让人顺从的八种方法之一
在商业上，再没有比让客户顺从更令人向往的了。
想想我们每天所从事的商业活动吧。做老板的无不希望员工能按照他所设想的路线前进，无不希望供应商能按照他的意愿给予更优惠的价格，无不希望客户能按照他的意愿以更高的价格购买更多的产品。做员工的无不希望能获得老板的垂青，升职加薪职业生涯更上一层。
但是如何才能让我们的客户和老板顺从我们的意愿呢？幻想是得不到的。我们必须找到相应的方法！世界著名顺从心理学家罗伯特.西奥迪尼用他三年的研究为我们指明了方向。他提出了著名的让人顺从的六大原理。它们分别是互惠.承诺和一致.社会认同.喜好.权威和短缺.还有认知对比原理和罗森塔尔期望效应也在让人顺从的过程中发挥着重要的作用。这就是让人顺从的八种原理和方法。
也许把这八种原理和方法放在一起，大家也许会觉得稍显枯燥。现在我来介绍第一种原理--互惠原理。
好好回忆一下，在现实生活中你是否遇到过这些情况。当你的一个朋友请你吃饭，你是否会有意记住你的朋友花费的金额，然后想尽快得回请他？当一个陌生人向你提供帮助，你会非常感激他，以至于如果这时他向你提出要求你无法拒绝？如果有那你就已经体验到了互惠原理的巨大作用了。
简单来说互惠原理就是说当你接受别人的恩惠时你会产生一种负债感，这种负债感会促使你以同样的方式或另一种方式回报他或她。这种心理力量非常强大，强大到即使施恩人是你不喜欢的人，即使这种恩惠不是你要求的，你也会回报他。这一原理运用的方式一般有两种：一种是先给予对方恩惠再索取....索取。第二种是拒绝-退让策略，即先提一个可能被对方拒绝的要求，然后再提一个较小的要求
从心理学上来说，互惠原理产生的原因可以从两方面来解释.从个人的角度来说，当你接受别人的恩惠以后你会产生一种负债感，这种负债感会让你感觉非常不舒服。你通常会想：我必须要回报他，如果不这么做也许施恩人再遇到这种情况就不会这么做了。这种想法促使你必须做出回报的举动。从群体的角度来说，接受别人的恩惠要回报是一种由历史和社会形
成的规范。任何违反这种规范的人都会被贴上忘恩负义的标签，为群体成员所不齿。这种群体压力迫使我们必须接受这一原理，并按照它要求的去做。
这一原理在商业中运用得非常广泛，因为运用这一原理我们可以突破性别.年龄.喜好让别人顺从。而且在这一作用发生作用时我们通常甘愿付出更大的回报，这在一定程度上导致了不等价交换的产生。知道这一原理我们就能明白为什么在与客户交往中我们要时不时地请客户吃饭，送一些礼品。我们也能理解为什么体验营销能发挥它的作用。我们送给顾客体验的小包装产品也是礼品，也会让顾客产生负债感，因为这种负债感顾客愿意购买我们的产品也就不奇怪了。
当了解到这一原理后我对我过去发生的一些无法理解的事情便可以做个很好的解释。比如：
高中时，一天我在我们县城闲逛，迎面走来一位尼姑，她送给我一张普陀山的门票，并不断地说我与佛有缘，我有慧根，我当时很不好意思。但一会她说我应该对佛祖有所表示，我当时就掏出10元钱递给她了。她拿到钱就走了。我当时就觉得很不对劲。
大学时，一天路过一个水果摊，摊主把我叫住让我尝一颗葡萄。我拿了，经他一介绍我就买了一些。但他又一忽悠我竟把他所有的葡萄都买下来了。当拿着差不多6斤葡萄时我感觉不对。在没吃那颗葡萄之前我没有任何想买水果的想法。
互惠原理如果运用得力会让我们的商业生涯更加精彩。记住让互惠原理发挥更大的作用是---让你的对象有负债感！
让人顺从的八种方法之二
假设你是一个公司的销售人员，你销售的产品有15天的反悔期。在这段时间内会有超过一半的客户会退掉他们购买的产品。你怎么做才能保证你销售的产品在这一危险期内不被退掉？
假设你是一个公司的老板，你需要招聘一批新人，你通过什么样的招聘能做到这批新人对公司有更高的忠诚度？
......
以上这些问题请先思考一下（大约3分钟）。
好，让我继续介绍让人顺从的第二种原理---承诺和一致。
简单来说，承诺和一致是说一旦我们做出承诺或做出某种决定，在未来一段时间内我们会与之保持一致。举个简单的例子，我们去超市买东西，买了一块手表，再付款后我们可能又发现了一款更喜欢的，但是手表已经不能退换了。在这种情况下，我们会慢慢喜欢上我们所选购的手表。我们会发现它的款式还是不错的，它的价格是合理的等等，总之它绝对不比我们后来看上的那块表差。在我们做出选择之后，我们的言行甚至心理都发生了很大的变化。
为什么会有这种现象呢？对之一心理现象的解释我们仍要从群体和个人两个方面来解释。首先，在一个群体中，能够保持承诺和一致的人被认为是具有意志坚强.逻辑严密.忠诚等性格的人。而前后不一致的人通常被认为是优柔寡断.是非不分.两面三刀甚至是神经病。这种群体的认知使我们被迫地保持一致。第二，从我们内心也有着对承诺和前后一致的心理认同和期望。而且运用这一原理可以帮助我们在错综复杂的信息面前做出决策，其实很简单以后遇到类似的事情做到与以前一致即可。
而这一原理我们在商业中通常怎么运用呢？在实际运用中有一个非常重要的方法---先诱敌上钩法。即先提出一个非常小的要求，待答应后我们再提出一个更大的类似的要求。我们的运用对象甚至会答应我们与先前小要求无关的要求。这一方法和互惠原理中的“拒绝-退让”方法在提要求的顺序上正好相反，但是两者都有很好的效果。
在这一原理运用中，得到对象的承诺是最重要的，也是我们要特别用心的地方。 如果诸位在销售过程中，得到顾客的试用等承诺，大家一定要把握住这个机会。顾客提出试用这就是顾客的承诺，以后只要不发生大的问题，你就可以源源不断地从他身上得到订单。
好，让咱们回到先前的两个问题上。也许大家会给出很多有创意的答案和想法。让我们听一下世界著名顺从心理学家--罗伯特.西奥迪尼是怎么说的：
第一个问题：要让客户觉得购买的决定是他自己决定的，是他给你的承诺。你甚至可以采取合同由对方拟定等方法强化他的这种感觉。总之一定要得到他的承诺。
第二个问题：将你的招聘流程弄得复杂，几轮笔试+好几轮面试轮番折腾他们，让他们觉得千辛万苦进入公司实在是个不容易的事。他们以身心俱疲通过各种考试这一行为向公司承诺：我们一定会更加忠诚公司。
好的方法需要优秀的你来运用，下次拜访客户试一下吧。 总结自罗伯特.西奥迪尼《影响力》。
让人顺从的八种方法之三
你有没有遇到过这种情况：你突然发现前面有好多人围在一起看什么。你很好奇赶忙凑过去看，结果发现只是几个孩子在看蚂蚁上树。
这就是我们我们遇到的从众效应。我们在本文中将介绍一个与之相关的让别人顺从的原理--社会认同。
社会认同是指当我们在遇到不确定的事情的时候我们会参考我们身边人的反应。 这种心理现象产生的原因是:当我们面对不确定的事情时，我们一般相信对方和群体的决定。而且在大多数情况下，跟随群体的步伐被证明是明智的。这就进一步强化了我们的这种感觉。
而这种效应在顺从别人时能否发挥最大效果要取决于两个因素：不确定性和相似性。也就是说情况缺不确定，对方的身份与我们越相似，我们就越可能受到对方的影响。
我们营销系老师苗锡哲老师举过一个例子。有一年某公司在一个镇上搞促销活动。工作人员对那些已交了预付款的农民兄弟说某个时间到某个镇上去领冰箱，到时还有礼品等。到了预订时间，在镇上的集市上已排满了那些预订货款的顾客，很多农民一看这么长的队伍也急着去排队。这家公司运用这一原理使得那个镇上几乎所有想买冰箱的都去排队抢购。
从众效应的力量太强大的，社会上的一股一股的流行趋势就是它的鲜活例子。
让人顺从的八种方法之四
卖保险的讲究\五同\：同学，同乡，同事，同窗，甚至同姓。因此如果你是他们这五同之一，一定要做好他们死缠烂打的准备。
安利公司在内部培训的时候也着强调“三生线”，即所谓的生命线，生活线，成长线。生命线即你的父母兄弟姐妹亲戚；生活线即你的朋友；成长线即你的同学等。
这些公司为什么如此热衷于“五同“和“三生线”之类？ 现在我们来介绍使人顺从的第四种方法：喜好原理。
喜好原理就是说我们喜欢能给我们带来快乐的事情，并把这种喜爱之情自然映射到它的主体上去。所谓爱屋及乌是也。多项心理学实验表明，我们更可能答应那些让我们喜爱的人的要求。
这个原理下我们经常会接触到的一个心理效应是“晕轮效应”，即我们对某人某物局部的看法会影响我们对整体的看法。象很多女性对歌星爱得发疯，就是因为喜爱他们的歌进而喜欢他们的人；同样很多球迷喜欢球星也是这个道理。
而在商业运用中，我们要想把这个顺从原理--喜好原理发挥到极致一定要考虑以下几个因素：
（1）相似性。我们一般会喜欢与我们相似的人，比如说相似的政治观点，相似的人生经历，相似的价值观，相似的生活方式，甚至相同的出生生活地点。如果我们在商业交往中能发挥这种相似因素的影响，对我们的商业活动有很大的帮助。
（2）外表的吸引力。我们一般会认为有着较好外表的人具有更多的好的品质，虽然这在有些条件下被证明是不正确的。但这仍无法否认好的外表给我们带来的好处。所以当我们下次面试或拜访客户一定要把自己的仪容和仪表收拾好。
（3）称赞。俗话说千穿万穿，马屁不穿。我们每个人都希望得到别人的认同和赞美。这是我们的天性。而且往往我们在得到这些赞美时辨别能力会变得非常弱。但又两种人不能采取
使人顺从的八种方法
