【成果与检测】 1.完成表1；
2.课上班级组织一次交流，每个公司推荐2人介绍交际与沟通过程及体会； 3.由教师与学生进行评估与打分。 表1沟通实录卡
沟通主体 沟通目标 沟通 前 计划 沟通对象 时间 单位及职务 地点 沟通 过程 实录 沟通 后 体会 教师 评估
三、选题，问卷设计及调查报告撰写训练（6课时）
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实训场所：多媒体教室、图书馆、大商场和大超市等
主要知识、素质、能力要求：熟悉选题的范围，调查方案的主要内容、问卷的设计和调查报告的撰写
绩效目标：能够在所学专业知识范围内选择调查课题并能独立、熟练地设计一份调查问卷，并撰写一份调查报告
项目一：模拟实践——企业环境分析 【实训目标】
（1）了解和掌握开展商业营销调研活动的程序和方法； （2）要求学生能够运用营销有关原理独立作一次营销调研；
（3）通过实训操作培养学生营销管理所需的资料整理能力、市场调查的能力、分析评估能力、系统思考能力、报告撰写能力和团队合作能力。
【实训内容与要求】
一.利用课余时间实地调查一家企业，或搜集一家企业的系统资料。 二.运用“五力”分析法，分析该企业的外部环境。 三.运用价值链理论与方法，分析该企业的内部环境。
例如：根据道光集团的各种资料信息，策划一个营销专题活动。各模拟公司围绕着如何树立道光企业形象、宣传推销道光二五酒类产品为主题分别策划一个营销专题活动，每个模拟公司起草一份计划书，可参照以下步骤进行：
1、分析道光集团公司所处的环境；这既包括企业的内部环境，也包括企业的外部环境；既要考虑企业的现实环境，也要考虑企业的未来环境。从而确定道光集团的主要产品“道光二五”的优势劣势机遇和挑战，为下一步确定模拟公司的营销专题活动可行性目标提供依据。
2、制定目标；详细制定此次策划活动的目标，包括初期目标和最终目标。 3、设计与抉择方案；为实现目标，要合理配置人、财、物等诸种资源，选择正确的实施途径与方法，制定系统的计划方案。
4、编制计划；要依据计划目标与所确定的最优方案，按照计划要素与工作要求，编制计划书。
5、计划的实施与反馈；计划付诸实施，管理的计划职能并未结束。为了保证计划的有效执行，要对计划进行跟踪反馈，及时检查计划执行情况，分析计划执行中存在的问题，并对计划执行结果进行总结。’
【成果与检测】
1.每个人都要提供一份企业外部环境分简要报告； 2.每个人都要提供一份企业内部环境分简要报告； 3.由教师对学生的两个报告评定分数。
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4.每个模拟公司分别写出计划书交给教师审阅评估，此环节非常重要，学生所作计划书“毫无新意”或“可行性极差”，教师应要求学生重新制定。
项目二：饮料（或空调机）问卷的设计和市场调查报告的撰写 【实训目标】
通过实训要求学生掌握问卷设计方法，提高学生市场调查、市场分析、编写市场调查报告、解决实际问题的能力，培养社会需要的高等技术应用型营销专门人才。
【实训内容与要求】
1、实训内容：确定调查目的，调查内容，问卷设计，撰写市场调查报告。 2、实训指导
（1）设计的问卷符合调查目标，调查的结果能比较完整地反映出本地区果汁饮料市场消费者的消费动机和消费行为特征。
调查内容应包括：A、主要品牌饮料知名度、知名来源；B、消费者购买倾向、时间、场合、频率、数量；C、消费者使用倾向、时间、场合、频率、数量；D、消费者对饮料的特性评价、主要满意和未被满足之需求；E、各主要品牌的竞争态势；F、开发饮料新品的探索等。
（2）市场调查报告的格式及内容。 3、实训组织
（1）将全班同学分成若干小组，每组3——5人，确定一位组长和一位副组长。
（2）组长组织小组成员开展小范围内的探测性调查，了解本市主要超市、食品商店等饮料销售点销售的饮料品牌、品种、包装、价格、消费者构成等情况。
（3）小组讨论，确定本组调查问卷的具体内容，最终由组长执笔完成市场调查问卷1份。
（4）小组讨论，确定本组调查的具体项目，最终由副组长执笔完成市场调查方案1份。
（5）教师审阅各小组的调查问卷和市场调查方案，并提出指导意见。 （6）每位同学严格按照各组确定的市场调查方案，进行实地市场调查。 （7）小组根据调查结果进行分析,讨论，并得出结论及建议，完成一份市场调查报告。
【成果与检测】
（1）每位学生需完成实训期间的日记； （2）每位学生需完成50份调查问卷；
（3）每位学生需完成一份实训报告。实训报告应包括：A、实训项目；B
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实训目的；C、实训本人担任任务及完成情况；D、实训过程；E、实训小结。
（4）每一小组需完成一份调查问卷和市场调查报告。
空调机调查问卷的修改和市场调查报告 【实训目标】
过实训要求学生掌握问卷设计方法，提高学生市场调查、市场分析、编写市场调查报告、解决实际问题的能力，培养社会需要的高等技术应用型营销专门人才。
【实训内容与要求】
1、实训内容：确定调查目的，调查内容，问卷设计，撰写市场调查报告。 2、实训指导
（1）设计的问卷符合调查目标，调查的结果能比较完整地反映出本地区空调机市场消费者的消费动机和消费行为特征。
调查内容应包括：A、主要品牌机知名度、知名来源；B、消费者购买倾向、时间、场合、频率、数量；C、消费者使用倾向、时间、场合、频率、数量；D、消费者对空调机的特性评价、主要满意和未被满足之需求；E、各主要品牌机的竞争态势；F、开发空调机新品的探索等。
（2）市场调查报告的格式及内容。 3、实训组织
（1）将全班同学分成若干小组，每组3——5人，确定一位组长和一位副组长。
（2）组长组织小组成员开展小范围内的探测性调查，了解本市主要电器大卖场、专卖店等空调机销售点销售的空调机品牌、品种、价格、消费者构成等情况。
（3）小组讨论，确定本组调查问卷的具体内容，最终由组长执笔完成市场调查问卷1份。
（4）小组讨论，确定本组调查的具体项目，最终由副组长执笔完成市场调查方案1份。
（5）教师审阅各小组的调查问卷和市场调查方案，并提出指导意见。 （6）每位同学严格按照各组确定的市场调查方案，进行实地市场调查。 （7）小组根据调查结果进行分析,讨论，并得出结论及建议，完成一份市场调查报告。
【成果与检测】
（1）每位学生需完成实训期间的日记； （2）每位学生需完成50份调查问卷；
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（3）每位学生需完成一份实训报告。实训报告应包括：A、实训项目；B实训目的；C、实训本人担任任务及完成情况；D、实训过程；E、实训小结。
（4）每一小组需完成一份调查问卷和市场调查报告。
四、促销策划训练（3课时） 实训场所：企业，售点
主要知识、素质、能力要求：了解促销策略工作程序，掌握人员促销、广告促销、营业推广和公关促销的方法和要点及各促销方法组合运用的策划及创意。
绩效目标：寻找一家本地企业，了解其产品销售情况，能为其制定一份近期促销方案。能够通过实地观察获得比较独特的一手资料。
项目一：促销策略分析 【实训目标】
（1）了解和掌握开展商场促销策略的程序和方法；
（2）要求学生能够运用促销有关原理独立作一次商场促销策划； （3）通过实训操作培养学生商场促销策划所需的营销创意能力、商场布置 努力、促销费用安排能力、方案分析评估能力、系统管理思考能力、策划书撰写
能力和团队合作能力。 【实训内容与要求】
1.以模拟公司为单位，组织市场调查，对本地某一售点的促销方式进行实地考察，作出促销策划分析。
2. 能够运用促销有关原理独立作一次商场促销策划； 【成果与检测】
1.各公司提交促销策划分析报告和商场促销策划书； 2.教师对各模拟公司表现进行评估。 项目二：模拟公司系列实训——模拟推销 【实训目标】
1.通过此次模拟实践的练习，主要提高学生的综合推销能力；
2.从确定采购计划和实施程序与要求，到信息搜集与谈判策划与考核与奖惩每一步骤都高度浓缩了营销技能，使学生在实践中提升自己的技能。
【实训内容与要求】
1.由学生组成的五家模拟服装公司向同样由学生组成的另外四家模拟商业公司出售商品——不同品牌的新式衬衫。
2.基本业务框架是由生产商品的生产公司，向商业公司推销商品；商业公司购买商品后，再将商品转售出去。
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实训教案
