房地产小蜜蜂拓客方法
拓客就是当下最为直接与有效得客户召集方式之一,其成本低、成效高得优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中得实际应用方法:?
一、商圈派单?适用项目:中高端、中端及中端以下?工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大得时间应选在蓄客期与强销期。
拓客人员选择:根据各项目实际人员与项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边与全市重点得繁华区域，人流量与商圈档次就是商圈选择得主要标准。?工作目得：广泛传递项目信息与有效收集客户信息。
工作安排:
１、制定一个完整得拓客计划2?、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点与优势及拓客说辞与技巧）,培训完毕后进行相关考核
3、安排拓客周期与时间节点，选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大得时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点与绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量与留电量,并进行拓客人员工作心得与拓客技巧分享,提高团队士气
审核标准：工作审核标准依据派单量与有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页得量应达到20０-３０0张,有效留电量至少达到20－４0组。根据项目体量、档次与推广力度不同，派发量与有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整.
二、动线堵截?适用项目：中高端、中端及中端以下?工作周期选择: 蓄客期与强销期?拓客人员选择:以销售员与小蜜蜂为主
拓客范围选择: 项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域得上下班公交站点与沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所得沿途（如超市、菜场、餐馆等）?工作目得： 向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
工作安排:
1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点?２、并对目标客群得工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等?３、确定动线堵截方式,主要采取户外广告得宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 ４、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等得效果,继而改进 审核标准：无
招式特点:
1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2?、对真正有购买意向得准客户说服力很强??三、社区覆盖?适用项目:中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目得首期与中小型项目得尾房 工作周期选择: 主要针对蓄客期,其次为强销期?拓客人员选择：以销售员与小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管
拓客范围选择: 项目所在区域板块内得人员稳定聚集社区?工作目得: 扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户??工作安排:1?、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分 2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划得扫楼与扫街3?、在社区居民聚集区进行项目海报与广告得张贴，并设立固定咨询点4?、在社区内部可安排一定得固定或流动拓客人员进行客户挖
掘与维护5?、若条件允许,可开通社区瞧房专车,定期接待客户瞧房?审核标准：每组每天至少完成两个社区得覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加
招式特点：?１、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2?、信息在相对得区域内做到全面接触；
３、 覆盖目标客源数量较大,精确性差，以量换质,用时间培养客户。
四、展会爆破??适用项目：高端、中高端、中端 工作时间选择：蓄客期与强销期。
工作人员选择：精英销售员。?工作地点选择:大型展会现场。?工作目得：通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客.?
工作安排:1?、事先与展会组织方联系,争取有利展位（如果在房展会上,位置选择避免与优于自身得项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端与中高端得项目参加）2?、制定出众得形象设计，在展会上区别于其她同类型项目?３、安排精英销售员在展会中发力,与参观得客户多沟通，现场完成客户信息登记与拉客到访得工作?审核标准:无??招式特点: 目标客户相对纯粹与集中,客户群体具备较高得购买力,更容易进行潜在客户与意向客户得挖掘??五、油站夹报?适用项目:主要针对中高端项目与投资型项目 工作周期选择： 以蓄客期为主
拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责 拓客范围选择:项目所属区域内与周边商圈内油站、城区范围内到客率高得所有油站?工作目得： 传递项目信息,捕捉意向客群??工作安排：
1、分析各加油站得到客情况,尽量选择到客率高得加油站进行合作
２、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣得客户简单介绍项目得基本情况，同时留下客户得联系方式 3、准备好各项物料，包括夹报与小礼品等,定期对合作得加油站进行物料补充 审核标准:无?
招式特点：1??、本招式对客群得把握相对较精准，加油站针对得客群就是有车族其中包括政府用车与私家车、出租车等,不管就是坐车得官员还就是开车得老板以及企业高管，都就是公认得最具消费实力得人群,也就是构成项目消费得主体，2?、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节，迅速而有效。3?、直接锁定有消费能力得客户,广告浪费少,节省费用,有效性高； ４、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中;
六、商场巡展?适用项目：所有项目类型均可
工作周期选择: 蓄客期及强销期?拓客人员选择:以销售与小蜜蜂为主，配备一名拓客主管?拓客范围选择:项目周边一定距离半径内得重点商场、商业中心、重点市场与其她重点公共场所;交通动线范围内得目标场所?工作目得： 广泛传递项目信息,挖掘与收集客户信息? 工作安排：
1、根据项目实际情况选择相应得百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具得安排2?、制定巡展顺序与时间表，按照节奏展开
３、将拓客人员分为固定接待与流动派单人员，前者负责展台得接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内得派单宣传工作4?、若条件允许,最好在每个展点安排瞧房班车，能够及时有效得接送意向客户瞧房
审核标准：依据不同卖场得自身客流情况,制定每日项目单页得派发量与留点量??招式特点:1?、增
加了项目得接待处，扩大了项目得影响与客源得积累2?、巡展地点进而时间可灵活控制 3、对巡展地点得选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所??七、企业团购?适用项目：中高端、中端及中端以下
工作时间选择：项目得蓄客期与尾盘阶段.?拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系得业务员 拓客范围选择:项目周边得学校、医院、工厂园区等各种企事业单位?工作目得：通过与企业谈团购，以略低得价格换取项目得快速去化??工作安排方式:1?、分析项目周边众多企事业单位,选出具备一定规模且合适得相关单位,并安排好相关拓展人员
2、与相关企业接触，了解企业欲团购得数量信息与可接受得价格范围?３、分析决定此企业就是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息得情况下,与甲方联系取得甲方得同意与认可?审核标准：无??招式特点:1?、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好得帮助?２、甲方需要舍弃一定得利润，且团购价格得交涉与协调存在一定得难度??八、动迁嫁接?适用项目:普通及中高档住宅项目 工作周期选择： 营销全程?拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主?拓客范围选择:项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区?工作目得：传递项目信息,锁定拆迁客户 ?工作安排：
1、事先搜查项目周边刚拆迁与待拆迁得区域
２、了解拆迁区域得回迁规划,在拓客开始前先摸清拆迁小区得回迁规划与回迁项目得基本情况,这样有利于在拓客过程中抓住客户得主要诉求，做到对症下药
３、在拆迁小区内设立项目分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行得话可以逐户上门介绍，抢占先机?审核标准：无??招式特点:1?、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较容易达成团购意向;2?、极易形成口碑传播。
房地产小蜜蜂拓客方法
