试乘试驾（仅限阁瑞斯和大海狮车型） 4.5.1 试乘试驾的目的
试乘试驾服务对于顾客而言，是理性地了解车辆特征的最好机会，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，顾客可以通过切身的感受加深对销售顾问口头说明的认同，强化其购买信心。通过试乘试驾，让顾客体验“拥有”的感4.5.2 试乘试驾的流程
挖掘需求 试乘试驾的准备 主动邀请试乘试驾 填写试乘试驾协议 静态实操路线讲解 销售顾问驾车 客户驾车 试乘试驾情况确认 洽谈成交 流程步骤 试乘试驾的准备 资料准备 --车辆行驶证、保险单 车辆准备 --经销商应该准备试乘试驾专用车; --由专人负责保证车况良好，没有任何异常问题(排除任何临时故障－如各种功能、轮胎气压、车灯等); --车辆整洁、清新、无异味；车里不能放有私人物品，座椅装好座套，车内驾驶和副驾驶位置放置脚垫试乘试驾车应该经过美容，保持整洁，有足够的燃油，各项设备调至最佳状态车辆座椅、方向盘调整到规定位置; 人员准备 --试驾顾客及陪同的销售顾问需准备好驾驶证; --需要确认销售顾问和试驾顾客是否拥有熟练的驾驶技术; --销售顾问需要熟悉产品性能和优势话术; --销售顾问需要熟悉竞争对手技术参数和性能对比; 路线和场地准备 --销售部经理需在活动策划阶段选好试乘试驾的路线或场地，尽可能避开拥挤路段和时间段，且针对不同的车型，选择可表现该车特点的路线; --实地查看确认路况和场地的正常，如是否修路或者改道等状况; --试驾路线或场地应制成说明图，活动前销售顾问需要准确了解试驾路线和场地。 试乘试驾前 欢迎顾客试乘试驾，填写《附件 《试乘试驾车使用申请表》》完成《附件《试乘试驾登记表》》； 查看顾客驾照，登记驾照相关信息，并将驾照复印件存档； 向顾客讲解试驾流程和相关规定，辅导顾客签署附件 《附件 《试乘试驾同意书》》 介绍行驶路线或场地；附件 《试乘试驾流程和线路说明图》 如果由其他工作人员陪同试驾，销售顾问应向顾客介绍，以便在试驾执行要点 过程中进行沟通和交流； 试驾前为顾客介绍产品的基本功能和特点； 主动打开副驾驶车门，邀请顾客上车，并提示顾客系好安全带。 试乘试驾中 销售顾问驾驶阶段---- --辅导顾客调整座椅，确认顾客乘坐舒适； --把握时机向顾客介绍产品性能和配置； --为顾客示范安全驾驶。 驾驶换手----- --在安全路段或场地位置停车换位，将车熄火，取下钥匙，拉起手刹车，下车与顾客换位； --提示顾客重新调整座椅位置和后视镜等，使其感觉舒适； --提醒顾客系好安全带，提示顾客安全驾驶的注意事项； --顾客驾驶前，简要提醒顾客所要体验的重要内容，以强化顾客感受； 顾客驾驶----- --适时提示顾客前方路况和其它事项(如前边右拐弯，请注意减速等)； --当顾客有危险和违章行为时，果断采取措施，并请顾客在安全地点停车，及时向顾客讲解； --安全重要性，取得顾客理解，与顾客换位； --行驶出顾客驾驶路段或区域，销售顾问应及时提示顾客安全停车，结束顾客试驾，由销售顾问驾驶返回； --在返回途中，积极与顾客交流，进行试驾感受的沟通和订单的继续推动。 附件 《危机情况处理表》 试乘试驾后 称赞顾客驾驶技巧，提醒顾客携带好自己的物品，以免遗忘在车内； 引领顾客至洽谈区，提供免费饮用水； 了解顾客感受并填写《附件《试乘试驾意见反馈表》》； 对于顾客在试驾过程中的个性化问题进行重点解释，以推动进入报价阶段。
汽车4S店标准销售流程
