心略：导购绝对成交四大心理策略操作班

心略：导购绝对成交四大心理策略操作班

心略：导购绝对成交四大心理策略操作班

课程导言：

传统销售培训往往是“讲得生动，听得激动，回去依然被动”，为什么？ 传统销售培训总是希图给学员一大堆“模板话术”“标准应对版本”，实际中真的管用吗？

传统销售培训最关注现场要“热烈”、要high……你觉得“热情”的持续性能保持多久？

销售语言永远没有模板，也没有话术，更没有刻板的手册，只有“心理技术的灵活应对”。

销售绝不是一条让店员充满挫折感和无力感的艰辛旅程……认同吗？ 实用心理技术让店面销售顺水前行、乐趣横生。

课程缘起：

传统销售培训中，学员不总能真正向讲师提供自己真正的困难所在（尽管这可能并非学员本意）。学员在销售实际中，接收了客户太多的虚假信息，再在此信息基础上混入了个人的误读，最后导出的结论往往是零星的、片断的、个人化的。在错误的方向上，无论培训的思维、技巧本身多么有用，现场效果多么激动人心、鼓舞士气，最终效果也大打折扣。

传统的店面高端销售培训，学员往往在现场觉得获益匪浅，但一回到实际销售中，将头脑所获得认知转化成有效成果的行动，成为一条漫长而艰巨的迁徙。说明培训缺乏针对学员的“心法”进行，没能进入学员的“潜意识”，还停留在“浅意识”。

店面销售人员头脑中往往有许多“惯性思维盲点”。这些盲点和学员的技能没有关系，和学员是否努力、心态是否端正也没有直接关系。而是和他们的无意识、不觉察顾客心理活动方式有着强大而不可分割的关系。

课程获益：

分析实用心理学的技术与应用，并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制。 系统了解顾客购买动机和消费心理，控制销售节点，扭转不利局面，并主动创造销售机会，突破业绩倍增。

改善学员“从思考到落地”的学习迁徙，为店员了解顾客在购买过程中的购买心理活动周期，掌握系统的销售步骤，并达成最终的成交提供切实可行的实战步骤。

不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐，用“游戏+心理剧”的形式冲击学员右脑，让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节！”

呈现特点：感性讲授、研讨点评、应用比对、模拟角色、心理剧、检视。 培训课时：1-2天，12小时

培训对象：连锁零售业经销商（加盟商）大会、新产品发布会、订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专项培训。 学员人数：50-60人一期最佳。70人以上培训需要另外提醒讲师。

课程工具：

《销售心理素质测试表》 《DSIC性格特质评估表》 《店面营销心理语言延伸应用》 《店面销售案例专业文章》

培训大纲：

模块一：心理语言导向判定

本节引导：心理学中的“完形”给我们借鉴：培训师不应把学员提供的资讯当成唯一的真相。必须将焦点从不在场的、虚拟的“客户”身上移开，完全地锁定在学员身上。培训师通过提问互动，向学员提供一面镜子。镜子必须照见学员可能不自觉、但又对他的行为成果产生深度影响的行为模式和思维模式。 本节焦点一：误把假设当事实 实用心理分析：案例 练习突破习惯思维盲点 学员分享点评

本节焦点二：摆脱致命吸引力 实用心理分析：案例 练习突破局限性销售信念 学员分享点评

本模块目标：通过“照镜子”——

1、一窥真实自己的机会。关注自身，而非想象中的客户； 2、重新选择是否改变语言行为的机会；

3、关注内心解读，而非品牌的硬件。横向提问，探索自己的答案。

模块二：正向负向的行为模式 本节焦点一：打岔

本节引导：销售是情绪的传递，信心的转移。销售人员的情绪状态，对商品的看法、对企业的态度，会潜移默化地影响客户对品牌的观点，进而影响消费者的购买信心和行动。“打岔”是情绪的外在呈现。 心理策略分析：案例 练习正向打岔 规避负向打岔 学员分享点评 本单元目标：

1、利用客户的从众心理，避重就轻趋向成交；

2、关注客户的抗阻情绪，化被动为主动，让沟通关系顺畅。 本节焦点二：讨好

本节引导：店面销售迎合与讨好绝对不是鼓励撒谎和讲假话，而是承接客户说话的心理语意，形成顺应的语言背景，赢得客户的信任和宽松的沟通环境。达到高超境界时，对方完全听不出你是故意迎合还是发自内心的观点。 心理策略分析：案例 练习正向讨好 规避负向讨好 学员分享点评 本单元目标：

1、关注顾客的合理需求，让顾客舒适，并注意保护品牌利益； 2、避免无原则的讨好，慎用“保姆型”迎合“贪婪型”。 本节焦点三：超理性

本节引导：这类型销售人员擅长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息，销售人员的头脑中就会立刻出现“对”、“错”的天秤。他们会摆数据、讲事实，来证明自己是对的，客户是错的，甚至出现争辩。怎么办？ 心理策略分析：案例 练习正向超理性 规避负向超理性 学员分享点评 本单元目标：

1、让超理性的行为变成负责任的行为，跳出纠缠理性的本身； 2、贴近顾客习惯模式，让顾客觉得购买过程的充满乐趣和轻松。

本节焦点四：指责

本节引导：传统销售中，这类销售人员往往会认为客户异议都是对自己、服务、商品的指责。当他们这样解读客户异议时，为了保护自己，他们往往会抢先一步指责客户——“不要唧唧歪歪啦”，“国际品牌也不过如此”。 心理策略分析：案例 慎用正向指责 规避负向指责 学员分享点评 本单元目标：

1、认清店面绝对不是“讲道理的地方”，成本比是非重要； 2、解读自己的心智模式。做不成客户也不能恶交成仇。

模块三：三个心理工具介入 本节焦点一：聆听复述

本节引导：最成功的销售思想和最伟大的宗教一样，关键在于“利他”。关注和满足于客户的需求，而不仅仅是企业和销售人员的需求。只有如此，销售人员才可能与客户建立起关系，进而进行销售。可惜的是，大部分企业销售、服务人员总是牢牢地焦点放在自己身上。潜意识中，他们真正关注的是我可以促成的交易额度、从中可获取的提成、可从此人身上获得的好处是什么…… 情境聆听测试 心理策略分析 现场引导练习 学员分享点评 本单元目标：

1、支持销售人员快速将问题焦点转移到顾客身上； 2、达成对复述（确认）的心理动机和优势认同； 3、推动客户的心理认知，有利于建立销售的紧实关系。 本节焦点二：巧设提问

本节引导：有效提问是销售心理学的一项专门技术。本节从心理介入的角度分析巧妙提问对于销售成功的正面影响。好的问题可以带给客户新的思考与启迪，它将有力推动客户的购买行为。顾客往往保守而固执地坚信“我所想到的就是最好的解决方案。”所以他们一般会抗拒销售人员对产品、价格、服务的一切新的解决方案。 情境提问测试