资料：促销与派单

促销与派单

一、 促销的几大关键：

1、 明确促销的目的

A、 对美容院而言，促销的目的在于拓展新客源（派单），

稳定老客源（开卡），资金回笼（零卖），提升其在当地的知名度（免费护理，有奖销售，买一送一等），并且都是在短时间内（1-3天）完成以上目的，所以促销的方式尤为重要。

B、 对化妆品厂家而言，其目的在于短时间内渗透我们

的品牌在该院的占有率，从而拥有一些（甚至是大量的）当地的消费群体使用本产品。

2、 促销模式的确定 A、 促销前的市场调查

a业务员的调查：①竞争对手的调查：每一个业务在索定客户之前，都已拜访过周边的美容院，所以应对其消费群体、价位、地理位置等都有比较详细的了解。②业务员要与老板一起填写促销申请表，把当地市场情况做一次全面的分析。

b美容师的调查：①对美容院的客户群体、客人数量、消费档次等进行一次彻底的调查分析。②对美容院的员工能力、口才水平、技术等进行一次调查分析。

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③对美容院在当地的口碑、形象进行一次调查。④给出市场调查报告。 B、 促销前的市场评估

a市场部经理、美容主管负责该店的美师，业务对店进行一次评估，商讨促销方案，并拿出评估方案。 B由美容主管负责与老板一起沟通评估方案。 C、 确认促销模式：eg：专家促销法，感恩会促销法，课

程培训促销法，派单促销法等等，不同的促销方法适用于不同的店及地区。

3、 人员的配备及分工定位

A、 人员的配备：不同的模式，人员配备不同

a方案：专家1人，指挥1人（专家促销） b一般：促销2-3人下到美容院，前期培训一定要到位，跟老板的沟通要到位。

c人员配备原则：①美容院规模、客源、员工等配套原则。②有针对性原则（如专业知识不到位的配产品熟练的美容师，销售不行的配销售人员等）。③配合默契原则。④个性化配合（跟老板的个性相同最佳）。⑤权威性配备原则（如公司大牌人物出场）。⑥新老搭配原则。⑦优化组合配备（针对于典型店）。⑧权威性与优化组合相结合原则（针对于出单量可达10万以上的店）。

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B、 分工定位

a每场促销分工到位：公司派出人员一般兼任专家、督导、主销，而美容院老板专职接待，美容院员工以护理操作及销售为主。

b定位：组长一名，专家一名，销售2-3名，收银一名，接待一名，并且专人专职，不可随意变动。

4、 派单

派单一定要细，现在的促销形式各异，但用得最多的就是派单，相同的方法，因操作过程的细致不同，而会导致不同的结果。

eg：大良慧倩3天`14万，茂名汉娜3天13万，河源阿里山3天10万等。（邀约技巧中有详细介绍） 5、 分析客户

A、 根据老板提供的客户名单进行初步分析：

a常在此消费的客人有多少，消费档次如何？ b偶尔在此消费的客人，为什么不能开卡，或经常光顾？

C在此只作单次护理的客人，为什么不愿转为常客？d社会影响力大的潜在客人有多少？（老板出马一定会到的客人）

B、 根据员工或老板派单反馈的信息进行分析：

a一定会到的客人数

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