一、选择题（每题2分，共30分）
1. 在人际交往中最能让对方明白你表达的思想及情感的方式为？
（ ）
A微笑 B倾听 C交谈 D尊重
2. 维修人员综合素质中以什么最为重要？
（ ）
A个人修养 B良好的心理素质 C沟通 D诚信
3. 在汽车上P是什么档位？（ ）
A停车挡 B启动当 C倒车档 D空挡
4?销售手段有很多种，针对控制型人作为销售人员第一步应该干什么 A建立关系
B不了了事 C直接询问
D结束销售
？（ ）
5?顾问式销售让顾客在搜集产品信息、评估选择和购买决定过程中得到了一个顾问，那么它 的最终目的是什么？（ A为顾客减少时间 依赖感
6?开发客户范围的正确流程是？
）
B为顾客减少支出
C让顾客深入了解产品信息
D给顾客带来情感
（ ）
01制定开发 潜在客户方案；O 2确定开发客户的先后顺序；O 3与潜在客户联系；O 4建 立关系；O 5
客户邀请；O 6接待 A 01O 2O 3O40 50 6 CO 1O20 3O 50 406
B 01O 3O2040 506 D 01O 3 O20 50406
7?顾客在没意识到采购汽车会出现的问题时去购车这是一种什么购买动机？ A显性动机 B直接动机 C间接动机 D隐性动机
（ ）
8?为了建立和增强客户对公司的信赖感，我们必须及时深入的挖掘客户的什么需求？ A外在需求 B真实需求 C品牌需求 D质量需求 9?不属于顾客管理内容的为？（
（ ）
）
D引导顾客
当顾客离店时，我们不应该做的行为是 （ ） B提醒顾客清点随身物品
A顾客识别 B与顾客沟通 C搜索顾客信息 10.
A再三挽留拖延顾客在店时间
11. （ ）是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务， 做出对产品或服务的正确选择。 A.销售式
B.导购式
C.顾问式
D.咨询式
使客户能
12. （ ）是汽车营销的一种手段产生于汽车工业初期。 A.汽车售后服务
B.汽车网络营
C.汽车车展
D.汽车广告宣传
13. （ ）是商品经济社会中最重要的关系。 A.消费关系
B.顾客关系
C.以上两者
14. 多用途汽车、运动型多用途汽车、皮卡英文简称是 A.MPV;PICK-UP;SUV B.SUV;MPV;PICK-UP C.MPV;SUV;PICK-UP
D.P ICK-UP;MPV;SUV
15. 针对打电话时谁先挂问题，以下选项正确的是？（ A对方先挂 B自己先挂 C地位高者先挂 D女士先挂 二、 名词解释（每题 3分，共15分） 1.服务期望：
2?顾问式销售：
3.HR:
4?六方位：
5.EBD:
三、 简答题（每题4分，共20分）
1. 从管理角度出发，优质服务必须符合哪些标准？
D.买卖关系
（ ）。
）
2. 汽车销售渠道的基本职能有哪些? 3. 容易造成顾客不满意的行为有哪些?
4. 维修业务接待的职业准则?
5. 电话沟通的注意事项?
四、论述题（共15分） 1. （
顾问式销售和传统销售的区别及顾问式销售的意义？ 7）
2. 作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗 （8 分）
?为什么？
五、案例分析（共20分）
1.案例：在国内经济型轿车市场上，像广州本田的飞度一样几乎是全球同步推岀的车型还有上海大众的 POLO。但与飞度相比，POLO的价格要高得多。飞度 1.3L五速手动挡的全国统一销售价格为
9.98万元、
1.3L无级变速自动挡销售价格为 10.98万元。而三厢POLO上市时的价格为13.09-16.19万元。 飞度 上市后，POLO及时进行了价格调整，到 12月中旬，在北京亚运村汽车交易市场上，三厢 最低报价是11.11万。即使这样，其价格还是高于飞度。虽然飞度 理预期，但在行家眼里，这是对其竞争对手致命的定价。
POLO基本型的
9.98万元的价格超过了部分消费者的心 飞度定价上也体现了广州本田的营销技巧。
对于一般汽车企业来说，往往从利润最大化的角度考虑定价，想办法最大程度地获得第一桶金。这体现在 新车上市时，总是高走高开，等到市场环境发生变化时才考虑降价。但这种方式存在一定的问题，即在降 价时，因为没办法传递明确的信号，
消费者往往更加犹豫，因为他们不知道企业是否已经将价格降到谷底。
广本方面的解释是，飞度起步时国产化就已经超过
80%
对于飞度为什么能够实现如此低的定价这个问题， 而国产化比例是决定国内轿车成本的两大因素之一。
整体来看，飞度良好的市场表现最重要的原因
之一是广本采用了一步到位的低价策略。汽车性能和价格在短期内都难以被对手突破。这就使得长期徘徊 观望的经济型轿车潜在消费者打消了顾虑，放弃了持币待购的心理，纷纷选择了飞度。
问题：1、飞度采取的是什么定价策略？这种定价策略有何优缺点，以及它的适用顾客群？
2.某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的 4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节： 销售人员：
（将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍） 元的舒适型和实用型。 客户：59800元和69800元这二款车有什么不同？ 有方向助力、ABS、电动后视镜等。
这是59800元的标准型，这是69800
销售人员：59800元这款车没 销售人员：XXXX元 客户：
销售
客户：装一个方向助力要花多少钱？
如果我定下来款怎么付？ 销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 人员：如果按揭的话，先付 40%，余下的分三年付清，每个月只要付
客户：按揭一个月要付多少？
XXXX元。如果你们的经济情况可以
一次话付款的话，只合算买 69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买 69800元，而应该 买59800元 根据以上的内容，分析销售人员的工作过程中存在的问题?
一、选择题（每题2分，共30分） 1?下列哪项不属于大众旗下品牌
（ C蓝旗亚
A西亚特 B斯柯达 2?安全气囊简称（ A SRS B EBD C
）
ABS D TCL ）
）
D兰博基尼
3?赢得顾客满意度的策略（ B善于洞察客户的不满意 A对来客户不重视
D注意力不集中 ）
汽车售后服务主要内容（
）
C待人态度一般 5?
4?汽车的动力性从以下几方面无法判定（ A汽车的最高车速
B汽车的加速能力 D汽车的爬坡能力
C汽车金融服务 D汽车信息
C汽车的启动 A质量保修 B汽车美容装饰 6?制动踏板是（ A.行车制动器
）的操纵装置，用以减速或停车 B.驻车制动器
C.变速器
D.离合器
A.熄火后立即 C.高转速时 D.冷车起动之前或熄火 30分钟后 B.怠速时
7?检查发动机机油时，应把车停在平坦的地方，在发动机（ ）进行。
8?踏制动踏板，应当用（ ）踩踏。 A.左脚前掌
B.右脚前掌C.右脚心D.右脚跟
）。
9?下列发动机组成中柴油机所没有的是（ A、冷却系统 B、起动系统
C、点火系统 D、润滑系统
）。
D、发动机怠速不稳
）
10.发动机冷却系统中锈蚀物和水垢积存的后果是（ A、发动机温升慢
B、热容量减少
C、发动机过热
11.销售顾问接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声想过几声之后？（ A 1
B 2 C 3 D 4
）
12?人们把尊重的需要分为两类，以下正确的一组是？（ A谦虚和礼让
B自尊和他尊
C承认和接受
）
D以上都对
D信任和接受
13?在商务交往中，最佳心态是？（ A摆正位置 B入乡随俗 C以对方为中心
14. 针对打电话时谁先挂问题，以下选项正确的是？（
汽车4S店经营与管理试题AB
