求会更高（具体的数据分析在产品定位的问卷分析中解析）。
4.行为细分：多数佩戴围巾的人，追求的是保暖，但也有追求搭配，推崇时尚的人，也会多多佩戴围巾（具体的数据分析在产品定位的问卷分析中解析）。
T，即，Targeting，目标市场选择。我们小组的目标市场定位的主要消费群体是20-30岁的女性。
P，即，Positioning，产品定位。由下一个大部分进行整体分析。
二、产品定位 问卷分析
在进行产品的定位之前有必要将我们组所做的调查问卷进行如下分析：
图 1性别分布 图 2 年龄分布
1.消费者群体的年龄、性别。
根据调查问卷结果显示，此次调查问卷面向的人群半数为20-30岁的年龄层。男女比例为3：1。女性的比例占比远远大于男性。
根据调查问卷结果可知，由于男性市场的销售情况在调查问卷中的没有很好的得到体现，因此，此次本小组销售面向的消费群体主要是20-30岁的女性。
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2.销售产品的使用率。
根据调查问卷结果显示，参与调查的人群中，在冬天，有将近一半（47%）的被调查人员偶尔（一个月1-5天）使用围巾这一产品，其次有24%的人经常性（一个月5-10天）地佩戴围巾。总是（一个月大于10天）在冬天佩戴围巾的人数为19%，仅有10%的人从不在冬天佩戴围巾。而在春、夏、秋三季佩戴围巾的人数非常少，调查显示有60%的人表示，不会在春夏秋三季佩戴围巾，只有7%的人表示会在春、夏、秋三季佩戴围巾，剩下的人表示会视情况来决定是否佩戴围巾。
总体来说，绝大多数的人会选择在冬天偶尔佩戴围巾。因此我们小组在选择围巾的具体产品时，选择冬天佩戴的围巾会提高我们的销售量。
图 4 春夏秋三季使用频率
图 3 冬季使用频率分布
3.产品的市场拥有情况。
根据调查问卷结果显示，将近一半（48%）
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图 5 产品拥有情况
关于围巾的销售策划书
