高绩效销售团队管理的五项修炼
课程背景：
销售经理作为一线带兵打仗的将领，对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容都不为过，毕竟“千军易得,一将难求”，反之可能就“将熊熊一窝”。基础好的市场业绩出色很正常，能带团队将欠发达市场开发成长为高绩效产区更是难能可贵。所以对销售经理进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。
企业对销售经理的岗位职责要求很多，但不外乎“带人”“做事”两大类。“带人”，就是管理下属、发展下属并激发每一个下属的潜能，使团队拧成一股绳。挑战在于怎样管理不同个性、不同发展阶段、不同想法需求的下属，使其高意愿的为团队奉献。“做事”，就是训练辅导下属的做事能力，通过大家一起努力达成公司下达的销售指标。虽然销售经理都是在业绩优秀的人员中选拔出来的。单兵作战没问题但挑战在于如何辅导下属？当仅凭过去“成功经验”已不能指导时，是否能够提炼出销售背后的原理、经验背后的规律以扩展经验指导下属的销售实践？有什么样的方法与工具能帮到自己做到这一切？这就是本次培训的价值所在
本课程的核心原理是价值营销行为管理新理念。除了注重提升参训学员团队管理技能外，重在对销售团队业绩增量进行分析，以及为“挖潜”重点客户的销量提供切实可行的操作工具。注重提升学员对销售管理岗位的角色认知，做好从销售到管理的转变，并掌握相应的人员管理及团队业绩改善的五大核心技能，提升销售行为及资源投入的针对性及有效性，改变以往凭感觉做销售，凭感情投资源的不良工作习惯，真正打造高绩效的销售团队为公司业绩整体提升打下坚实基础。
课程收益：
● 明确销售经理角色的转换及要求，提升角色认知 ● 测试并掌握自己的管理风格及长处，走出低效管理的误区 ● 掌握价值营销业绩改善的工具与方法，使销售业务管理有效落地
● 掌握大客户关系测量及决策倾向性管理的工具，提升客户合作意愿激发客户潜能 ● 掌握促动技术ORID，提升会议效率管理及人际沟通基本功
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、省区经理、地区经理、办事处主任
课程方式：重点内容讲解、案例分析、销售工具实践、实战场景互动讨论
课程大纲
修炼一：建立团队影响力---销售经理角色认知与影响力 一、角色认知及管理的职能
1. 销售经理面临的工作挑战及角色转变 1）“本位”思考 2）“换位”思考 3）“上位”思考 4）从销售到管理 2. 团队领导能力的定义
3. 管理的职能及管理者心态的转变 二、建立影响力
1. 优秀销售管理者的三个条件 1）助人 2）专业 3）可信
2. 下属为什么会服你？ 1）硬权力 2）软权力
3. 领导力中的追随价值行为分析
演练：活动“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影响力
修炼二：发挥风格领导力---销售经理管理风格拓展 工具：长处发展风格模型 一、价值观与个人领导风格探讨 1. 行为表现与价值取向（视频） 2. LIFO?团队管理风格测试与解读 1）“卓越”管理风格 2）“行动”管理风格
3）“理性”管理风格 4）“和谐”管理风格
5）“主风格”“次风格”“混合风格” 3. 不同领导风格的优势与局限
【小组顾问活动】个人领导风格中的“魅力点”与“过当点” 二、管理风格在提升团队管理绩效的应用 工具：风格长处运用 1. 管理风格的优势发展策略 1）缺点是长处的过当发挥 2）最能发挥个人绩效的环境 3）“结合”“桥接”与“避免过当” 2. 知己知彼-建立团队良好沟通管道 3. 如何避免个性风格管理误区
情景分析：如何有效管理不同风格的下属 4. 对上影响建立有效的互动模式 案例讨论：“伯乐与千里马”
修炼三：精炼业务辅导力---销售经理业务分析与增量过程精细化管理 一、探究销售的本源 1. 销售的定义
1）价值交换的沟通与互动过程 2）“交际”“交流”“交换” 2. 从传递经验到辅导规律
1）对“关系”“经验”“数据”的在思考 2）影响销售结果的根源因素探究 二、销售过程辅导工具及其应用
1. 客户行为数据的管理与销售结果的预见性 2. 客户合作及销售增量过程中辅导 1）测量关系倾向度：“信任指标” 2）测量产品认可度：“信心指标”
《高绩效销售团队管理的五项修炼》
