企业的鱼塘
在营销层面，企业最重要的资产是鱼塘。
鱼塘是企业客户最集中的地方，是企业和客户进行双向沟通、建立情感链接的载体。可以是网络载体，也可以是地面载体。
鱼饵营销的原理
要想获得鱼塘，就需要开发新客户。开发新客户的方法，叫鱼饵营销。
很多朋友都有钓鱼的经历，钓鱼需要很多工具，哪一个比较重要？
有人说钓鱼竿，有人说钓鱼钩，也有人说钓鱼线。
这些都重要，但在鱼看来，只有一个最重要，就是鱼饵。
鱼饵就是吸引客户主动进入企业鱼塘的道具，这比赤裸裸地推销产品的效果要好很多。
今天和大家分享老师指导的一家企业案例，具体说明如何运用鱼饵营销。
该企业老板姓宋，之前做婴儿游泳馆设备生意，后来发现卖设备赚钱少，而开婴儿游泳馆赚钱更多，于是宋老板就开了直营的婴儿游泳馆。
优尔博VS嘻游纪
原来宋老板的婴儿游泳馆名字叫“优尔博”，意思是产品又好又多。
老师觉得这个名字不好记，用在婴儿游泳馆不利于家长理解、记忆和传播。
于是帮婴儿游泳馆改了一个名字，叫“嘻游纪”。这个名字非常好记，很有识别度。
“嘻游纪”和我们耳熟能详的“西游记”同音，只是改了其中两个字。
“嘻”字改得很巧妙，家长很喜欢，一下子就联想到小孩笑嘻嘻、很开心的样子。
加上“游”字，让家长感觉到这是让小孩子游泳很开心的地方。所以这是一个绝妙的好名。
宋老板在沈阳的第一家婴儿游泳馆经营得非常火，单店做到年营业额400万，这非常了不起，后来在全国开了很多家婴儿游泳连锁店。
婴儿游泳馆是常见的业态，竞争也比较激烈。宋老板在沈阳第一家婴儿游泳馆开在步行街旁，人流量很大。
由于是新店开业，进店的客户比较少。宋老板问老师应该怎样宣传，老师告诉他要采取鱼饵营销。
免费赠送营销
于是宋老板出了一个促销方案：只要客户登记留下联系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。
很多人很感兴趣，纷纷过来登记，1天之内送出了500多张代金券。
可是，这500多位拿着代金券的客户带小孩来体验的比例很低，10%都不到，一个星期之内，打电话通知也不来。
为什么？因为他们没掏钱，根本不在乎。
宋老板很郁闷，不知道问题出在哪里，和老师说鱼饵营销他已经做了，客户还是不来。 老师告诉宋老板，他这叫免费赠送营销，往往效果不好。
鱼饵营销不等于赠送，这是很多人做营销最容易犯的错误。
土豆丝VS钢丝
任何业态的客户，都可以分为两种人。
第一种人就是来占便宜的，你免费他就来，但你要让他掏钱，他绝对不干。
这种人叫“土豆丝“”，一咬就断，一点忠诚度都没有。
这种人到处都是，如果没有任何门槛，不设任何标准，直接赠送，你送的客户十有八九是“土豆丝”。
这种人是不会来主动消费，就算到店体验，也是浪费企业的资源。
我们要的不是“土豆丝”，而是高质量的客户，这种客户叫“钢丝”。
“钢丝”是企业的忠诚客户，他不但愿意以正常的价格来消费你的产品，还愿意主动为你转介绍客户。
鱼饵营销的目的
鱼饵营销的目的不是为了吸引“土豆丝”，而是为了吸引“钢丝”。
如果想吸引“钢丝”，免费送效果不好，必须加一些过滤标准。
宋老板重新设计了鱼饵营销。
好的鱼饵营销，效果立竿见影
同样是做促销，只是改了规则。
原来是免费送体验代金券，这次要求客户花10元办会员卡。
办了会员卡，有以下好处和使用规则：
1、只要是会员，到“嘻游纪”游泳一律打九折，游一次的价格是60元，九折后是54元；
2、客户花10元办了会员卡，马上获得300元的消费额度。游一次60元，300元消费额度可以游5次，客户感觉占了大便宜。
为什么说10元可以当300元消费额度使用，而不是说10元可以游5次？
其一，如果说10元可以游5次，那么游一次才2元，婴儿游泳项目变得很不值钱，破坏价格体系。
其二、从客户角度，花10元游5次和花10元获得300元消费额度，哪一种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300元消费额度客户听了感受更好，更感兴趣，成交率很高。
3、会员卡300元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。
这样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。
营销不能等，必须短平快。
花10元，获得如此多回报，客户感觉很超值。
原来免费送代金券，1天送出去大概500张，但转化率很低。
而卖10元的会员卡，一天大概可以卖出100张，其中90%的人在一周之内进店体验，只要游过3次，基本上都会充值。
这套模式一操作，宋老板的生意立马火爆起来。这才是真正的鱼饵营销。
鱼饵营销的真谛
鱼饵营销不是为了赠送，而是为了过滤掉“土豆丝”，留下“钢丝”。
能否吸引到“钢丝”型客户才是鱼饵营销成败的关键。
鱼饵营销不是让客户消费一次就结束，而是链接客户长期和后续消费，它是后续消费的链接点。
因此，本案例的鱼饵营销没有说10元买300元的5次代金券，而是说10元买会员卡。
代金券让客户感觉是临时、短期甚至是一次性的消费行为，会员卡让客户感觉是长期的消费行为。
这是鱼饵营销的奥妙，只要客户和我们接触一次，就将他长期和后续消费锁定。
鱼饵营销是获取新客户最快的方法，如果你掌握鱼饵营销的精髓，一定不缺新客户，不管你卖什么产品，也不管你开的是网店还是实体店，鱼饵营销都有效。
鱼饵营销的目的不是为了赚钱，你要从刚接触的新客户身上赚钱是很难的。
真正为你赚钱的还有两个营销子系统，其中一个叫“钢丝营销系统”。
“钢丝营销系统”是指“钢丝”型客户已经进入你的鱼塘，怎样把他们的价值开发出来，并且让他们帮忙转介绍，实现消费和人脉裂变式增长。
(案例) 企业的鱼塘
