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大客户的面对面销售技巧
一、销售业绩影响因素分析
在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：
1.态度因素
决定销售业绩的因素有态度和能力。态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。
在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。 产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。
积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。
良好的心态可以帮助销售人员获得成功。销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。
永不放弃 【案例】
难得的中标机会
投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽
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然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。”
客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。
由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。可见，永不放弃是销售人员非常重要的心态，销售人员一定要有坚定的毅力和决心。
团队合作
团队合作也是销售人员应该具备的重要心态。在企业市场成熟的情况下，销售人员不可能只凭一己之力达成销售，还需要公司各个部门的配合，从而扮演资源协调者的角色。能够获得成功的销售人员，往往是善于利用公司资源的人。
【案例】
善于调动资源能动性的销售人员
小高非常善于做销售，每次见完客户，或者请人帮忙之后都会发一封邮件。请工程师帮完忙后，也都会发一封邮件给其老板，再拷贝给他的工程师，告诉他们项目进展得很顺利，非常感谢工程师的工作，也感谢老板派工程师帮忙。
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公司的每个工程师都非常愿意跟他合作，甚至有的工程师看到他忙不过来，就替他去见客户，所以他不但是在利用这些资源，还调动了资源的能动性。
以上案例说明：只有真正的团队，才可以打赢非常激烈的销售竞争。在销售越来越激烈的市场环境下，就越需要团队的作战。可见，团队合作精神是销售人员应该具备的非常重要的心态。
2.能力因素
能力虽然没有态度重要，但却非常关键。
销售的四种技能
销售技能可以分成四个种类。针对大客户销售的八种武器中从技能的角度讲，只用到两种最常见也是最核心的技能：
一对一销售。即interview skil，或者称为访谈技巧或拜访技巧。
一对多销售。即presentation skill，是指一个销售人员对多个客户销售的技巧。
要点提示
销售的四种技能： ① 一对一销售； ② 一对多销售； ③ 处理客户异议； ④ 谈判技巧。
围绕核心技能，还有两个辅助性技能：
处理客户异议。即Objection handling，在销售过程中经常会遇到不理想或不顺利的情况，当客户提出各种异议时，帮助客户处理问题也需要一种技能。
谈判技巧。即Negotiation，就是既让客户购买又不能做出特别大让步的销售技巧。
【案例】
IBM的销售技巧培训
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针对大客户面对面销售技巧
