2.3地上停车位的使用紧张。 2.4物业服务水平缺少市场竞争力。 2.5工程施工质量问题严重。
2.6产品设计对后期使用安全性考虑欠缺。主要是三层以上平台，
客户认为不安全后期改动严重，影响整体立面效果。
2.7剩余房源自身品质缺少市场竞争力。剩余房源主要为3层以上
户型，没有电梯，平台主要在北侧。
2.8户型布局部分欠缺合理。只是业主后期拆改严重，影响房屋结
构。
2.9单套房屋总价较高。一般在150万左右。 3、销售情况分析
3.1已售房源情况
花园洋房在2004年开始内部认购，正式对外的销售时间为2005
年9月份。其中在2005年9月16日举办过开盘庆典；在2006年7月29日举办的东方地产开盘活动周中对花园洋房进行过推广。具体销售进度表如下所示：
111 套数 （万） 20042 年 20051 年 20061 年 2007 年 3.2已购花园洋房客户分类
花园洋房已购客户主要有以下三类客户：
112 总价套数 （万） 4 套数 114 总价116 总价套数 总价（万） （万） 393.9 286.6 200 1 153.3 5 649.8 1 116 171.3 14 1887.2 8 1001 2 284.8 2 313.3 5 663 10 1373.3 a私营企业主，这部分人中以钢铁、矿业、贸易行业为主； 客户特征：收入雄厚，资金回笼快。虚荣心强，喜爱摆谱。这部
分客户的以一次性付款居多。
b大企业职员，比如唐钢、电厂、各大医院等；
客户特征：公司待遇优厚，收入高且稳定。以在唐钢工作的客户
来说，有职务的年收入均可在30万元左右（其中有部分其它收入）。这部分客户一般具有一定的学历，懂得生活，对生活品质的要求较高。在付款方式方面会在前期采用贷款的方式购房，后期提前还款。
c政府职员
客户特征：利用职务之便利条件，投资置业。这部分客户通过关系争取价格优惠，在价格接受的情况下采用一次付款的方式。 3.3剩余房源
111# 楼层 套总 数 1-2 3 112# 总价套 面积 价 数 ） （万数 套113# 套面积 总价 数 339.114# 面积 面积 总价 1408.27 1100. 7 604.41 467 2 421.98 7 1410.0949.3 6 7 12924.71860 5 7 3 4-5 429.33-5 1 1 266 8 2238.51439 9 16 4454.82829 8 剩余的房源中主要以3-5层为主，分析原因主要有以下两点： (1)与一二层相比总价较高，在自身品质上没有优势，一二层有花园。 (2)独立性不如一二层，需要进入楼道，不比楼下出入独立。 三、花园洋房营销推广定位
1、目标客户定位
我们的目标客户是那些城市购房人群中，追求一步到位的终极置业
者，或者是为提升原有住房品质而进行再投资的二次置业者。 1.1目标客户特征
从购买高档商品房人群特征可以得到我们的目标客户在年龄、职业、
家庭年总收入、私车拥有情况等方面与其他项目客户有明显的区别，特征明显。
1.1.2受教育程度
受过高等教育，价值观念较新，接受新鲜事物能力强，崇尚生活个性化，讲究居住环境的文化氛围和高尚品位。 1.1.2性格特征
a工作压力大，节奏快，闲暇时间短，渴望生活放松。 b事业处于上升阶段，有较大发展空间。
c追求生活情趣和格调，“小资情调”比较明显。
d考虑社区的环境和居住的社会地位象征意义，虚荣攀比心理较强。
f希望给家庭一个安全的、舒适的和良好的生活环境； e关心老年人和孩子的生活。 1.1.3家庭年总收入
家庭年收入基本在20万元以上。家庭年总收入是与购买能力 最为紧密相关的因素之一。资料统计能够承受单价7000元/平方米、总价70—100万以上的购房者，其家庭年收入大多集中于15--20万元以上。随着收入的不断增长结合按揭贷款总价在150万元左右的房产客户都能接受。 1.1.4私家车拥有情况
随着家庭用车的普及，这部分客户的私家车拥有量达到90%以上，有的甚至拥有2-3辆私家车。 1.1.5客户居住情况分析
通过已购客户分析，多数客户选择与父母子女同住。即使不同住也有预留房间。
1.2目标客户细分
1.2.1客户年龄：30-45岁为主力
30至45岁的客户占据了绝对的主力，他们在年轻时已购买的商品房或单位福利房已经到了更新换代的时候，因此其购房行为多为二次以上置业。 1.2.2客户职业
大中型国有企业骨干、私营企业主、医生、公务员
有能力购买较高档次楼房的客户主要为收入稳定及待遇很高的国有大中型企业的骨干(如唐钢、电厂等)或受唐山资源型城市的影响已资源产业、贸易等为主业的私营企业主，政府公务员（尤其是身在灰色收入较多的重要部门领导），以及医生等收入较高的专业人士。
2、 营销方法定位
3.1阶段划分定位
由于花园洋房经过相当长时间的营销运作，在整体销售阶段上已经进入一个销售持续期和尾盘清理期的交融阶段，因此，本次营销阶段应本着实事求是的原则来划分。
可分为两个阶段，历时4-5个月月： 3.1.1攻坚销售期07.7.1——07.8.31 3.1.2强势销售期07.9.1——07.10.31 3.1.3尾盘清理期07.11.1——07.11.30 3.2价格策略定位 总体策略
保证公司利益不受损失，尽最大限度拉升价格，并且求得客户满
意。
操作方式为主动划分价格差，使客户能清除看到很大的价格差，
乐于购买认为是价位低，物超所值的商品。 第一个销售阶段（7.1——8.31）具体操作如下：
3.2.1针对剩余房源中的14套较好户型采取逐渐加价策略 A将此14套洋房按照户型区别分成平均分成3组，其中
5套售价8000元/平，另外５套售价为7800元/平，后4套为7600/平。
B此14套房源按每月每平米拉升200元计。
3.2.2针对剩余房源中抛出较好户型的剩余的户型不好的18套房
源采取价格稳定策略
A按照按照户型区别也分成3组，前6套6600元/平，中6套
6400元/平，后6套6200元/套。 B本阶段此18套差户型房价稳定不变。
分析：按照上述价格差别策略，差户型将有可能很大程度售出，
本阶段可能剩余少部分差户型和大部分较好户型。
第二个销售阶段（9.1——10.31）具体操作如下
在经过第一个销售阶段的基础上，本阶段将面临相对较
好的房源的销售。
在此阶段大致可以存在如下情况：5套8400元/平，5
套8200元/平，4套8000元/平，或剩余小部分户型不好的房源。
平稳拉动价格，区分价格差。 A按照户型区别微分成两组。
（2，12）2套8000元/平 12套9000元/平 （2， 8）2套8200元/平 8套9200元/平 （2， 6）2套8400元/平 6套9400元/平 （2， 4）2套8600元/平 4套9600元/平 （2， 2）2套8800元/平 2套9800元/平 B希望以大的价格差来和特定的产品组合来解决本阶
段的销售。可能出现的剩余包括：若干户型不好的房源和少量较好户型房源。
第三个销售阶段（11.1——11.30）具体操作如下：
在销售基本达成，总体剩余4套的时候可强推特价房。
特价房：（户型不好剩余）6200元/平 （户型好的剩余）8800元/平
花园洋房营销推广方案
