3.3销售任务定位
3.3.1第一个销售阶段（7.1——8.31） 16套
3.3.2第二个销售阶段（9.1——10.31） 12套
3.3.3第三个销售阶段（11.1——11.30） 4套 3.4针对战法定位
3.4.1一对一销售
A针对现有房源为但套洋房量身定做解说词，减少户型影
响，力促客户下定金（制定定金缴付意向书，注明定金不退）
B本着先易后难的原则，把工作重点放在售价较低的房子上，循序渐进。
3.4.2走出去，请进来
A对唐钢各个分公司进行公关宣传
B对陡电及大唐电厂驻唐山县区分公司进行公关宣传 C对开滦集团进行公关宣传
3、 广告推广定位
4.1覆盖范围定位 A市区 着重度50%
B县区（迁安、丰南、遵化、迁西）着重度50% 4.2媒体选择定位
A市区 围板广告 《唐山晚报》《燕赵都市报冀东版》 B县区 地方电视台 CF片或滚动字幕广告 4.3表现内容定位 A 突出联体别墅定义
B针对唐山竞争品牌针对打卖点 C价格差表现 4、 公关活动定位
节点！当客户资源积累多但销售进展不大的时候，成为销售节点。在此节点开展营销公关活动。本案在后文准备公关活动方案。
四、花园洋房营销操作办法
1、卖点整理
1.1有销售主管针对单品洋房整理卖点 1.2有销售部主管负责对销售员进行卖点讲解 2、个案推敲
2.1销售主管及时掌握意向客户
2.2根据每个客户特点制定针对性销售办法 2.3销售主管全程跟踪既定客户的销售进程 3、客户追踪
3.1销售主管制定花园洋房客户管理体系 3.2销售主管及时向部门经理回报客户跟进情况
3.3部门经理根据上报信息及时调整销售策略正确进店一个抓住一个 4、项目整备 4.1售楼处
（1）目前现状：因售楼处二层平台现已对外出租，其环境将直接影响售楼处，
例如摆场时间、道路的占用影响客户出入售楼处。解决方案：和会展结合推后摆场时间控制在5：30以后。
（2）装修风格：现在的售楼处所承担的销售任务除花园洋房外还有写字楼、公
寓等商业项目，因目前只有花园洋房手续齐备为准现房同时又是回款的主力项目，所以建议售楼处的装修风格以花园洋房为主，本着温馨、舒适、高贵的装修风格，通过佩饰及服务营造总体效果。装修预计完成时间7月20日。
（3）人员安排：所有销售部人员统一着装。现场置业顾问最少保持4人，另有
保洁一人。
4.2样板间
（1）使用时间：原定样板间施工交房时间6月20日，根据目前现场的施工情况
预计在7月初才能完成。加之后期配饰的完成，样板间要达到对外开放条件要在7月中旬左右（不含整体橱柜）。
（2）室内物品：样板间达到的对外开放标准为：装修完成，室内陈设到位，配饰
齐全（包括碗筷、书籍、儿童玩具等），给客户家的感觉。样板间内陈设除正常家居配套外，配有花园洋房项目简介（采用平板摆放形式便于客户观看），户型图，楼书，DM单、销售计算单，手提袋等基本销售资料。装修主材、室内陈设等均明码标价。
（3）样板间开放前完成楼梯间内宣传广告的制作。宣传内容以介绍公司十年发展
历程为主。
（4）人员设置：置业顾问一人，室内保洁一人。
五、花园洋房广告推广办法
1、推广主题
以项目总体环境和周边配套为主线，重点突出项目优势中的地利、规
划和配套优势。即我项目所专有的优势 2、品位传达
我们卖的不是一个单纯的建筑物，而是七十年的时间和空间，是一种
生活方式，是一个“家”。房子是不动产，它的基本功能是居住。所以我们要让客户知道，我们的房子是不可复制的，我们买的不仅仅是房子，还是一种生活，一种拥有和谐、舒适环境的“家”。我们今后的推广就围绕以下主题推出： 2.1和谐、舒适的环境。
2.2让客户明白这种环境的重要性。 2.3让客户切身体会到这种环境。
2.4让客户深刻体会到所拥有房屋的价值最大化。 2.5升值潜力。 3、配套设施
3.1购物：无论是大型购物中心即五联百货商场、苏宁电器，还是
个性精品小店即世纪花园底商（以外贸服饰、野外用品等为主），或远洋城内精品店（体育用品、精品服装），各类商品样样俱全满足不同阶层客户需求。
3.2餐饮：高中低档饭店、大排档、特色小吃遍布周边。 3.3娱乐：电影院、网吧、练歌房。
3.4健身：超越健身俱乐部。 3.5办公：东方国际大厦。
3.6酒店：拟建五星级酒店、快捷式酒店 3.7公园：会展公园 4、广告排期
媒体 时间 报纸 （4） （4） （5） （4） （4） 7月份 每周六1次8月份 每周六1次9月份 每周六1次10月份 每周六1次11月份 每周六1次县区电视 围板 每天1次 更换 每天1次 —— 每天1次 更换 每天1次 —— 每天1次 更换 六、花园洋房公关活动办法 1、客户联谊会
（1）联谊会目的：增进公司与业主的关系，树立东方品牌。
（2）联谊会时间：配合公司十周年大庆，作为公司的庆祝活动之一。预
计在7月底或8月初的某个双休日中的一天晚上6：00。总体活动的时间计划为3个小时。
（3）联谊会地点：唐山国际会展中心。
（4）联谊会参与人群：东方地产所有准业主及目标客户、东方地产集团
公司中层以上领导及公司部分员工。 （5）邀请方式及时间：
花园洋房准业主及在我公司置业两套以上的业主发放邀请函（以请柬的方式由销售部统计客户名单）；在联谊会举办前十天，并在举办前三天通过电话和客户确认。
通过报广向广大东方地产业主发出邀请；报广投放在联谊会前两期。 （6）联谊会内容：客户进场填写意见表、公司领导致词、自助晚餐、文
艺演出、互动游戏、现场抽奖（推出特价房及超值房及通旅游活动）、现场办公等。到场业主均有礼品相送。
（7）联谊会流程：完成活动细案→确定邀请客户范围→订制礼品→确定
演出公司→准备所需物品、向业主发放请柬、报广跟进→落实客户数
量→确定抽奖方案→现场活动开始→抽奖活动完成→通辽旅游活动开始（此次活动也是联谊会的一部分，主要目的是让客户在旅游的同时了解我公司的项目）→活动完成
（8）物品准备：演出公司（含礼仪小姐及现象特效气氛营造）、摄影、摄
像、通辽分公司旅游活动的食宿、旅游公司组织、现场礼品雨伞的制作（天堂伞28-32元/把，依据数量不同价格不等，该价格产品质量较好）。
具体内容以活动细案为准。
2、下游产品合作
合作厂家：家具店、装修公司、电器店等
合作要求：建立客户资源共享，合作单位要让东方业主切切实实感受
到价格优惠。我公司从中不提取利润点。因合作双方对合作方式的不同要求对于是否具备完全操作性目前正在接洽中，尚不具备成形条件。
3、特价房1元竞拍
根据后期销售情况，在条件允许的情况下对剩余房源采用现场拍卖的方式出售(房源数量最多不超过3套)。在增加项目知名度炒作的同时，给予洋房的销售一个轰动的结束。 具体内容以活动细案为准。 4、东方置业VIP卡 (已有草案)
七、人员安排以及物料整备
1、人员安排
花园洋房营销推广方案
