服装发卖技巧教材
一、鼓舞试穿的动作
在终端我们发觉，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，确实是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有方法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的爱好，就转身出门了。
我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出成效……客人有几个到里面去试穿的呢？也确实是语言的阻碍力有多少呢？往常我们分享过，依照行为学研究是11%，确实是十个阻碍一个。然而我们明白动作〔视觉〕的阻碍力是83%，我们培训过程中采纳动作的引导方法：
每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着往常的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，躯体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门\啪\打开〔或把门帘拉开〕，\蜜斯，那个地点请试穿！\我们在广州王府井某专柜现场训练的成效专门显著，差不多上10个如此的客人6-8个都会顺势走了到里面去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。
某次培训现场，有个导购举手问：假如客人不到里面去，我们不是专门尴尬吗？手都请在那儿了。
我说，客人不到里面去，你就专门自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那儿不动啊！〔哄堂大笑〕
又有个导购举手问，王老师，如此成效会专门好，但是客人会可不能感受到有种强迫呢？
我说：\你认为有鬼，是由于你内心有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''蜜斯，那个地点请您试穿''，你是啥子感受呢？\你是感受到强迫呢？依旧感受到办事的周到？
现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。
因此告诉大伙儿：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的回答是，你的导购〔你〕站在那儿确实是一副等着讨价还价的模样，办事动作不到位。 在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问办事蜜斯：蜜斯，那个包多少钱？那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段时刻里，没有听到有人说贵！？
二、试穿办事
客人是不是购买我们的货色，专门大程度上确实是取决是不是能够进入试穿，试穿的成效客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中，客人对货色上身后的感受许多时候我们没有方法决定，货色本身也没有方法做大的改变。
我们能够左右的确实是，我们办事客人试穿的动作。
依照服装发卖培训多年体会和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步都有它专门办事内涵在里面。
1、目测码数：专业办事
在鞋服行业的终端，服装店里上班跨过三个月的导购，假如还不能做到\目测码数\，那确实是算专门的失职了，由于这是专业办事最差不多的要求。
一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，假如导购开口倒是\蜜斯〔先生〕，你穿多大码？\这确实是办事差不多打折了，许多的客人会回答\我也不明白穿多大码\、\我也不明白你们品牌的码数是如何模样的\
因此导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情形，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的成效，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。 这确实是专业办事，专业办事表达专业价格。 二、解开扣子：不打折办事
鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速关心客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事，那个动作大伙儿不要小看，或者说\我明白啦\就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥子，她说忘了，事实上是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。 依旧那句话：有了不打折的办事，才有不打折的价格 3、取出衣架：有用防盗
解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发觉一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰
业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈设零乱的等都可能让人顺手牵羊。 现场的演练中，也有许多的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。 4、引领拍门：禁止纠纷
在南京的某家阛阓，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。
试穿办事的第四步\引领拍门\，导购一定不要怕贫苦，事实上包括许多女孩客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装办事纷繁庞大的情形下禁止纠纷的最好措施。 在培训现场，为了增壮大伙儿的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人到里面去。问为啥子不拍门？人们回答，我明白里面没有人。列位，服装办事的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：\我以为里面没人\。 标准办事动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，那个地点不再具体阐述。〔拜见专栏文章\像麦当劳一样：服饰业终端构建标准培训系统\，或到主页:〕。 5、守候办事：留住客人
客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：\我就在门口，码数有啥子不合适的地点，任何时刻叫我，我跟您更调\。
为啥子要有守候办事呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发觉小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……
你受得了吗？
试穿办事我们制定出标准办事动作流程，在培训办事各品牌的时候，会再依照品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订，但是在标准办事动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不成。
\六脉神剑\第四式试穿之办事动作篇就先分享到那个地点，下面的内容\六脉神剑\第四式试穿之灵活高超发问篇，敬请期待……
服装发卖办事技巧\六脉神剑\第四式：试穿之灵活高超发问篇
在\六脉神剑\第四式的内容里，上节谈到试穿之办事动作篇，那个地点接住上回，我们开讲试穿之灵活高超发问部分。
列位，学习要温因而知新，上节谈到的\六脉神剑\第四式试穿中，试穿办事的五个动作差不多上啥子？考考大伙儿，不清晰的朋友请参阅王延广老师在专栏里的上节详细文章，或到王老师的个人主页：了解更多。
上节说过，\六脉神剑\第四式试穿，试穿是服饰业服装办事的核心内容，内容比较多，我们是分为以下几个篇和章来讲的：
一、\六脉神剑\第四式试穿之办事动作篇 二、\六脉神剑\第四式试穿之灵活高超发问篇 三、\六脉神剑\第四式试穿之激发占有篇 四、\六脉神剑\第四式试穿之处理异议篇
今天给大伙儿开讲\六脉神剑\第四式试穿之灵活高超发问篇：
往常文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问\您要不要加蛋？\和另外的伙计乙问\您是加一个蛋依旧两个蛋？\，两句问话关于发卖的结果恰好相反。大伙儿就能够明白问话技巧的魅力。
服装发卖有相似的案例吗？一次在首都中友百货为某品牌办事，在他的专柜，有位蜜斯试完几条裙子，导购问\蜜斯，这裙子，您要吗？\客人回答结果可想而知的。
问客人那个工具你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案差不多上\没有\，那个问题确实是：\你睡了没？\
关于发问的几个小故事和案例： 故事一：
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父：\祈祷的时候可不成以抽烟？\神父回答说：\不成以！\ 乙问神父：\抽烟的时候可不成以祈祷？\神父回答说：\因此能够！\。 乙就点上一只烟抽了起来。 问话方式不同，结果不同。 故事二：没有问的结果
一个新调任的官佐，见营前拴着一头橐驼，便问士官缘故，士官专门羞涩的说：在那个狗不拉屎的地点，没一个
女的，专门难操纵的时候就用它解决问题。
一段时刻后，官佐实在不由得了，便让卫兵把橐驼牵进他的营帐，最终搞得他力倦神疲，躯体专门累，受不了就问士官。
士官说：报告长官，我们差不多上骑着橐驼去城里找女的的。 官佐专门动气：你们如何不早说？ 士官说：您没有问啊
案例一：会问话的小商贩：
一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。\ 小商贩A：\我的李子又大又甜，专门好吃。\ 老太太摇了摇头走了。
小贩B：\我那个地点各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？\ \我要买酸一点儿的。\
\我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。\ 老太太一尝，满口酸水，\来一斤吧。\
小贩C：\旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？\
\我儿媳妇要生小孩了，想吃酸的。\小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新奇而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得专门快乐，便又买了两斤。
小贩C又建议：\孕妇专门需要补充维生素，猴的一种桃含有多种维生素，专门合适孕妇\。老太太就快乐地买了斤猴的一种桃。
最后小贩C说：\我每天都在这儿摆摊，您媳妇假如吃好了，您再来我跟您优待。\ 同样卖生果的三个小贩，会问话的生意是最好。 案例二：买手机--发卖确实是发问，为啥子要发问？ 上个月，我逛进了一家手机城，确信是有需求才去的。
进门朝对面专柜走了过去，导购蜜斯看有客人来看手机，就专门热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就赶忙说，\先生你好，是买手机吧\。 我说是啊。
她赶忙说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我专门富态的模样象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。 最后我问，多少钱？ \元\。
\我在看看\，我就走了。
逛到另一个柜台，发觉高手显现了。 导购员是一位小伙子，\先生来看手机啊\ \是啊。\
\你买手机是自己用依旧送人啊？\
我说：\家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。\
\哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您保举一款。老人家视力不行，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜爱听广播，没事了当收音机也能够……\，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听成效还不错。 就问多少钱，他说：\现在特价，只要680元。\
我一听还不错，并没有赶忙买走，就说\我转转看，差未几的话就过来买。\
我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准，在找更合适的，甚或我问有没有广播功能…… 最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。
列位，发卖中许多的发卖职员认为说专门重要，如何说的好听，说得天花乱坠……事实上呢？说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说，说自己的产物是如何的好，唾沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇恁地个导购蜜斯，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了\演说\：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采纳啥子样技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……，差未几足足\演说\了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把违好的产物知识又给我演说了一遍，唾沫横飞……
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