招商人员培训资料
目 录
一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如开发客户资源 四、如进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招
一、招商人员必备的职业素养 （一）、如做一名成功的招商员
作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切， 千百计地把自已与产品推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：
诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或第一次能行的通，但是第二次起，对会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
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你需要的招商知识，对于自己的工作、产品、招商须具备充分的认识。你或对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能与你合作呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价、付款条件中，无论那一面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意接受时，却能针对客户的不同心理，说服对，那毫无疑问，你已经是个够格的招商经理。
（二）、招商人员应备的基本技能
1、洞察能力：由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越全。
2、社交能力：在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共趣的话题，很善于与交往对象打交道，双通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：
1) 待人热情诚恳，行为自然大。
2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见，又不刚愎自用。
3、应变能力：在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。
（三）、成功招商人员的几个特点
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1. 必须工作认真和勤劳：这个行业，要求招商人员非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。
2. 要自律：招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。
3. 要有上进心：招商经理一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。
4. 要有自信心：对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任机会，都要争取而不放弃！
5. 要有斗志：斗志是在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志，有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。
（四）、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招商人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。
a) 不应为了业绩而不择手段 b) 正派公司才会有正派招商人员 （五）、对招商新手有用的几个观念 1、 向行请教。
2、 招商时勤奋是你的灵魂。
3、 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、 真正接受的客户只有20%。 5、 永无机会改变自己的第一印象。
6、 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、 招商从客户拒绝开始。
8、 80%的客户都会说你招商的价格高。 9、 只要决心成功，就会战胜失败。 （六）、全面掌握公司的情况
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