最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪。
别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的;你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......“
5)行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据。 宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求。
要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点;或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。
尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。 11.正确分析你的竞争对手
关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。 1)将竞品写出来的好处是：可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略。 2)商场如战场。兵法云：知己知彼，百战不殆。
投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。
3)商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，“没有竞争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得投资人的信任。
只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。
4)竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。
把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性。 核心竞争力：
为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。
突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。 渠道优势：
名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分。
精选
相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。 差异化：
保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。 竞争壁垒可分为如下五类： 1)不可能抄袭 。
存在某种绝对性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的，常见于生物医药类产品或政府特许经营类产品。 2)抄袭难度很大。
没有绝对保障，但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。比如有突出个性的团队或个人，eicoDesign、罗辑思维等。 3)有一定抄袭难度。
在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，大部分国内的技术性创业企业位于该层面。
4)抄袭门槛较低。
模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭。 5)抄袭无门槛 。
该产品已经标准化，任何一个人都可以轻易的复制。
有壁垒的竞争态势市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。
竞争壁垒首先是技术壁垒，要有专有技术;其次是资源壁垒，相对垄断原料来源;还有是许可壁垒，取得众多的经营许可证和资格等级证等。通过提高市场进入壁垒，获得持久的竞争能力。
竞争对手分析有几点需要注意：
分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他。
不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。
12.做好团队介绍要注意什么 1)团队的重要性。
有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。 也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的。
所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。
精选
2)投资人希望看到你要做的事是适合你做的。
创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。
如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的;如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人;如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。
3)突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处。
你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。 需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。 互补的管理团队是企业的核心。
团队成员的职能和工作经历，建议以下格式： 姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩。
团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。
投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。 注意事项：
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。
区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题。 如果你没有合伙人?这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧。
能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。 13.关于财务预测与计划
1)投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡……
2)市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。
说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。 3)如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题。
4)不要预测过高、过于夸大和吹牛;难以置信的利润和回报是不足取信的。 带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待。财务预测自己没谱干脆先不提(周鸿祎)。
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14.关于融资需求与股权结构
1)早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。
2)分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事?例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的?以及你希望融资的金额和出让的股份比例。
特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的。
稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣。
3)说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。
早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。
4)立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间。
5)估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。
6)建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动? 15.关于日后的退出机制
1)VC最关心的问题——如何退出。
一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。 2)上市——最满意的退出方式。
3)公司并购——卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分。
其中最不公平的就是最晚进来的 VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者。
4)管理层回购——形同虚设，目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有。 16.商业计划书内容注意事项
BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。 做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的： 1)清晰、简捷。
要把一个项目的要点讲清楚，尽可能多用图表，少用文字，少用很大的图片; 颜色尽可能简单朴素、不要花哨。不必在乎排版、美术设计，正事交代清楚为重;
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“花里胡哨”的BP，给人的感觉，可能会对创始人有一个误判，是不是这个团队也是这样的状态? 2)重点突出。
溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即便每一个章节都写得面面俱到，但关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。
字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。 3)观点要客观，不要套用模板。
每个项目都有差异之处，核心还是要展现差异化的地方; 不用太在意具体用什么样的格式或者什么样的模板;
少用描述性语言，多提要点和关键词。千万不能带有过多感情色彩。 4)要自信、有说服力。
一个良好的态度不仅是对自己创业的肯定，也更应该是对VC的一种尊重。 5)别太多图片与视频。别用“平台”“唯一”、“全球领先”这些牛词。 17.书写商业计划书的禁忌 1)切忌谈平台。
平台不是炼出来的，不是搭出来，平台得有上下游各个行业的兄弟给你当柱子，他们凭什么愿意给你当柱子，让你在台上风光啊?给个理由先。
很多投资人也是从创业者一步一步走过来的，他们有的也犯过建平台的毛病，当你跟他们提建平台的时候，他们脑袋就大了，你就等着受到他们的思想鞭挞吧。 2)切忌谈只缺钱。
商业规则里虽然谈钱不伤感情，但是钱也不是万能的。如果你的项目就差钱，差多少?百度市值500亿，给你500亿能再造一个百度吗?苹果是世界上市值最高的公司，你要多少钱能再造一个苹果?
VC都是很精明的人，他们中有很多都是成功的创业者转身成为VC的，操盘能力一点也不亚于成功的企业家。如果项目有钱就可以干，凭什么溢价买你的股份? 3)切忌谈市场大。
每一个创业者都对自己的项目信心满满，甚至不少人认为可以改变世界，改变人类社会，并在商业计划书里大书特书。
不管从哪方面看，说假大空的话都对创业者不利，创业是细节的较量，宏观方面的留给经济学家去预测吧。 4)切忌谈没有对手。
有些创业者认为自己做的东西前无古人后无来者，自己是全世界上独一无二做这个生意的;
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如何写好一份商业计划书
