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课题：成人学员的心理探讨及培训讲师的授课技巧
过程 / 活动 / 重点
课程概述
导言：
5分钟
向学员问好，自我介绍，让学员有明确的学习目的：
作为兼职讲师，我们到业务一线进行授课时，首先要明确所面对的学员是成年人，成年人有其自身的特点，我们要分析成人学员的心理特征和能力状况，选择适当的授课技巧与方法，以期达到最佳的效果。
I、成人学员的心理探讨
35分钟
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人的心理现象可分为
人的心理现象： 认知、情感、个性 〈一〉 人的认知能力表现 认知： 注意、观察、记忆、思维
1、 人的注意集中表现为（1）侧耳倾听，举目凝视。（2）无关动作
停止。（3）呼吸轻缓，甚至“屏息”。成年人同样如此，因成年人同一般学生有很大的差别，成年人曾经接受过以前的教育，又有很多丰富的经历，同时受到年龄、家庭琐事，社会压力影响，因此在听课时很难进入状态，也就是注意力集中在我们所讲授的问题上去。他们只有在他们真心的关心的问题时才会有
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2、 投3、影片
4、.. 注意力集中的表现。所以我们可以设立“问题情景”。例如：我
们设立，我立即就会遇到一个情景是怎样怎样的客户，他对保险有这样那样的误解，我们如何去应对他。让学员们融入他们的所感兴趣的问题中去，让他们投入其中，自然会产生好的效果。
观察有这样的特征：主动性、理解性和持久性。加入到销售队
伍的人员对于新鲜的东西，主动性都很强，但是基于自身素质的原因，理解性和持久性值得考验，使课程简单化便于理解，课中加以润色，延长持久性。
记忆：古希腊的阿斯基洛斯说：“记忆是智慧之母”，没有好的
记忆对于知识的提高来说无疑是无基的大厦无从谈起，但成年人由于年龄、思考方向的原因，记忆是一个困惑点。 图
由此图线可见知识在头脑的留存是先快后慢，最后趋于稳定，成人的记忆力较年青人弱。同时对于无意义的事物遗忘最快，而克服遗忘最有效的手段便是重温、复习，而想培养学员特别是好的记忆则需要（1）明确记什么（2）坚定记忆信心（3）及时重温（4）培养兴趣（5）良好学习状态
1）广阔性与深刻性（2）独立性和批判性。成
了解一般事情的发展方向，可以避免许多盲目性，阻碍了自身潜能的挖掘和发挥。成年人
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思维有两个特性（年人经历丰富，但同样也有其思维定式， . . .
的思维培养基于丰富阅历，但又要引导其固定模式，才能达到良
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好的效果。 〈二〉 情感
情感是对于事物是否符合自身需要而 产生的态度体验，包含情绪和意志。 情绪是一种态度。人的怀疑很容易受周围环境的影响。成人学员由于有很丰富的工作生活经历，对于事情有比较成熟、符合其价值观的判断标准，受环境影响较小，但这同时有其弱点，这样的情绪难以调动。很难使之创造的心境地和学习的热情。如何调动使之具备积极情绪和认同感是关系到培训效果很重要的因素。
成人学员的意志多较坚强，对于认同的事情往往表现非常自觉主动、果断、坚毅且自制力很强。对于新生事物的接受又会表现出非常固执。由此可见，如何叩开学员的寿险经营心灵之门是关键。 〈三〉 个性
人在童年时很少能表现出突出个性，但随着年龄的增长，经历事情的差异，会产生不同的问题处理方法，会使人产生明显相异的个性。
个性是人整个精神面貌，是具有一定倾向性的心 理特征总和。由需要、动机、兴趣、理想等构成 马斯洛需求理论： 自我实现 尊重
归属 爱
安全
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成年人对事情的动机，即目的性非常强，而动机产生的基础便是
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需要。
生活的压力会帮助我们对学习产生动力，使之深入，产生兴趣了解真谛。
兴趣的产生
好奇心----求知欲----有趣----乐趣 ----志趣----理想 当一个人把其正在做的事情当作为之奋斗的思想时，他便会成为寿险业可塑之才。
图 麦尔斯表格
年龄 知觉 记忆 比较判断力 动作反应速度 10—17 18—29 30—49 50—69 70—89 100 92 72 88 95 100 100 100 93 92 100 97 76 83 87 92 46 55 69 71 25—40中年人是我们首选之才，只有符合个性特征才会激发无限潜能。
了解到成年人有这样的心理特征和这么好的条件，我们培训讲师要如何做呢？
II、培训讲师的授课技巧
寿险培训是针对成年人的培训，要根据成年人的自身特征运用合理方法与技巧来取得好的培训效果，要想获得好的效果，使
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. . . 学员与讲师共同参与到课程中是取得良好效果的不二法门。在实际授课中，讲师和学员双方互动、共同参与会使课程有声有色。 小“天龙八部” 一、 一语惊人得人心 一个人对陌生人印象的好坏开始三分钟是很重要的，必须一开始就有立刻抓住听众兴趣的力量。精彩的开场白能立刻吸引学员的注意，增强学习参与感。一般开始上课时，场面较严肃，紧或学员注意力不集中，能马上吸引学员的注意力，创造良好课堂气氛就非常重要了，方法如下： 1、 用巧妙的开场白去打开场面，如生动有趣的自我介绍。 2、 用一些引人注意的发问做开场白，如你知道中国大陆第一批亿万富翁是哪些人吗？ 3、 用惊人的事实惊醒听众，如“大家知道吗？自从有了汽车后，由于车祸死亡的人数比任何一次世界大战死亡的人数都多！” 4、 用易懂而有力的导言作为开始，如“平安保险公司在新旧条款的更换上又一次的领先于同业，创造了中国保险业的又一个第一，那就是我们的世纪理财投资连结保险。” 二、 热诚态度暖人心 讲师热诚的举止和态度，往往能感染学员，使学员变得.. ..
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