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民办学校的招生策略与技巧

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显高于其他幼儿园的孩子。所以每年,选择这个幼儿园的孩子都爆满,有的家长甚至提前一年预订学位。新办的学校中,少数办学者已清醒地认识到此问题,我们可以看到有的突出人文素养、有的突出艺术特色、有的突出国学教育等等。无不以其特有的办学内涵来吸引家长和学生。

这种特色取胜,不仅体现在办学实践上,同样要体现在学校的市场宣传方面。分析师曾咨询过一些民办学校的招生点,经常碰到这样的情况,学校不知如何宣传自己、招生人员不知如何介绍自己的学校,一提到学校,无外乎是一流的设备、一流的师资、开展英语与计算机特色教育等等。不难想象,如果宣传不到位、没有技巧,即使学校办得再有特色,也很难吸家长和学生,现在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通过宣传(注意,不一定是广告),可以让社会更多的人来了解学校;通过宣传,让学校的办学特色更加突出、更加清晰,更能吸引家长的眼球;通过宣传为学校积累知名度和美誉度,从而达到市场营销的目的。

特色取胜,关键在于“准”(选准)和“实”(落实)二字。此处特色不仅指人有我无的东西,也指人有我优的东西。“汝欲果学诗,功夫在诗外”,民办学校的招生同样如此。

第六招 服务招生

人们在购买商品时,不仅考虑到商品本身的东西如质量、性能、价格等问题,越来越多地受到购买商品时销售人员的服务态度影响。可以说很多情况下,商品销售人员的服务质量左右着顾客的购买欲望。在民办学校的招生工作中,招生人员的服务质量同样是赢来家长的关键要素。

教育服务是一项特殊的服务,周期较长,效果在短期内很难显现,其质量好坏对受服务者的影响较大,并具有不可补偿性,再加上行业隔阂,家长在短时间内很难识别其质量优劣。潜意识中,很多家长是根据招生人员的素质和服务来判断学校的优劣,决定自己的选择的。所以,招生人员是学校形象的代表,是学校的窗口。

1999年7月,分析师曾参加过一所民办学校的招生培训,学校请来了星级饭店的培训师对招生人员的进行礼仪培训,明确规定了对待家长不能说“不”,和一些禁止用语,甚至对接待家长时如何坐位置,如何对待家长带来的不同年龄段的孩子,接家长的咨询电话时第一句说什么、第二句说什么都有明确的要求。事实证明,这些独特的培训,为该校招生的成功起到重要作用。

杭州某民办学校一位招生老师2001年5月在浙江衢州进行招生时,曾有一对老人带着孙子八次到招生点咨询,都没有明确意向,这位老师不但没有不耐烦,而且与其孙子成了好朋友,热心帮助其孙子辅导功课,使其孙子在学期终的考试中获得前所未有的好成绩,这对老人的孙子后来虽然因为经济因素未能成为该校学生,但这对老人却

到处为这个学校宣传,为这位老师带来了不少本地生源。同是该校的一位在湖州招生的老师,在一位家长面对众多民办学校的招生犹豫不决时,他陪着这位家长先后到宁波、嘉兴考察了六所民办学校,最后这位家长还是选择了该校。

服务招生不是一味地迎合家长、媚俗家长,而是建立在职业化基础上的对家长的信任和尊重。那种无原则与家长拉关系的作法,只能被家长从内心地看不起,理智的家长绝不会轻易地把孩子交到你手上。

第七招 品牌营销

在商业管理类的词典中,品牌是这样被解释的:“一个名称、标志或象征,可以用来界定销售主体的产品或服务,以使之区分于竞争对象的产品或服务”简单说来,一个品牌就是一个承诺。通过识别和鉴定一个产品或服务,它表达一种对品质和满意度的保证。一个品牌就是一个在消费者头脑中感知和理解的集合。现实生活中,人们在购买商品或服务时,潜意识中大多易受到品牌宣传的影响。

民办学校的品牌建设主要包括两个方面:首先是知名度,其次是美誉度。一所新的学校由于从零开始,如何提升学校的知名度至关重要,常见方式主要是在媒体上作广告。然而这种方式存在着很多局限

性:一是成本高,二是同类广告较多,很难引人注意。所以民办学校要想提高知名度,除必要的广告之外,还须另辟蹊径。

一是通过软文宣传提高学校的知名度。江苏某民办学校1996年创建时,为了提高学校的知名度,在当地的一家重要媒体上,以“某学校校长谈素质教育”、“某学校班主任谈素质教育”、“某学校特级教师谈素质教育”、“某学校生活老师谈素质教育”为专题设计了系列连续报道。一时在当形成了较大影响,谈到这所学校,很少有人不知的。

二是通过与媒体和政府部门组织开展一些活动,来扩大学校的影响。如联合举办一些媒体或频道、组织作文竞赛和知识抢答赛等。与前面所提到的活动异曲同工,二者的侧重点略有不同,但目标是一致的。

三是通过一些特殊媒体广告。提高学校知名度,如车体广告、路标指示牌等。于无声处听惊雷。

学校的美誉度一般表现在教学质量(最直接表现为升学率)上,但民办学校在此方面却存在着先天不足:时间较短,成绩不明显;生源质量不好,升学成绩较差。因此民办学校在美誉度建设中应扬长避短。别人比成绩,我比素质、比能力培养、比孩子的人文素养。在成绩方面不是不比,而要突出亮点。学校的服务质量及校园文化同样也是学校品牌建设的内容。

太原某民办学校,在学校发展初期,升学率很难与公立学校相比,但学校非常注重孩子能力、素质方面的培养。其学生在太原市系列体

育竞赛、作文竞赛、演讲比赛、读书活动、英语竞赛中频频获奖,并多次代表地方教育界参加省和全国性比赛。这也是一种美誉度。一些学校定期举办家长开放日、社会开放日、艺术节等活动,也是一种美誉度建设。

需要注意的是,品牌的影响并不总是正面的,如果处理不好也有反面的效果。这点应引起民办学校办学者注意,形成一个品牌很难,但破坏一个品牌却在举手之间。

【营销策略:民办学校的招生技巧】

前面介绍的《民办学校的招生策略》,主要从宏观方面给民办学校以启迪和借鉴。下面,主要介绍民办学校在招生工作中的一些小技巧,旨在从微观层面为民办学校的招生工作提供一些帮助。

技巧一:抓住孩子的心

当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们发现,售货员无论是在接待还是在介绍商品时,其关注点不是家长,而是孩子。他们知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。

招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的

民办学校的招生策略与技巧

显高于其他幼儿园的孩子。所以每年,选择这个幼儿园的孩子都爆满,有的家长甚至提前一年预订学位。新办的学校中,少数办学者已清醒地认识到此问题,我们可以看到有的突出人文素养、有的突出艺术特色、有的突出国学教育等等。无不以其特有的办学内涵来吸引家长和学生。这种特色取胜,不仅体现在办学实践上,同样要体现在学校的市场宣传方面。分析师曾咨询过一些民办学校的招生点,经常碰到这样的情况,学校不
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