策划编号:YT-FS-4994-21
商务谈判策划书范本教案
(完整版)
Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be
Carried Out To Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme.
深思远虑 目营心匠
Think Far And See, Work Hard At Heart
商业策划方案 | BUSINESS PLAN 策划书编号:YT-FS-4994-21 编订:****** 批准:****** 商务谈判策划书范本教案(完整版)
备注:该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心,制定具体实施细则,步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划,以对每个步骤详细分析,确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成 主谈:ME,公司谈判全权代表;
决策人:XXX、XXX,负责重大问题的决策; 销售顾问:XXX,负责销售问题; 技术顾问:XXX,负责技术问题; 法律顾问:XXX,负责法律问题; 财务顾问:XXX,负责财务问题。 三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系
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商业策划方案 | BUSINESS PLAN 3、要求对方赔偿,弥补我方损失
对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失
对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标
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商业策划方案 | BUSINESS PLAN 1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标:
目标:①赔款:450万美元 ②交货期:两月后,即11月
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇:在同等条件下优先供货
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局:
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商业策划方案 | BUSINESS PLAN 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
(1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
(2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳
2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主
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