市场周报之
团结一切可以团结的力量
-------当前与PPG斗争的重要策略
各位同事：
一：2009行业相关生态分析。
1、 原厂性质
东来涂料公司是原厂，onwings、FIX是我们自己的品牌，时间和空间不能改变。
准确的讲，我们的敌人是PPG、DUPONT公司，是达壮、nexa AUTOCOLOR、CENTERY先达利、施必快等，不是他们的经销商。
经销商只是某一个区域某一个阶段的对手，随着时间或空间的变换，这些人或公司可以成为我们的朋友或同盟。
2、 主要矛盾
由于东风日产的不可避免的竞争，由于PPG公司中国区代表的愚蠢心理或行为，善良的我们并不希望，但我们不得不面对的事实是：我们当前的主要矛盾为东来和PPG的矛盾。PPG是我们当前最主要的敌人，也是最穷凶极恶的敌人，他们想打破我们的饭碗，毁掉我们赖以生存和发展的平台。
所以，我们年中会议的主要议题是不惜代价、不择手段、团结起来、打败敌人。
3、 行业形势
行业中有许多玩家。DUPONT 比较理性，比较讲游戏规则。AKZO产品和定位与我们有更多的相似性，竞争会更多一些。其他诸如BASF、圣威廉SW、立邦，不是目前我们的竞争主力。
所以，对于PPG之外的这些行业玩家，我们要采取不一样的策略。
从总公司层面：在某个时期某个区域，出于双方的共同利益和双赢原则，他们可以
成为我们阶段性的朋友或同盟。
从各区域层面：我们要研究思考学习如何把他们的经销商变成我们的队伍的一部
分，要研究思考学习如何把他们的客户低成本快速度的变成我们的客户的一部分。
有一个思想错误一定要改变：并不是全部使用我们的产品才是我们的客户。使用一部分也是我们的重要客户。集团的一部分、4S店的一个组二个组都可以。仗要一步步打，饭要一口口吃。
存在就是胜利，存在就有机会。
4、 历史恩怨
中国修补漆行业发展了20年，其中的很多经销商都是行业的老人。他们之间有很多的历史恩怨。
首先，我们的战士和指挥者一定要去了解这些历史背景或行业故事。 其次，要充分利用这些历史恩怨，历史恩怨代表了一些不可调和的矛盾。 再次，我们通常没有这些历史包袱，我们是新生力量，我们在历史恩怨之处很干净。
这是我们的一个重要优势，主要敌人的敌人就可以变成我们的盟友。
请注意：成为盟友只是各种可能中的一种，还有许多其他可能：比如无法合作的对手、全吃掉、逐步蚕食、或成为东来的100%的经销商等。
5、 交换筹码：
相对于我们的对手，我们的商业模式有足够的竞争力，我们能为我们的经销商或合作者带来更多价值。
失去比得到会更有影响力，“患失甚于患得”，“患得患失”的规律要好好使用。这也是我们的独门武器。分公司所处当地的其他品牌的经销商，如果综合各种因素仔细判断后确定可以合作，可以成为我们的同盟，那我们就可以打打谈谈，谈谈打打，以打促谈，一切以市场占有率为目的。
中心目的：以利润换市场，以市场提升品牌。
6、 武器组合：
纯正油漆 这是我们目前最大的武器。最近应该还会有更多的纯正油漆由我们来推
广。
原有的供应商只要不跟我们不共戴天，我们就可以把它们团结在我们周围。
我们要采取利益交换的方式，一个换一个。比如给一个日产4S店换一
个我们想要的4S店。那我们的市场就变成2个。对方尝到利润的甜头后，要尽量使之变成自动自发的推广onwings的行动。
Onwings\\FIX组合
合理处理两个品牌之间的关系。市场必须管理好，千万不要乱。乱了以后所有相关者的利益都会受到损害。保障合作者的利益就是保障我们自己的利益。
ONWINGS的终端价格必须控制在85%以上，最好是95%左右。这是一个严格的政策，请各主管经理和内控人员把好关。
FIX的价格也必须控制，终端价格不能低于FIX价格表的60%，相对于ONWINGS的72%。最好在70%，相当于高飞的84%。
ONWINGS和FIX的终端价格差异在10%比较合理。
经济品牌 9月推出的经济品牌，会成为我们联络大多数调漆中心的纽带，也会成
为各种价格战和工业漆的良好武器。
二、结论
我们所有东来人的愿景是：onwings成为中国人创造、国际品牌的汽车修补漆。为
了实现这个愿景，为了我们东来人的现实饭碗和美好明天，为了打败我们的对手--经济汉奸，艰苦奋斗。其中，最关键的原则是：统一战线-----团结一切可以团结的力量。这样我们的事业才有实现的可能。
三、案例
无锡市场
1、 主攻：苏州分公司无锡团队。
攻占东风日产威孚店、广州本田店等。
强攻无锡市场70%的无锡东方集团，打入PPG盘踞多年的老巢。
2、 辅助攻击：团结可以团结的力量
联盟遭到PPG冷遇的弱势经销商和当地NIPPON立邦经销商，联合攻击
PPG强势经销商，攻占另一个日产店，并要求转换其他品牌4S店客户。并获取主要对手重要的市场情报。
3、敌人的敌人：当地DUPONT的经销商为PPG过去的反叛者，与PPG不共戴天。
在某段时期，让出部分空间、鼓励甚至变相支持，希望其疯狂攻击我们的主要敌人。
特殊规定：
1、返利：
从今天开始，所有事情的返利不能是5%的倍数。
2、 客户需求：
一定要了解客户的需求。组织需求和个人需求必须分开了解清楚。返利只是满足个人需求的一种方式而已。还有很多很多其他有效且简单低成本的方式。在这方面，我们鼓励创造性的发挥。
3、 客户登记表：
公司即将强行推广客户情况登记表。未来将成为所有业务人员必备的功课，2010年将成为考核系数的一部分，也将成为所有资源或费用花费申请的基础资料，也将成为客户分配要求的理由或依据。
朱倧敏
2009．8．22凌晨
团结一切可以团结的人
