经销商评级管理制度
一、目的
为规范对各区经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商与我司合作的信心，使之
与公司共同成长，特制定本制度。 二、范围
适用于公司各区域经销商的管理工作。
三、职责
1、市场部职责
（ 1）负责经销商的等级评定管理规定，
2、销售部职责
（ 1）做好经销商的评估，制定和执行公司产品价格政策
（ 2）负责经销商销售支持和经销商维护管理。
（ 3）销售经理对经销商理商的资信调查四、经销商评级管理制度
等级
调查得分
经营状况 含 义
经销商经营我司产品状况极好，基本为我司专营我司产品市场占有
率高，终端铺市率 90%以上，我司条码经营 100%，掌控经销区域 70%
以上二批网络，团队管控佳，人员积极性高，各终端网点有专人维
AAA级
90～ 100
极好
护，各终端门店拜访周期一周为一次以上，各月库存掌控合理，无 恶性换货退货记录，具有优秀的信用记录，有清晰的运作思路切与 公司发展方向一致，具备相当雄厚的经济实力，预留我司专项运作 资金，不确定性因素影响极小，与我司合作年限
3 年以上
经销商经营我司产品状况较优，年盈利额我司站主导地位，终端铺
市率 80%以上，我司条码经营
90%以上，掌控经销区域 50%以上二批
网络，各终端网点有专人维护，各终端门店拜访周期一周为一次以
AA 级
80～ 89
优良
上，库存掌控合理，无恶性退换货记录，具有优秀的信用记录，有 清晰的运作思路以及发展方向，预留我司专项运作资金，与我司合
作年限 2 年以上
A 级 70～ 79 较好
经销商经营我司产品状况较好，终端铺市率 70%以上，我司条码经
营 90%以上，掌控经销区域
50%以上二批网络，各终端网点有专人
维护，各终端门店拜访周期一周为一次以上 , 我司产品回转率好与我司合作年限 1 年以上
经销商经营我司产品信息一般，终端铺市率 60%以上，经营产品主要为
我司主销类产品，各终端网点有专人维护，各终端门店拜访周
B 级
60～69
一般
期一周为一次以上，各月至少一次与公司订单合作，与我司合作年
限 2 年以上
经销商将我司产品视为辅助产品，终端维护不高，与我司合作积极
C级
50～59
较差
性不强，产品不能形成良性回转
经销商将我司产品视为带销产品，终端维护不高，老货龄严重，产
D级
＜50
差
品回转周期长，基本与我司实一次发货后无发货记录
A 级以上经销商：享受公司制定的产品一级价格优惠。
B 级经销商：享有公司制定的二级市场价格。
销售支持
公司为与经销商共同发展，为各级经销商提供一系列销售支持措施，包括：
（ 1）价格支持： 公司根据各级别经销商区域销售情况和竞争对手的产品价格，
为各级别经销商提供具有竞争力的产
品价格。公司承诺根据市场状况不定期调整产品价格（政策）。
(2 ）促销活动：公司根据市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动，扩大企业品牌和产品在本区域的知名度和影
响力。 A级以上经销商商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。
（ 3）宣传物料： B 级别以上经销商享受终端宣传物料优先投放
（ 4）广告投入： B 级别以上经销商享受 2%-4%的广告投入
（ 5）人员支持： A 级别以上经销商享受人员配置优先权
（ 6）年中返利： B 级别以上经销商享受年终返利比例增大权利
（ 7）培训： B 级别以经销商提供培训支持
经销商考核
（ 1） 市场部于每年年初对经销商上一年度业绩实施考核，考核项目参照考核表。
（ 2） 市场部对经销商的考核应覆盖所有的经销商，但下列情况例外：
① 当年 5 月份及以前与公司签订经销合同的，从第二年起参与考核；
② 当年 5 月份以后与公司签定经销合同的，从第三年参与考核。
（ 3）市场部应对考核结果进行汇总统计和分析，并将分析报告呈报公司执行总经理。评分管理制度：
共分为四项：
（ 1）经营者状况权重 10%
（ 2）其中经销商企业内部管理占权重15%，
（ 3）财务状况权重 15%，
（ 4）我司产品销售状况权重 60%
一、经营者
1、家庭关系是否紧张（ 3 分）
2、是否沾染赌博、酗酒等不良嗜好（ 3 分） 3、是否对工作放任自流，不闻不问（ 3 分） 4、经营人员是否努力工作，锐意进取（ 2 分）
5、经营者之间是否存在财产争夺的隐患（ 3 分）
6、经营者是否高高在上，脱离员工（ 2 分）
7、是否为筹集资金而伤神（ 1 分）
8、经营者之间是否存在面和心不和，相互掣肘的情况（ 9、经营者说话是否颠三倒四，朝令夕改（ 2 分） 10、经营者是否难寻踪影（ 2 分）
11、经营者是否整日面容憔悴，疲惫不堪（ 1 分） 12、经营者是否制定出明确的经营指标（
3 分）
13、经营者对经营指标是否一无所知，或一知半解（ 14、社会上是否有负面传闻（
1 分）
15、经营者打电话时员工是否经常窃窃私语，神秘兮兮（16、同行业者对其评价是否良好（ 2 分）
17、员工对其评价是否良好（ 1 分）
18、是否身体健康，体力充沛（
2 分）
19、经营者对本行业前景是否认同（ 2 分）
20、经营者对本公司及产品是否认同（ 3 分）
得分小计：
【 A】否 【 B】是 【 A】否 【 B】是 【 A】否 【 B】是 【 A】是 【 B】否 【 A】否 【 B】是 【 A】否 【 B】是 【 A】否
【 B】是
2 分）【 A】否
【 B】是 【 A】否 【 B】是 【A】否 【 B】是 【A】否 【 B】是 【A】是
【 B】否 2 分）
【 A】否 【 B】是 【A】否
【 B】是 2 分）【 A】否
【 B】是【A】是 【 B】否 【A】是 【 B】否 【A】是 【 B】否 【A】是 【 B】否 【A】是
【 B】否
二、企业内部管理
1、员工是否崇尚团队精神，团结一致（ 2、员工是否服从上司领导，做到令行禁止（ 2 分） 【 A】是 【A】是 【 B】否 【 B】否 2 分） 3、对分配的工作，员工是否按时按质完成（ 2 分）
【 A】是 4、辞职率是否居高不下（ 2 分）
【 A】否 5、员工中是否有人从事第二职业（ 1 分）
【 A】否 6、员工上班纪律是否松懈（
2 分）
【 A】否 7、员工是否将牢骚、不满向企业外部人员倾诉（
2 分）
【A】否 8、员工是否在已知总经理行踪情况下仍对询问故作不知（ 1 分） 【A】否
9、总经理不在时，员工是否表现出兴高采烈的表情（ 1 分）
【A】否 10、办公场所是否经常有身份不明的外来人员（ 1 分） 【 A】否 11、办公区域、仓库是否杂乱无章，一片狼籍（ 2 分）
【 A】否 12、员工是否每日无所事事（ 2 分） 【A】否 13、员工是否有不检点行为（
1 分）
【A】否 14、员工是否违规操作，以中饱私囊（ 2 分）
【A】否 15、库存量是否急剧增减（
2 分）
【A】否 16、管理人员能力是否胜任工作要求（ 2 分） 【A】是 17、管理人员是否受员工尊重和信任（ 2 分）
【A】是 18、管理人员是否用心培养员工（
2 分）
【A】是 19、企业氛围是否积极向上、士气高昂（ 2 分）
【A】是 20、公司经营业绩是否良好（ 3 分）
【A】是
得分小计： 三、财务状况
1、资金实力是否雄厚、风险承担能力强（ 3 分）
【A】是 2、现金不足，是否提前回收货款以解决资金不足（ 3 分）
【 A】否 3、是否为筹措资金低价抛售产品（
2 分）
【A】否 4、是否有传闻其他债权无法索回借款（ 1 分）
【A】否 5、是否开始利用高息贷款（ 2 分） 【A】否 6、是否频繁更换商业银行（
2 分）
【A】否
【 B】否 【 B】是 【 B】是 【 B】是 【 B】是
【 B】是【 B】是 【 B】是 【 B】是 【 B】是 【 B】是 【 B】是 【 B】是 【 B】否 【 B】否 【 B】否 【 B】否 【 B】否
B】否 B】是 B】是 B】是 B】是 B】是
【【【【【【
7、经营者和财务负责人是否经常奔走于各类金融机构（ 2 分） 【A】否
【 B】是 8、与业务银行关系是否紧张（
2 分）
【 A】否 【 B】是 9、业务银行是否对其采取强制性措施 （2 分）
【 A】否 【 B】是 10、与其他债权人关系是否紧张（
2 分）
【A】否
【 B】是
得分小计：
注：（ 1）本调查报告共 50 条，每一条调查结果为【 A】的，得满分；调查结果为【 B】的，得 0 分；最终得分为累
计之和。
（ 2）对经营者的调查可通过与经营者交流的方式；对企业内部管理的调查可通过与员工的谈话、公司实
际观察等方式；对财务状况的调查则可通过与财务人员及第三方的交流。 四、产品销售状况
代理商名称 考核人员
考核年度 评价因素
评价要点
评分标准
考评得分
1 渠道掌控非常得力，我司产品铺货率 90%。 15
2 渠道掌控非常得力，我司产品铺货 80%。
11 渠道拓展
3 渠道掌控一般，我司产品铺货率
60%。 7 4 渠道掌较差，我司产品铺货率 50%。 4 5 渠道掌控差，我司产品铺货率 20%。 1 1 业绩优秀，年度销售目标达成 100%。
15
2 业绩优良，完成年度销售目标的 95%。 11 销售额
3 业绩尚可，完成年度销售目标的
80%。
7 4 业绩一般，仅完成年度销售目标的 60%。 4 5 业绩较差，年度目标达成率抵御
40%。
1 1
主动配合公司有关政策，执行良好。
15
2 基本能执行公司有关政策，未发生违规行为。 11 配合度
3 尚能执行公司有关政策，发生
1 次违规行为。
7 4 对公司部分政策有抵触行为，发生
3 次以上违规行为。
4 5 拒绝执行公司有关政策，经常发生违规行为。 1
1 年度销售总额增长达 30%。 15 销售增长率
2 年度销售总额增长达 20%。 11
3
年度销售总额增长达
10%。
7
4
年度销售额负增长
10%内。
4
5
年度销售额负增长
30%。
1
1
从未发生送退换货事件
20
2
发生老货龄退换货事件。
14
产品回转
3
未发生恶性退换货事件。
7
4
经常性发生退换货事件
4
5
退换货额度高于进货额的
30%以上
0
1
占经销商所代理产品
80%以上销售额，基本为专营
20
我司占经销商
50%以上销售额 2
占经销商所代理产品
14
销售额比重
20%以上销售额
3
占经销商所代理产品
5
4
基本为不确定因素，为经销商带销产品
1
综合得分
备注：以上三张表内，各表格总得分
* 相应权重占比分数，得出总分极为经销商得分，对应相应标准
评定经销商级别。
经销商评级管理制度
