某公司销售代表招聘方案
一、职位工作分析
（一）基本资料
职位名称 职务等级 直接上级 辖员人数 职位编号 编写人 审批人签名
（二）职位概要
负责客户的开发、管理，合同的签订，处理客户投诉，积极开拓市场，收集市场信息
（三）工作内容及绩效标准 编 号 工作内容 按照公司提出的年度销 1 售目标，制定月度销售 目标和具体实施计划 与客户联络、沟通，主 动热情地向客户介2 绍、 推销公司所经营的产品 ，做好售前售后技术 指导和服务 3 经常进行市场调查，根据市 主 《市场营销主数据的 15％ 根据服 务客户 的标准 主 办 《客户联 络表》 客户的 营销主联系数 管 目和成 功数目 20％ 根据年 度销售 目标 《月度主 销 办 表》 营销主计划的 达成率 售计划 管 5％ 工作依据 权 文件、表单处理 责 名称 呈报单位 考核基准 占用时间 销售代表 6级 销售主管 无 xx 所属部门 薪酬等级 直接下级 本职位定员人数 说明书编号 批准日期 任职者签名 营销部 6级 无 5人 xx-938 收 在 客户 严格遵守公司运作4 的流 程和相关制度 场调查 办 调 查分析 表》 管 真实可 靠性 集市场信息，发现潜方案 根据公 司工作 流程和 制度规 司的授 权规定 主 办 主 办 个人的 工作表 现 谈判的 成功率 合同执 10％ 代表公司与企业洽根据公 5 谈业 务、进行商务谈判 负责合同的执行工作与 合 同款项 负责做好客户信用程度 7 和经销能力的评价和确 认 负责对客户意见和投诉 8 的接待，协调沟通和处 理 有计划有目标地学9 习专 业知识，提高业务能力 完成销售所涉及的10 各种 表格 根据客 户的实 际业务 能力和 资历调 查 根据客 户投诉 和意见 的反馈 根据业 务的具 体要求 根据各 种报表 根据合 体条款 6 客户协调，收取各期同的具 10％ 行中的 主 办 问题和 款项的 及时收 款 合作的 主 办 期限和 合作的 好坏 5％ 5％ 《客户主 意 办 见处理 表》 管 客户对 销售主处理意 见的反 馈情况 业务能 10％ 主 办 力的提 高水平 业务表 10％ 主 办 格的清 洗和统 5％ 计分析 情况
（四）权责范围 1、责任范围
汇报对象 汇报责任 督导责任 培育责任 汇报内容 直接督导__人 直接部属 专业培训 其他 电话/网络/手机 成本责任 交通费用 招待费用 办公用品及设备 合同履行责任 2、权力范围
权力项目 1
（五）工作关系及条件 工作关系 工作场所 工作时间 使用设备
（六）任职资格 1、学历与专业
最佳学历 本科 最低学历 中专 直接下属人数 公司内部主要关系 公司外部主要关系 国外机构主要关系 间接下属人数 固定□ 偶尔变动□ 经常变动□ 白天□ 晚上□ 不确定□ 合同签订权 主要内容 代表客户公司签订合同 向营销主管汇报工作 客户联络、反馈、投诉、销售任务完成情况 间接督导__人 每月费用为__元 每月费用为__元 每餐费用为__元 对使用的办公用品和设备负有成本责任 对合同的签订和履行负有责任 专业督导__人 室内□ 室外□ 特殊场所□ 一般工作时间 主要工作时间 电脑一台、电话一部 专业要求 资格证书 年龄要求 2、必要的知识
必备知识 外语要求 计算机要求 3、工作经验
没有严格限制 学历证书、职业资格证书 23岁以上 性别要求 不限 市场营销、客户服务、谈判沟通技巧、经济法律 国家公共英语四级以上 日常办公、网络知识 3个月 1年以上工作经验 不需要□ 3个月以下□ 3～6个月□ 6～12个月□ 相关知识 服务客户的实践知识 营销的实务操作知识 同客户谈判的技巧和方法 同客户友好交谈、沟通的技能掌握 销售主管 销售主管 本职位工作适应期 所需工作经历 4、所需业务、技能培训
培训时间 培训科目 1 客户服务 2 市场营销 3 谈判技巧 4 沟通能力 5、职位关系
可直接晋升的职位 可相互轮换的职位 可晋升至此的职位 可以降级的职位
二、招聘渠道
销售代表职位的招聘方式是全面撒网，外部招聘和内部招聘相结合，其中外部招聘包括招聘广告，网上招聘，人才交流会；内部招聘主要是指在公司内网上公布空缺职位的任职资格，有意者可递交申请，经批准后参加竞聘。
原因：综合考虑各种因素，采取以上方式的主要原因有①降低招聘成本；②便于更快招到企业所需的精英人才。其中招聘广告可以展示企业实力，有广泛宣传效果，吸引那些准备跳槽的人才；网上招聘以其信息量大、传播广泛、时效性强，能够为企业招聘各类中高级管理型和专业人才；人才交流会则使招聘者可以与应聘者更直接的交流，得到更真实的信息；内部招聘则是可以招到更了解企业组织机构，企业文化，业务流程的优秀人才。这就是我们所提供的招聘渠道。
三、分析测评内容
主要是考察重点测评要素；
重点测评要素分析表
测评项目 重点测评要素 谈判能力 必备能力 市场开拓能力 客户价值定位 其他能力 客户管理能力 分析解决问题能力 个人素质 服务主动性 是否经常积极主动地为客户提供服以客户为中心的管理思想。 主动与客户联系，积极认真。 是否积极与客户联系。 意识 务。 10% 10％ 发现问题，解决问题。 能分辨关键问题，找到解决办法。 10% 管理客户。 引导客户期望，注意客户信用。 10% 沟通就产品与客户进行一系列交流，推掌握一定的谈判技巧，积极促成谈判成功。 准确的采集对方的信息，了解对方具有出色的说话真正的意图，同时将自身信息也准技巧。 方式使得谈话双方容易达成共识。 发掘新客户的能力。 能够收集市场信息，竞争对手情况，维持老客户开发新客户。 对客户的价值进行一个合理的定 位。 15% 15% 能力 确的传达给对方；通过恰当的交流10% 20% 要素定义 要素标准 评分中所占的比重 销售 销自己的商品。
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