民办学校的招生策略与技巧

民办学校的招生策略与技巧

民办学校的招生策略与技巧

——转自《民办教育信息分析》

生源是民办学校的生命线。无论是新创办的学校，还是创办了多年的老校，在中国当前发展背景下，由于生源的限制，办学中很难做到“长袖善舞”。特别是近几年，由于人口出生率下降，民办学校数量不断增加，再加上优质的公立教育资源也来抢分一杯羹，高校不断扩招，民办学校的市场空间不断受到挤压，直接危及到部分民办学校的生存问题。为此，我们总结和归了纳部分民办学校的招生经验，结合目前民办学校的招生形势，推出系列民办学校招生策略，以期对民办学校的招生工作能有借鉴和启迪作用。

第一招，以“理”动人

此处的“理”实为办学的理念。就是企业中的“理念营销”。即借鉴企业的销售方式，赋予产品或服务一定的文化内涵，在宣传中使人们通过接受你的理念从而接受你的产品或服务。

2000年夏，大连某民办学校筹建招生，当时学校的各项工程尚未竣工，当地民办教育市场并不成熟。学校在招生中，并没有过多宣传学校硬件如何，环境怎样。而是通过宣传手段，大篇幅地反思当代教育存在的弊病，提出现代教育理念，把学校定位成一所实施现代教育的重要场所，凭此打动了众多家长的心，创下了当年民办学校筹建之初招生的纪录。

随着社会的发展，民办学校之间以及民办学校与公立学校之间在硬件方面的差异越来越小，民办学校要想吸引家长，只有在先进的办学理念和独特的教育模式上做文章。需要注意的是学校所设计的理念一定是适合学校发展实际，符合教育发展规律，符合社会发展背景。

第二招，借“势”招生

“君子性非异也，善假于物也”。在民办学校招生中，如果“善假于物”，既能迅速扩大学校的影响，也易给社会及家长造成良好的心理暗示，有利于学校招生目标的完成任务。

民办学校的借“势”有很多方面，此处列举一二：（1）与当地公立重点学校签订联合办学。如1996年无锡某民办学校创办时，就与无锡最好的高中、初中、小学签订了联合办学协议书，并在媒体上大力炒作，使该校很快在无锡地区形成了良好的美誉度和知名度。（2）租借公立重点学校的地盘进行招生，故意给当地群众造成一种错误暗示。（3）借其他民办学校的势打造市场，最后异军突起，不战而胜。2001年杭州某民办学校在进入永康地区招生时，进入时，当时已有八家民办学校在此炒得正热，该学校进入后，并没加入到炒作之中，而是在八家民办校招生驻扎的饭店里，找了一个便宜的房间安顿下来，并在大堂里设了一个招生提示牌，同时与饭店里的老总、服务员搞好关系。这样，凡是来这个饭店咨询的家长都会到杭州这家学校的招生点看一下，一些打进饭店的咨询电话也被转进这家学校招生点的

房间。最后，这所学校最先从永康撤出来，也是九家民办学校中招到学生最多的学校。

当然，借“势”，一定要注意一个“巧”，否则，被家长及他人识破，反而容易弄巧成拙。同时借“势”之前，要仔细考察，其“势”对招生是否有利，是否会损害学校的声誉，“杀鸡取卵”及“偷鸡蚀米”是借“势”之招的大忌。

第三招 ：“活动”招生

“活动”招生是借鉴了企业的“主题活动营销”的做法。所谓“主题活动营销”是指通过设计相关的主题活动，快速吸引顾客的眼球，使之在短时间内，在趋众心理的驱使下自愿购买特定的产品或接受特定的服务，以达到商家营销的目的。如著名的旅游集团宋城集团在其宋城景区，每年都设计了大量的主题旅游活动，如火把节、泼水节、天灯节等等，从而吸引了大量的游客。

青岛一家民办学校99年创办时，在招生时，充分运用了“活动”招生的策略，如设计了“教育专家谈素质教育”、“教育专家谈家庭教育”、“优秀学生学校一日旅”、“学生智商和情商测试”、“与老区孩子比差距作文竞赛”等主题活动，每次都吸引了大量的家长和孩子们参加，使该校在较短时间内有在家长和孩子们心中留下了较高的知名度和美誉度，为学校首期招生工作的顺利完成创造了良好条件。

“活动”招生，在设计活动时一定要有新意，其主题与教育热点、社会形势联系要非常紧密，切记老生常谈、拾人牙慧。

第四招 ：“关系”招生

此策略实际上是借鉴了国外一些企业产品销售中的 “传销”模式。既产品或服务的营销人员利用各种社会关系来推销自己的产品或服务，在特定条件下，又将消费者变成企业产品或服务的营销者，利用他们的关系再向外拓展产品或服务的销售渠道，从而达到扩大产品或服务销售额的最终目的，如安利公司。民办学校招生时，可以充分利用学校现有的各种资源进行关系招生，如通过本地教师介绍其原来的学生来校就读，通过本校的学生介绍其同学来读学习，通过家长介绍其亲戚朋友的孩子来校就读。

宁波一家学校在招生时，曾许诺节假日接送学生时，给家长最大的方便，可丽水地区某一小镇有一学生，由于非常偏僻，学校校车如果为一个孩子送到镇上，成本太高。后来，学校与家长达成协议，如果此镇上有八个孩子，就设置一个接送点。没想到，该学生家长对此特别热心，动用了所有关系，很快在该镇上为学生招来了十个孩子，学校也兑现了对家长的承诺。杭州一家民办学校在2001年的寒假基本没有到各地设点招生，近200名学生主要是通过学生及家长热心介绍招进的。

“关系”招生的最重要的前提是学校的办学质量，学校办学质量好了，学生、家长乐意将自己的关系户介绍到学校来。切忌招生工作影响教师、学生正常的工作、学习及生活。当然，这种招生方式也存在一定的弊端，那就是学生之间的关联度较大，一旦学校办学质量下滑，极易出现“一损俱损”的规模退学现象。

第五招 特色取胜

在餐饮业中，有一句俗话是“一招鲜，吃遍天”，讲的就是以特色来招徕顾客，在同行业竞争中以特色取胜。借鉴到民办学校的招生工作中，则要求民办学校独具匠心，在办学和宣传上都要有自己“一招鲜”的东西来吸收家长、吸引学生。

民办教育作为一种选择性教育，它提供给家长的是差异性教育服务。现阶段大多数民办学校大同小异，在走大而全的模式，拿寄宿制、小班化、英语、计算机做文章，缺乏个性化的内涵。孰不知，随着民办学校的发展以及国家对公立教育的投入加大，民办学校之间以及公立学校与民办学校之间的差异性逐渐在缩小。在市场竞争中脱颖而出的学校，一定是具有与众不同的办学特色，能提供与其他学校不同（也可能是略有不同）的教育品种。1995年无锡有一家新举办的私立幼儿园，在硬件设施及其他办学条件与其他幼儿园并没有超越之处，但这家幼儿园从小班开始让孩子洗冷水浴、学习游泳。三年下来，这个幼儿园孩子的发病率低于无锡市所有幼儿园，孩子的综合素质测评明