偶然的机会翻看到了这本书，下面对书中部分内容进行摘录分享： “销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。就是你播种越多，将来采收的果实就越多。拜访的客户越多，签到合同的概率和数量就越多。一份耕耘，一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。采果说的是客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去提出成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走”
四种销售方法： 一．谈话式成交法
打个形象的比喻，这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫，只有自己知道入口、出口以及中间的路线，然后销售员带着客户一步一步地走出来，而整个过程中客户不会感觉到自己身处于一个迷宫之中，这方法适用于协调者无尾熊型的客户
二．直接式成交法
通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约适用于指挥官老虎型客户，因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水。所以，我们直接切入重点赫尔提供解决方案就行了，而且该型的客户最喜欢做决策，他们享受做决策的过程。但是有三点需要注意：
第一，重要的试试持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直至最后一刻 第二随时可以提出成交，成交其实和环境没有关系，只要觉得时机到了，就要勇于提出，哪怕时间没到，试一试也是没关系的 第三，面对客户的拒绝，不要气馁，不要逃避责任，还是那句话，当客户说不的时候反而是给我们沟通和解释的机会
三．假设式成交法
核心思路是利用细节去交朋友，通过和客户沟通具体的细节，假设已经和客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的，同样有三点需要注意：第一，先设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题，它们通常跟合作后相关。当然这些细节问题可能没有标准答案，在设计问题的时候要注意对方的接受度，不能设计客户根本听不懂或者回答不上来的问题 第二，面对客户的反应要及时作出策略性调整。有时候，在我们提出这些细节问题以后，客户可能不予理睬。所以，要提前做好一些准备来调整策略、扭转情况，再去寻找新的机会 第三，不要沉迷于细节问题本身。提出细节问题的目的在于抛出成交需求，所以我们不要陷入问题中太深
四．衡量式成交法
对于思考型猫头鹰客户，最适合此阿勇这种方法，因为这类客户对数据特别敏感，也喜欢思考，他们会认为这种数据分析比较是在帮助自己，而不是在销售，因为最后的购买决定是在比较之后客户自己做出的，并不是我们强行推给客户的，需要注意的三点：第一是价值表，我们需要事先将自己的产品或服务价值计算出来 第二是准确
性，由于这种方式会用到大量的数据，我们必须保证数据的准确性 第三是精确性，做任何事情，对于“度”的把握很重要，千万不要沉迷于算账本身
销售三板斧：定目标、盯过程、拿结果
一．定目标：考核业绩和客户数来精确地制定出目标，而不是随随便便指定
二．盯过程：盯目标过程是目标管理中的重要组成部分，目标是结果，它是被推导出来的，是要推导到我们的行为计划中去的
三．拿结果：主动出击，说不拿就不拿，说拿就一定能拿的回来，销售是一件掌控力非常强的事，凡是要都要主动，要掌控和掌握整个销售节奏以及同客户的谈判节奏，销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一霎那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转，想要进球，唯一的途径就是不断的组织进攻和射门，我们也要不断的组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，才能最终获得我们想要的结果
尽管我的工作和销售没啥关系，但是从这本书中，我还是学到了很多新的知识，可能很多实用的技巧我都用不到，但至少当我再去面对一位销售人员的时候，至少我会知道他会用什么方式来“对付”我。
读《阿里铁军销售课》有感
