营销策略
产品策略 产品组合策略 营养配餐将根据产品在不同阶段的具体情况投放不同种类的产品，以适应市场的需 求。
导入期：这一时期主要推广的产品是配餐指导，营养咨询。并注意收集信息，为下一步产品 的开发创造有利条件。
成长期： 这一时期应继续关注营养咨询市场的开发， 并且在适当的时机引入新的产品——配餐制作，并加以推广。
成熟期：此时，产品的开发以及运营已经到了成熟阶段，应把握前期积累的优势，同时对配 餐指导和配餐制作两项业务进行推广，力求赢得更大市场。此时还应关注新产品的开发。
在产品的导入期，由于前期资金力量不强，公司影响力不大，应当先放弃营养配餐的制作业 务，主要开发配餐指导、营养咨询的市场业务。此时应利用资金做好广告和推广，打开公司 知名度。 聘请营养配餐专家根据顾客的实际情况制作营养配餐食谱， 并为顾客提供营养咨询。 在此期间应利用现有资源，调查大多数顾客的饮食偏好，饮食忌讳等信息，为接下来的市场 开发打好基础。 在产品的成长期， 应利用前期的基础继续扩大市场， 利用各种营销手段， 增加公司的知名度。 接下来， 寻找合适的机会为顾客推出营养配餐制作的服务。 营养配餐专家将根据顾客的实际 情况和需要， 为没有时间料理饮食的顾客直接制作好可口的营养餐并送货上门。 利用这项服 务，使两种产品在市场上相互影响，扩大知名度，并创造出更大的价值。 在产品的成熟期，由于销售的渠道，公司的运营以及市场的开发都趋于成 熟。这时期应在
保 证两种产品的正常运营情况下继续开发新的产品， 扩大市场范围， 并且根据以往经验改善产 品的服务，以避免产品进入衰落期导致的公司运营问题。
配餐咨询和配餐制作共同发展， 其中配餐咨询业务适合直销策略， 配餐制作适合分渠营销策略。 鉴于以上特点，我公司应当根据两种不同的产品分别设置营销渠道，以取得好的销售业绩。 ①营养配餐咨询业务 考虑到如果外包营养咨询业务可能会因为质量控制链过长， 无法有效控制产品质量， 导致质 量不稳定，从而公司信誉丧失。所以营养配餐咨询业务应使用直销策略，此时咨询业务趋于 成熟，我公司为了可以正常经营此项业务，应当招收更多的营养配餐师，对于电话咨询，应 配备专门的接线室， 接线员也应当具备良好的素质， 根据不同目标市场顾客做出不同的处理。 这样一来才能保证我公司的信誉，继续增加我品牌的含金量，增加产品的市场占有率。 消费者 → 厂商 ②营养配餐制作业务 此项产品在成熟期时， 可以通过中间商， 制作营养餐并送至顾客处。 采取企业——代理商—— 顾客的分销渠道模式。采取这种模式的原因有： 随着企业业务经营额的增长， 如果只使用直销的销售模式恐怕无法满足顾客需求量； 使用分 销渠道策略， 是将营养配餐的制作流程外包到口
碑较好的当地餐饮企业， 食谱的制定还是由 我企业提供，如此一来，不仅可以保证配餐的质量，改善口味，而且也降低了成本。如此一 来，我企业可以将更便宜，更美味的专业营养套餐提供给消费者。使用分销渠道还可以让本 企业更好的收集市场信息， 使企业对消费者的偏
好的食物、 地方的市场容量等信息更好的进 行掌握。 厂商 → 代理商 → 消费者
●分销渠道策略：分销渠道的长度不宜太长，选择厂商—区域代理—用户的垂直分销渠 道。 区域代理的设置采取小区域总代理制， 在一些经济发达地区设立多个区域代理来覆盖不 同的城市，在经济欠发达地区可按省设立代理。 ●代理商的选择： 代理商应在当地比较有影响力的餐饮企业中选取， 要考虑其现有渠道分布、 资金和信誉状况、人员素质、等因素来选取。并在目标代理城市要有先期的宣传和促销活动 来吸引潜在代理商的注意力。 ●对代理商的支持、激励和管理：公司要在广告宣传和促销活动上给代理商有力的支持，可 在公司广告上刊登各地代理商的名称及联络方式， 和代理商在当地联合举办各种促销活动并 分担部分费用等。同时也要提供信息、培训等方面的服务。要采取大的价格折扣和依销售量 返利、扩大代理区域等激励政策。设立专职渠道经理来负责代理商的管理。
价格策略 价格是营销中最敏感的因素，在投放市场之前，没有其他等同类产品可以进行比较，我们把 市场撇脂最大化作为产品的定价目标。 在产品的导入期 本企业产品的定价策略应定为撇油定价策略， 如此定价可以使我产品给人产生档次较高的印象。初期企业接的订单量也比较少，如此一来使用撇油定价策略成本也不会太高。而且高价 的定价策略也可以限制竞争者的进入。 在产品的成长期 产品的定价策略应采用渗透定价策略。在此时，由于前期积累了一定量的信誉声望，营养餐 咨询业务已经逐渐走向正轨，而且已经推出了营养餐制作业务，为了迅速
打开产品销路，扩 大销售量。为了控制市场，实施的多产多销的定价策略。 在产品的成熟期 我企业的产品定价策略应采用满意定价策略。 此时产品已经成熟化， 在市场上也已经处于领 导者地位，为了得到消费者的满意，继续扩大销售而采取的定价策略。
营销组合以其他环境因 素的影响。 定价方法宜采用需求导向定价法，由于我公司的营养配餐服务受顾客的影响是最大的，只有当产品价格与消费者的购买能力、价格心理以及意识相一致时。价格才能成为促进 销售和实现利润的手段。
促销策略 促销的受众是营养餐消费者，特别是白领人士以及未来的战略伙伴。目标是：树立本公司的 品牌形象，快速占领市场。 促销的策略应该包括“推”和“拉”两个方式。 除了推广人员直接深入的对消费者进行介绍推销 以外， 还应利用营销公关、 广告、 营业推广等非人员促销的策略。 面对需求日益增加的市场， 尽快扩大产品的销售。 人员推销 在企业项目的运作中，由于消费者特征的不确定性，人员推广是××公司最主要的推广方式。 推销人员的素质高低直接影响到推销效果的成败，所以在推销人员选拔方面一定要加以重 视。这些推销人员还必须接受定期的考核，培训等。推销人员在面对顾客时应注意以下几个 方面： 当推销人员不确定顾客需求的情况下 （如消费餐的咨询与制作是为自己还是为家人， 是只要 一份订单还是为全家人或全公司人下订单） ，通过与顾客“渗透性”的交谈后，观察试探顾客 的反应，然后根据顾客的反应选择合适的方式对顾客进行宣传。 当推销人员已经确定顾客需求的情况下，针对这些需求进行有目的的宣传介绍，
投其所好， 以求引起对方共鸣促成交易。 当顾客不确定其是否对××公司的营养餐存在需求时，通过推销人员对其的诱导，使其产生 相应需求，然后再推销能满足这种需求的产品。 另外，在推销过程中，推销人员还可适当的使用一些推销工具比如小纪念册、商品目录 等宣传印刷品等，帮助推销的进行。 广告 除了人员推广以外，绿×康营养配餐还应该利用平面广告公开向公众传播有关信息，引起消 费者的注意，达到唤起兴趣、激发购买欲望最终促成购买行为。 ①平面广告 利用平面媒体，在杂志周刊、报纸等地方编写绿×康营养配餐的广告。尤其在一些曝光率比 较高的杂志上做平面广告， 重点介绍营养配餐的特点， 针对性的宣传有关营养知识吸引消费 者的注意力。 ②户外广告 利用霓虹灯、车体广告、路牌、超市的广告栏等载体，曝光绿×康营养配餐。重点介绍产品 的特点，以及得到服务的途径如电话地址等。 ③网络广告 现如今网络广告太多， 无目的的投放网络广告收益性较差， 建议在中国知名的大网站如搜狐 的健康专栏长期设置广告。
公共关系 ××公司以推广营养配餐为目的，为取得社会公众的信赖、理解与合作而采取一定 的服 务和活动，取得在公众中的良好形象。 绿×康营养配餐为农村学生提供早餐活动借鉴蒙牛牛奶的公关活动成功的案例，提出口号：“给困难学生送去一份营养的问候”。为生 活困难的农村学生提供早餐，并借此机会在电视上投放相关公益广告，并且在网易、腾讯等 大网站的公益专栏上投放报道。从而提高××公司的知名度，最终达到提高产品销量的目的。 其他营销手段 ①差异化策略 在产品宣传的过程中，要凸显营养配餐的产品特色，完全展示营养配餐
营养配餐策划书
