体现名思对学生的关心和服务；其次，了解学生的学习现状和困难，并依据事先准备给家长一些实在的建议；学生可以在休息日来名思聊天；若学业上有困难，就来名思，陪读教室可以继续为学员提供服务，免费！若家长明显说出孩子学习有困难，那我们就直接、具体（说好时间）的邀请学生来名思，参加免费的陪读，进行答疑。学生只要再来名思，就好办，让他来几次，做学生工作，让学生主动提出来参加辅导。总之，我们把可能性都想到、做到，实在不续单，我们心里也落得踏实！
搞好服务，是续单成功的唯一关键
前面，对于客户关系平淡的情况，给大家提出了一些参考的做法和说辞，需要学习的内容较多，更需灵活去运用。
纵观集团众多优秀的班主任，无一不是从接单开始，就通过扎实的工作，建立其良好的客户关系，使学生在名思平稳的辅导，极大程度避免了退单，也将续单的可能性放到最大，这都和平时扎实、细致的付出相联系。（至于如何搞好服务不是本篇探讨的主题，暂略）
续 费 过程（一）
来到名思的时间不算太长，说起续费自己也谈不上什么经验现把自己在实际工作中的一点点心得给大家交流。最近在跟各岗位同时沟通交流时也发现在维护期二次客户开发里写到学生在第一次上课满意后，就要开始计划续单，这正和我自己的想法相吻合。
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首先，咨询师把新生签进来，新生能够满意第一次课，这样就要一点一点的建立家长对于我们的信任，要以极强的自信心和专业度来征服家长，保证让家长在学生来到名思的“黄金月”里就对我们班主任、对我们老师、对我们名思产生依赖感。在给家长建立好“私人感情”后，也让学生把我们当成“知己”。作为我们班主任不能像学校老师那样的处处去制约他们，一定要先有“同理心”，要站在他们的角度去欣赏他们，找到他们的优点或最好找到与他们相似的共同点，抓住切入点与学生沟通增进与学生的感情。当然，最关键的还是要让学生有学习的自主性，成绩有一步一步的提高，有这个基础我们才能更好的给家长交流和反馈。 其次，我的做法是当学生的课时在消耗了三分之一的时候，要给家长确认一下课时，可能的话把课时记录单交给家长并及时了解家长的要求和意见，对学生学了这么长时间感觉如何或从交流的语气中得知我们服务包括教学的满意度。交流下来后，对于已经比较信任和依赖我们的那些家长在学生所剩课时的时间里就要密切的关注。也要让老师配合起来，在上课的时候就要让老师有意无意的给学生灌输学习的连续性和持久性，如果停在一定的时间来自己应付的话肯定又要回到从前的，给学生“下危机”，要让他们感觉到只有名思的老师能够帮助他们提高成绩。
第三，在学生的课时消耗掉三分之二时，主动的邀请家长来名思面谈，针对学生这一段时间在名思的学习情况，对于老师的教案、对于学生的辅导计划、以及后面的教学计划都要拿给家长看。最关键的是要任课老师给家长一个明确的时间限制，让家长明白学生在名思学习这么长时间从没有正确的学习习惯、不能自主学习到找到适合自己的学习方法、到自觉主动的去学习，现在已经是朝向一个良性的循环发展下去，如果按照老师的计划，这样学下去，多少多少时间，学生的学习一定会有一个从量变到质变的飞跃，给家长先把话点到，但并不明确提出续单，给家长以希望和对名思老师的依赖。
最后，在剩余十多个课时时，再次给家长确认课时，此时给家长提出后面继续学下去的计划，有了上面的铺垫家长已经心里很有底要让学员继续学多久。这时，家长一般都会让我们给估算一下需要多少的课时或问能否便宜，这样依然要抓住之前和老师一样的口径，说学生的学习的持久性和兴趣、自信心的维持和老师对于该学生的整个的学习计划，要让家长明白按照老师的计划来学习对于学生
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是最有帮助的。这样，让家长更进一步的信任我们后，给他计算一整年的课时或一直到初三、高三的课时家长就很容易接受了。
续 单 流程（二）
大家都认为续单很难,其实是有规律和方法可寻的。
一、学生管理是一个很复杂的过程,从新生接档到学生完成整个的课程做为学管师要付出很多艰辛和努力。下面简单谈一下对学生的管理:
接到新生后及时与咨询师沟通了解孩子的基本情况。首先先给接收的新生分类,是同一个咨询师的那么我就会一起了解到这几名学生的情况。
课前是同一授课老师的就会给老师一一介绍学生学习的基本情况,教材版本,学习进度等。这样工作效率就会提高。
第一次回访要通知家长和学生提前一小时来到校区,与家长和学生进行课前沟通。这样来讲可以增进与家长彼此的信任感。
课后会找每位授课老师沟通,把同一老师所反映的学生情况一一记录。对于有问题的孩子,要求授课老师及时给学生做辅导计划。在第一次时间主动的与家长沟通教师的反馈情况和我们对孩子下一步的安排。这样就避免让家长先发制人。我们就占据了主动。
对于第一次试讲成功的学生,首先孩子对老师认可。那么就把管理的重心就放
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在容易出现问题的学生身上,对于试讲成功的孩子会适量的跟踪和回访。
二、续单的几点经验（班主任介绍经验）:
第一次的续单经历:
记得我第一个续单就是在刚刚做班主任的第一个月里。当时只是简单的与有经验的班主任沟通了解到她们是如何续费的,在续费过程中主要需要掌握哪儿些技巧。了解到后我与家长联系约到名思进行二次续费,当时与家长谈了很多关于孩子在名思期间的学习情况。及任课老师对孩子的反馈情况。谈完后家长并没有当时就决定续费。当和家长谈完后自己琢磨是哪儿里出现了问题?是自己对于谈单的技巧不熟悉。整体的流程不了解。对于我来讲还是目的性不是很强。找到问题后继续约家长第二次来名思,和家长计划了一下接下来孩子在名思需要的课时,及各科的分配情况。妈妈认同了。对于协议我还不是很熟悉。当时在与家长签协议的时候我是请来的原咨询师来帮忙的。 有了第一次的经历让我总结出了很多经验。也让我不断的成熟了很多。
现在我们重点来沟通一下谈谈我对于续单总结出的几种方法:
消耗课时环节:首先每一名班主任应该都非常清楚记得自己所管理的学生的大概课时是多少?
学生的分类,我会把学生分为两种:一种是毕业班的,一种是非毕业班的。课时较多的长单与课时较少的短单。这样我们大体就会清楚的了解到我们应该怎样去设计方案让毕业班的学生又是课时较多的长单在短时间内课时消耗完成。
关于续费通常分为以下三类
分期付款(正常续费的情况)我会把咨询师所签的分期付款的学生按时间的先后顺序单独列出名单。这样的学生虽然是分期付款但是也存在一定的隐患。
正常结束课时的学生:每周我会列出剩余课时在20小时以下的学生,这一部分学生就是我潜在的续费的学生目标。
新开科目的学生:我会列出只辅导一至两科的学生名单,这些学生也是我续费的目标群体。
以上三类无论是哪一类的续费都需要我们提前做好各项准备。
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续单前的准备工作: 分期付款:
对于分期付款的学生,第一步我会提前一个月左右开始关注孩子,找孩子的授课老师了解孩子的学习情况,如有必要让授课老师协助我做学生的阶段总结。第二步,找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法。当我和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会变的轻松。
正常结束课时的学生:
对于这样的学生通常是辅导效果好会选择继续学习,辅导效果不好就会选择放弃。
对于辅导效果好的孩子续费就会变的很简单,我前期只需要做好孩子和家长的工作即可。
对于辅导效果一般的学生,在与家长沟通的时候我会着重的去谈孩子学习上目前还存在的问题给家长危机感。然后再谈一下授课老师对孩子的期望与建议。以及今后对孩子的安排。尤其是对于辅导时间短的学生。那么会更强调辅导时间长短与辅导效果的重要性。
增加科目的学生:
对于科目少的学生,其实也是续单的重要群体。通过与孩子一段时间的接触,我会有目的的了解孩子其它科目的情况以及孩子的家庭状况及孩子的空余时间为续单做准备。如果孩子家庭条件较好,有空余的时间段。我就会先做孩子的工作,然后与孩子一起做家长的工作。
对于个别学生,我会组织授课老师与家长一起来个见面会,共同讨论孩子下一步的辅导方案及计划。提前给家长以暗示。 有时间的时候我会经常关注咨询师是怎样谈单的,怎样与家长沟通和谈判的。
如何续大单(例子)
目前我续费的学生有3-4万的单子。在这里谈一下这几个单子，一个是初一的学生另外两个是高三的学生。
给孩子以关注和关爱。其中一个孩子大家都不喜欢她,因为她胖,考试从来都是倒数第一名孩子本身就很自卑不自信。了解到孩子这些情况后与孩子的各科授课老师介绍孩子的情况,我会让各科老师多给予孩子鼓励和赞扬。让孩子在学习中
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找到兴趣和信心。了解孩子的家庭经济状况。通过与孩子和家长的沟通中了解,也可通过家长的气质,谈吐,穿着看出家长的实力。
根据孩子的空余时间制定出最小化和最大化的课时量。通常会做出两到三个方案。在和家长沟通的过程中先主推课时最大化方案,如感觉家长不能接受则改变方案。利用跨年级的课时优惠价格来吸引家长。比如初一的学生,这种方法就很好。家长感觉到了真正的实惠。
班主任的工作是需要耐心,细心,爱心。只要我们做到对孩子多关注,多关爱和孩子及家长建立良好的信任关系,那么我们的沟通就不会那么困难。要完成续单的工作光靠个人的力量是不行的,要靠团队的支持。 每个人都有不同的工作方式和方法,但我相信只要我们用心,那我们一定会成功。
名思教育总公司·学管部
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教育培训辅导机构续费续单技巧（超实用）(1)
