职教培训单店模型：现阶段租用酒店模式毛利率更高假设：1.租用位于3线非省会城市的可容纳20-30人的酒店会议室，租金为600元/天，用途为30天笔试课程培训。
2.实际招生为20人，招生完成后租用场地。人力成本包括2名助教与1名老师。3.对比对象为前页租用教室的同城市单店模型数据。
表：租用酒店职培的具体成本拆分成本运营成本收入总收入毛利毛利率招生人数客单价房租人工成本宣传及其他授课成本1.82.62.06.420.01.020.013.668%资料来源：民生证券研究院整理表：租用酒店职培VS 长期职培驻点成本占比（稳定年）成本/营收人力成本营销成本其他运营房租运营成本固定成本净毛利酒店模型租用教室模型13.00!.33.00%6.15.46%9.00.232.00A.18.59h.00Q.237.32%空置期费用占比资料来源：民生证券研究院整理
租用教室VS 租用酒店：1.毛利率水平，现阶段酒店>教室。由于选用酒店房间作为培训点，无需考虑空置期间的人员和房租问题，故租用酒店毛利率的高于租用场地自建教学点的。但当教学点年使用时长超过半年，租用教室的成本占比低于酒店成本，即租用教室毛利率更高。【租用教室成本：10.95*10000/365=300元/天租用酒店成本：600元/天；300/600=1/2】2.宣传效果和用户体验：教室>酒店。租用教室作为地方驻点，可用于课程报名、咨询等，自带宣传效果利于招生，且教学点设备可根据需求定制，课程体验更好。3.课程多样性：教室>酒店。由于酒店的会议室数量有限，不利于课程多样化的进行，一个驻点只能开设一至两门短期课程。若考虑进行多品类长周期课程体系的建立，短期内业务模式会造成一定冲击。但中长期看，若能提高教室利用率，毛利率会进入拐点，呈现向上趋势。16民生证券股份有限公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明
线上教育行业简况1.行业情况：在线教育仍处增量市场，目标用户多，2019年预计突破3000亿市场规模。预计2018-2022E的在线教育市场规模的年均增速约为22.4%，2018年在线教育用户规模约1.35亿人，行业整体仍处于扩张期。在线教育细分行业包括继续教育领域、作业题库领域、课外辅导领域等，行业基本格局已初显。高营销费占比和偏弱的盈利能力成行业整体痛点。
2.供给端：细分行业竞争激烈，二三线等城市是目前主要争夺市场。近年来融资大潮加剧了行业内竞争，促进行业飞速发展，二三线城市将成为竞争重点。需求端：教育资源分配不均问题以及升学筛选机制导致二三线城市对在线教育需求旺盛，用户规模将持续高速增长。
3.政策：针对未成年的在线教育所受政策监管日益趋严。随着针对未成年的在线教育渗透率逐步上升，近期发布的《规范校外线上培训实施意见》，明确了具体监管要求，将线上教育与线下培训机构的监管方式同步，现节点是在线教育由野蛮生长转向规范发展的洗牌期。
图：在线教育市场规模及增速（亿元）
600050004000300020001000
0
图：2018年在线教育公司和线下传统公司销售费用占比（%）
30% %5%0%
350% %5%0%
在线教育公司
传统教育公司
销售费用占比在线教育市场规模增速资料来源：艾瑞咨询、民生证券研究院
资料来源：wind、民生证券研究院
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线上教育用户模型——LTV模型采用LTV模型分析一个用户可产生的价值，依据是否需要获客成本将用户消费划分为首单和次单，来估计单用户利润。
同一模型下影响单用户利润的核心因素是：退费率、满班率、转换率、续费率
图：保守预测下用户价值模型
（人民币元）VIP首单客单价每新用户课时数(课时）每课时单价（元/课时）退费率净现金收入授课成本老师成本单次课老师成本满班率单课时老师成本单课时直播及教材成本 3,060 85 3610% 2,754.00VIP次单 4,400 110 4010% 3,960计算方式标识=a*b收入=新用户总课时数/新用户总数a=新用户总现金收入/新用户总课时数b实际12个月内退费率(不含退费后又购买用户)成本1816235065.93Y.33%1,7622,28063.96W.57% 70 7076v%（4人班） 23.03 23.030.710.71获客成本获客成本费用占比%转化率391 -14.21%0.00%%获客成本（广告用户课程转化为实际付费课程占比）资料来源：民生证券研究院整理
注：模型数据均为假设与草根调研数据联合推论所得民生证券股份有限公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明
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线上教育用户模型——LTV模型首单获客成本=小单亏损（特价课程吸客）= 特价课收入-实际授课成本-获客成本（广告费）
获客成本高昂是导致大多数线上教育主要亏损原因，归因是广告费用实际转化率低。该模型的广告采用小规模精准投放提升，因此其获客成本较行业均值低。
图：保守预测下获客成本计算模型
客单价每新用户课时数(课时）每课时单价（元/课时）退费率净现金收入完课率授课成本老师成本单次课老师成本满班率单课时老师成本单课时直播及教材成本获客成本获客成本费用占比%每单净毛利每单净毛利率% 252 14 187% 23480$7105.4800 7076% 23.030.71 8536.27% (98)-41.75%小单亏损计为首单获客成本实际授课成本=预计授课成本*完课率注：模型数据均为假设与草根调研数据联合推论所得
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资料来源：民生证券研究院整理
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线上教育用户模型——LTV模型续费率影响次单毛利率，导致新生实际毛利率更高。由于目前在线教育一次性销售课时普遍较多，续费率远低于线下教育，导致次单虽不考虑获客成本，但在低续费率影响下，次单毛利不及首单。故在线教育现阶段，招新生，尤其是提高广告效用是运营核心。
图：保守预测下用户价值模型
续费率每单净毛利 54730% 483每单净毛利率%客户生命周期总贡献毛利综合GMêCLTVLTV/CAC19.86%1,0302691获客成本3,942只默认续一次课1012.20%图：乐观预测下用户价值模型续费率每单净毛利 99335% 651资料来源：民生证券研究院整理每单净毛利率%客户生命周期总贡献毛利综合GMêCLTVLTV/CAC35%1,64439!44,2172016.43%资料来源：民生证券研究院整理民生证券股份有限公司具备证券投资咨询业务资格，请务必阅读最后一页免责声明
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教育：看培训机构，论单店 - 图文
