工业阀门行业销售员必备能力
杭州瓦特节能有限公司技术经理：李海印
中国近30年的高速发展，也是能源价格持续走高的30年。怎样降低能源消耗，减少排放是众多中国企业所必须面临的挑战，同时效率、安全和最终产品品质的保证也是一个持续的话题，而使用专业、可靠、节能的蒸汽阀门和蒸汽/冷凝水系统解决方案可以有效帮助众多行业的客户提升竞争力。2012年中国阀门市场的容量约为1980亿元，其中有关40公斤以内的蒸汽和冷凝水系统阀市场约140亿元。应用行业含括热电、冶金、化工化学、建材、橡塑、暖通、汽车、食品饮料、生物制药、烟草、印染等在内的众多行业。现在蒸汽阀门市场30%以上，有规模、利润高、有一定品牌知名度的均为欧美日等外资企业，而其余60%的蒸汽阀门市场鱼龙混杂，与外企相比，缺少专业产品、专业销售/服务团队、成熟的管理和长期的市场战略，几乎成一团散沙。相关行业预计到2020年前，中国蒸汽阀门市场会保持20%以上的增长，这正为那些有想法、有能力、能调动资源的业内翘楚提供了一个百年不遇的好机会。我们以近20年的专注和专业，成就了在中国蒸汽阀门市场的迅速成长，从蒸汽减压阀、疏水阀、安全阀、波纹管截止阀、调节阀到基于蒸汽节能高效的系统解决方案；从专业人才招聘、管理、培训发展，到职业管理团队组建、发展；从日常项目销售、客户服务到市场拓展、渠道优化、品牌推广都积累了相关的战略和实战经验。近20年潜心发展专业人才，提升我们蒸汽系统本土首选品牌的同时，积累了大量业内人才和资源资深专家，有了充足的发展保障。如何一起分享这超过100亿的市场，抓住未来每年20%的增长机遇，如何最快、最有效、最可持续地积聚力量，抵御行业寡头，从而在实现长久利润回报的同时，提升品
牌竞争力，服务中国蒸汽用户。销售员的能力是工业阀门销售过程中一个重要的影响因素。培训良好的销售员能有效帮助客户解决问题，提升公司品牌形象，有效帮助公司去的良好业绩。我们分析发现，一个优秀的销售人员至少应该具备几个关键能力，包括洞察力，分析力，影响力和决策力。这些能力的养成有些是天赋，更多的是通过后天不断地联系，养成良好的销售习惯和行为习惯，从而使这4个能力成为销售员的一个特质。洞察力：能通过与客户的交谈中，现场的走访中，别人的介绍中，或其他的资讯方式，发现客户的需求，这些需求可能是：客户的预算、心理价位、供应商品牌定位，使用习惯，存在问题，关键影响人物，决策链条，等客户内部情况目前面临的挑战，下一步工作计划，中长期任务和指标与竞争者关系，竞争者合作困难个人喜好和困难分析力：分析能力最能考量销售的悟性，作为游走在客户利益和公司利益边缘的人，销售员必须能快速找出销售过程中的关键点和突破口。正确评估、分析客户的理需求和感性需求确认竞争状态，分析其弱项和优势必须清楚客户对我们的认知确认指导人物和关键人决策物的渗透程度分析第三者的存在和影响知道我们的弱势和强项，善于群策群力和利用团队力量，帮助分析可机会和问题，以便采取正确的竞争策略和销售策略成功与失败，分析经验教训，做到成功与失败都有收获
影响力：销售员要学会在内要影响自己的老板和支持部门，尽可能获得公司最大资源，让老板和支持部门参与、支持自己的销售过程，以便得到最大的帮助和理解。对外要能展现销售一团个人的魅力和专业的形象。我们常说，好的销售是在销售信赖感，影响力可以很好地帮助你建立这种信任感。客户与其说是购买产品和服务，不如说是选择一份理念和情感。有影响力就要求销售足够专业，至少客户认为你足够专业，尤其是用客户熟悉的行业和能使用的语言，以客户喜欢的方
式呈现。有影响力还要求销售员必须学会换位思考，站在客户的角度理解的你的呈现和方案，而不是反过来。有影响力的销售员往往是听得多，说的少。句句都在点子上。有影响力的销售员会使用培训、技术交流、第三方介绍、样板参观、高层互动等工具帮助客户加深理解。有影响力的销售很会建立关系，维护关系，让情感在客户的决定中起到润物细无声的作用。有影响力的销售要看到彼此的利益需求，促使客户行动的理由一定和利益相关，你照顾好客户的利益，客户就照顾好你的生意。决策力：销售人员最忌讳犹豫不决，或找不到下一步的方向，或完全跟着感觉走。优秀的的销售员应该明确行动的步骤和节奏，排除或减少可能的阻力和障碍，有效推动销售过程朝着合同签署方向前进。要做到：勇敢行动！最重要不断尝试，尽情了解勇敢呈现，把握时机果断放弃（可能是订单，也可能是部分利益）销售员只有知道客户要什么，自己要什么，我们有什么，才能决
蒸汽阀门销售员秘籍
