假设：消费者愿意购买满足它们需要或欲望的产
品，同时消费者的需要或欲望
推销观念与营销观念的对比
是有差异的。
推销观念与营销观念的对比
出发点 重点方法目的 通过销售 产品推销和促销 工厂 获得利润 (a) 推销观念 通过顾客满 顾客需求整合营销 目标市场
意获取利润 (b) 营销观念
社会营销观念（以社会长远利益为中心的观念）
在环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和 贫困、社会服务被忽视的年代里，市场营销观念是 不是一个适当的组织目标呢？
社会营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的
需要、欲望和利益，在保护或
者增加消费者利益和社会公共利益的基础上，比竞争更有效率和更有效果地向目标消 费者提供其所期待的满足。
基于公众利益和社会利益的营销才能持续。
社会营销观念要求营销者在营销活动中考虑社会与
道德问题。他们必须平衡与评
判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。 课堂研讨2
1、您如何看待软包装饮料行业的营销？
2、如何看待正在蓬勃兴起的家用汽车的工业？市场营销上应怎样思考？ 二、顾客满意
顾客满意的含义：是指一个人通过对一种产品的可感知的效果（或结果）与他或她的期望
值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
满意水平是可感知效果和期望值之间的差异函数。
期望基于顾客过去的购买经验及朋友和伙伴的种种
言论，销售者将期望值提的太高，
顾客很可能会失望。
贯彻市场营销管理哲学要求企业提高给顾客的让渡
价值，通过全面质量管理和价值链
管理，建立系统的“顾客满意第一”的良性机制。 顾客让渡价值
含义
形象价值
形象价值
人员价值
人员价值
总顾客价值
总顾客价值
服务价值
服务价值
产品价值
产品价值
顾客让
顾客让
渡价值
渡价值
货币成本
货币成本
时间成本
时间成本
总顾客成本
总顾客成本
精力成本 精力成本 体力成本
体力成本
运用顾客让渡价值概念应注意的几个问题
顾客让渡价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成要素的
影响；
不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的；
第二章市场营销学教案复习课程
