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第一部分：成熟市场的维护
一、产品成熟期的概念描述
成熟阶段，产品在市场上基本饱和，虽然产品的普及率还会有所提高，但销售量则基本稳
定。这一阶段的明显特征是，竞争愈加激烈，企业利用各种手段争夺市场份额，产品利润逐渐降低，开始有企业退出市场。
二、劲酒是否有成熟市场？
我个人认为劲酒只有相对成熟的市场，没有绝对成熟的市场，原因有两点，其一是保健酒
市场份额占比整体酒类销售额不到1%，市场规模非常小，说明保健酒概念的提出仅仅是走完了万里长征第一步；其二酒的趋势是高度向低度，白酒向保健酒转化，说明保健酒的发展趋势很好，且未来的发展空间巨大，没有成熟的行业就没有成熟的品牌。
劲酒进入湖北市场近十年时间，销售额突破亿元，培养了足够的忠诚消费者，相对而言属于成长、成熟期市场，因此以湖北市场为例跟各位分享成熟市场的维护、管理与开发三个方面遇到的问题及解决思路。
三、成熟市场在维护方面存在的十大典型问题及解决措施
问题1：市场交易秩序的维护；
解决措施：
⑴、先求销售商选择的质量，再求销售商选择的数量； ⑵、从批发市场分销商过渡到掌控终端的街批商；
⑶、销售商应设置合理的库存，不搞有奖促销的压货行为； ⑷、专业批发市场销售商应认真填写货物流向表； ⑸、提升非专业批发市场街批商对终端的服务能力。
问题2：各级渠道成员经营劲酒利润的维护； 解决措施：
⑴、针对中间商进行利润分配办法的重新修订；
⑵、针对终端销售成员统一终端售价，确保其合理的经营利润； ⑶、推、拉结合策略，不仅要解决愿意卖，还要解决愿意买；
⑷、利润分配的重心应侧重于终端客户，若解决了零售商愿意卖，二批商不得不卖；
⑸、确保渠道成员经营劲酒获得的进销差价利润的意义远远大于促销活动给予的好处利润。
问题3：市场覆盖率的维护； 解决措施：
⑴、劲酒在导入期利用餐饮网络启动市场，到成熟期后依然不能放松对餐饮网络的维护； ⑵、在维护中心城区劲酒覆盖率的前提下要加强对偏远区域劲酒覆盖率的提升； ⑶、维护和提升覆盖率的最好方法就是铺市；
⑷、提升覆盖率不是一朝一夕的事，要从突击铺市转为日常铺市，要从代销铺市转为现款铺市，要从促销铺市转为无力度铺市；
⑸、加强对市场覆盖率的检核，并作为对销售代表和分销商的考核依据。
问题4：主导品种销售地位的维护； 解决措施：
⑴、不能为推广新产品而推广新产品，在推广新产品的同时必须维护主导品种的销售地位； ⑵、不同的产品针对不同的消费者，在不同的消费渠道，采取不同的促销手段，达到阶段性
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的促销目的；
⑶、精耕细作不留空白网点；
⑷、主导品种要纳入到销量考核，而在提成激励方面的力度要低于新品种； ⑸、利用成熟产品带动新产品，不是用新产品取代成熟产品。
问题5：价格体系的维护； 解决措施：
⑴、窜货是导致价格体系不稳定的外因； ⑵、假货也是导致价格体系不稳定的外因； ⑶、带货是导致价格体系不稳定的内因；
⑷、动销不畅会导致产品不能做到货畅其流，商品不能正常流通就是放在仓库积压的产品，库存积压超过消费需求数量，就会导致低价抛售；
⑸、供不应求会导致产品价格上涨，出现疯狂抢购的局面，一旦价差过大则不利于后期发展。 问题6：产品陈列面的维护； 解决措施：
⑴、争取好的陈列位置； ⑵、价格必须正确醒目； ⑶、正确摆放商品； ⑷、用宣传品配合陈列； ⑸、先进先出，及时补货；
问题7：销售商客情维护；
解决措施：
⑴、不要滥用物质刺激来激励销售商；
⑵、稳定的利润来源是对销售商最长期、最有效的激励；
⑶、除了利益激励外还有对销售商的认同、尊重也是客情维护的好方法； ⑷、要帮销售劲酒的销售商找到归属感；
⑸、市场就是老师，客户也是老师，当我们对下步工作很迷茫时，就多听听销售商的建议，同时采纳可行性意见，不仅认同和尊重了客户，而且还帮我们走出了困境。
问题8：零售商客情维护； 解决措施：
⑴、不要滥用物质刺激来激励零售商；
⑵、稳定的利润来源是对零售商最好的激励； ⑶、大型零售客户答谢会；
⑷、大型餐饮和大型商超客户必须由营销代表来掌握，与大型终端负责人的客情关系建立要做到平时多烧香，切不可临时抱佛脚；
⑸、不轻易承诺、做到言而有信、言出必行。
问题9：忠诚消费者的维护；
解决措施：
⑴、淡季营销模式之忠诚消费者的维护； ⑵、劲酒寻踪基地游活动； ⑶、忠诚消费者档案的建立；
⑷、不断地给予客户饮用劲酒的信心；
问题10：劲酒保健酒专家形象的塑造和维护；
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解决措施：
⑴、要想把劲酒做成保健酒的专家，首先劲酒的品质必须是一流的，即做酒的人是专家，其次是卖酒的人也是专家，只有自己成为了专家，消费者才会认为你是专家；
⑵、最好的水、最好的基酒、最好的药材、最好的工艺、最好的灌装、酿造出最好的保健酒； ⑶、推广知识营销，卖酒的人必须了解劲酒的产品知识；
⑷、不能自吹专家，必须让消费者认为劲酒物超所值，即实际感知价值大于期望价值，消费者说劲酒好才是真的好；
⑸、劲酒保健酒专家形象的塑造非一朝一夕、不可急于求成，其实每个人都代表劲酒形象，需要靠大家共同的努力，并不是哪一个人或者哪一个部门的事。
第二部分：成熟市场的管理
一、成熟市场在管理方面存在的十大典型问题及解决措施：
问题1：将经销商“居功自傲”转变成“居安思危”的心态管理
解决措施：
⑴、首先要召开“居安思危可持续发展”的思想沟通交流会； ⑵、其次根据居安思危的工作要求树立经销商榜样； ⑶、根据居安思危的工作要求鞭策落后；
⑷、各自参照居安思危的工作要求到底改了没有、变了没有； ⑸、和谐团队的提出，要求我们共同进步。
问题2：将经销商从要我做转变成我要做的执行力管理； 解决措施：
⑴、明确公司的销售模式是辅销制，以经销商为主厂家为辅，经销商不能因为劲酒公司管理规范，月度工作主题明确，年度工作目标清楚而放手不管，只负责承担市场费用，把自己定位成仓库、定位成保险柜、定位成送货车，应定位成专业的营销贸易公司；
⑵、明确被动做事的弊端，清楚主动做事的好处，人的发展总是在追求快乐和逃避痛苦，但为了长期的快乐必须面临短期的痛苦；
⑶、提供经销商公众承诺的机会，激发经销商置之死地而后生的勇气，斩断退路、只能前进、不能后退；
⑷、对个别不思进取经销商的鞭策，就是对大多数勤奋上进经销商的认可；
⑸、对思想已滑坡，认为困难总比方法多的经销商，考虑其合作多年的感情，就在当地市场增设一名经销商，让其充分体验到市场经济就是竞争经济。
问题3：将对团队的权力管理转变成目标管理； 解决措施：
⑴、人人参与目标的制订；
⑵、细分目标时应结合个人的能力；
⑶、明确了目标还应制订保障目标完成的措施； ⑷、有了措施重在落实，抓好措施的执行检核； ⑸、目标面前人人平等，根据检核结果实施奖惩。
问题4：将对经销商的管理深入到对分销商的管理； 解决措施：
⑴、《分销商管理制度》、《分销商合同履行考核实施办法》； ⑵、分销商签订《销售合同》
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⑶、引导经销商“移植”劲牌公司厂商管理模式强化对分销商管理；
⑷、地级市场每年召开两次分销商会议，省级办事处每年召开一次分销商会议；
⑸、深入到对分销商的管理的根本是人的深入，要经常性地到分销市场沟通客情和检核指导工作，实实在在帮忙解决市场问题。
问题5：不仅要抓工作管理还要抓生活管理； 解决措施：
⑴、有相对稳定的生活环境才会安心工作； ⑵、工作管理应制度化，生活管理应人性化； ⑶、生活上有条不紊，工作上才会井井有条；
⑷、不以透支身体为代价换取短期的工作业绩，提倡健康工作、健康生活； ⑸、生活管理重在抓好人身安全管理；
问题6：不仅要抓重点工作管理还要抓细节管理； 解决措施：
⑴、连小事都做不好，更不用说做所谓的大事了，要想把大事做好必须先把小事做好； ⑵、抓工作日记的填写； ⑶、抓早会管理；
⑷、抓招贴画的张贴、灯笼的悬挂；
⑸、细节管理的基础就是抓形式的东西和看得见东西，“把简单的事情反复得做好就是不简单（张瑞敏语）”。
问题7：从注重销售额转变到强化效益管理 解决措施：
⑴、80/20原理，做好核心客户，精确产生效益； ⑵、做好时间、路线以及区域规划，注重工作效益；
⑶、网点质量重于网点数量，让有效网点真正有效，注重榜样效应； ⑷、合理调配人力资源，提高个人对团队的贡献率； ⑸、成本控制，讲求投入产出比。
问题8：不仅要抓二级办事处对团队的管理，还要抓自我管理；
解决措施：
⑴、二级办事处是最基层的管理机构，营销代表个人的管理能力直接决定二级办事处的建设好坏；
⑵、二级办事处的经理既是管理者，又是执行者，因此不能拿着手电筒照别人，还应起到身先土卒的带头作用；
⑶、学习是很好的管理手段，因此二级办事处经理要不断学习、不断提高，营造良好的学习氛围；
问题9：不仅要抓劲酒销售数据的分析管理还要抓竞品信息的搜集管理； 解决措施：
⑴、市场经济就是竞争经济，不仅要清楚自己，还要了解对手；
⑵、劲酒销售数据分析让我们清楚各个渠道的销量占比，清楚城区和分销市场的占比，清楚品种结构等，让我们清楚的认识到自身存在的不足；
⑶、搜集竞品信息了解竞品的优势渠道，优势品种、最新的促销信息，以便做到因敌而变； ⑷、实施科学的零售跟踪分析统计方法；
⑸、将竞品信息的搜集作为每个销售代表一项常规工作。
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问题10：做好危机公关的管理； 解决措施：
⑴、积极对待每一次危机事件，不可消极逃避； ⑵、辩证看待每一次危机事件，将危机转化成商机；
⑶、成立危机公关处理小组，小组成员分工明确，行动迅速；
⑷、做到居安思危、防患于未然，自己找自己的问题，不断进步、不断完善；
⑸、与各新闻单位建立良好的客情关系，建立一套快速的危机信息反馈及处理系统。
第三部分：成熟市场的开发
——成熟市场在开发方面存在的十大典型问题及解决措施
问题1：城乡结合部和重点乡镇市场的开发； 解决措施：
⑴、渠道下沉、管理下沉、服务下沉； ⑵、前期以经销商直接开发终端为主； ⑶、中期做好分销商的选择和储备工作；
⑷、后期以分销商开发终端为主，以经销商弥补为辅；
⑸、对城乡结合部和重点乡镇市场的检核作为办事处一项重点工作。
问题2：餐饮重点推广中高端的劲牌新产品； 解决措施：
⑴、完善产品结构、提升产品形象、维护和巩固劲酒消费群体；
⑵、由公司和经销商共同组建餐饮部，经销商承担部分进场费和人员工资；
⑶、前期餐饮推广产品为专供产品，以此确保餐饮运作的利润，同时降低全面铺市后由于拉力不足导致退货的被动局面；
⑷、餐饮运作应建立相关的制度，如进场谈判的流程、跑单管理的办法、促销品的使用办法、成本控制及奖励办法等；
⑸、餐饮运作应坚持不懈，不可轻易放弃。
问题3：利用通路和商超重点推广中偏低端的劲牌新产品； 解决措施：
⑴、完善产品结构，扩大劲酒消费群体，防御竞品侧面进攻； ⑵、先试点后推广；
⑶、新产品经销商的选择以现有经销商为主，不要轻易选择非劲酒经销商，现有经销商有义务、有责任负责新品的推广，若现有经销商优势区域不明显可以整合非劲酒经销商；
⑷、新品推广应纳入营销代表的考核，前期采取奖励大于处罚的激励政策，充分调动营销代表的工作热情；
⑸、公司新品推广部要深入市场一线总结新品推广成功的运作模式，提倡市场实践大于市场指导的工作方法。
问题4：新消费群体的开发； 解决措施：
⑴、让时喝时不喝的消费者能坚持喝；
⑵、对原来不喝现在开始喝的消费者能继续喝； ⑶、让原来不喝现在也不喝的消费者开始尝试喝； ⑷、对未来能喝现在还不喝的消费者进行宣传引导；
⑸、与上述四类消费者进行深入沟通，了解其对劲酒的看法，并有针对性地制订保证其满意
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成熟市场的维护
