门店销售及收益管理漫谈
刚刚接到一个很久没联系的朋友的电话，说新接手了一家酒店，但不知道怎么着手，已经快两个月了，门店的内务基本梳理好了，但业绩却迟迟看不到增长。其实很多新店长都会面临这种情况，可是因为缺乏经验，缺乏相对系统的理论支持，调整过程中总是感觉掣肘，觉得似曾相识又有心无力。
其实门店的经营业绩要做起来或许并没有那么难，以下我也仅从个人经验来做一些总结，可能不尽准确，但至少在我过去7年的酒店管理经验中（而且多接触的是困难店）无一败绩，也希望这些分享能给大家一点点灵感。
一、针对门店情况进行自盘自省，对门店情况树立全面了解，寻找核心卖点。
为什么要做这条？
用最简单的销售思维理解就是，酒店经营的本质也是销售，不过销售的产品是客房及配套的使用权，所以只有了解了自身产品的属性及核心优势，才能更便利地去宣传，销售，达到预想效果。
主要了解哪些内容？
我们有什么---客房数量，房型比例，特殊房型，配套设施设备等
我的客源来自哪里---本地商户，本地学校，本地医院，本地景区等
我们的舆评情况如何---顾客最满意什么，顾客不满什么等
酒店的人员架构及关系情况如何---内部人员构架及管理组成，加盟商情况，外部关系及周边关系情况等
我们的优劣势---优势什么，劣势什么，机会什么，威胁什么，即swot分析，建立宏观认知，寻找方向。 其它......
（因本次主要讨论经营业绩的突围方向，内务版块暂时不多讨论，但硬件，服务，卫生，安全这些版块，绝对不能疏忽。尤其关注安全版块。当前慧评等平台以及大数据多讨论前三者的影响，但以抖音为主的新媒体平台越来越普及，将酒店安全等也更多地摆到了大众眼下，故补加在此，望各位注意）
举两个例子吧：
2016年接手的一家连锁酒店，因为位置偏僻，管理粗糙，连续更换3名店长后均未起到效果，本人接手后2个月业绩增长23%，第4个月结束时增长41%。门店整改方向较多，但核心就两条--1、全面梳理门店产品：5年老店，硬件老化，有一个会议室，但被当成了仓库，而正是通过调研分析，会议室这个产品在周边基本属于孤品，周边客源又有会务需求，所以即使没有会务经验的我也有了突围方。随后开启了大胆尝试，线下做了多种广告营销主推会议室和钟点房（位置偏僻，私密感强，不多说明），线上搜索到了会小二和酒店哥哥两个会务平台，并且基本成为了当时区域最早一批和他们合作的酒店，就靠这一手，门店客源得到了新补充并且培养了一批忠诚持续的会务客源，业绩助涨超过20%。2、梳理渠道及定价，
做为一家老牌酒店，价格连续五年保持不变，无视周边雨后春笋般诞生的竞品以及自身硬件老化，线上渠道的产出更是低到离谱。可能很多店长觉得老牌酒店的定价已经成熟的，服从即可，但有没有市场逻辑？有没有竞争力？很少有人去思考，这就是需要调整的原因，另外线上渠道的梳理，尤其像这样的偏僻型酒店，线上多一分地努力与付出可能比线下多派1000份传单更有效果，所以为何要舍本逐末呢？
通过门店内部的全面盘点，我们对自身的产品就用了更充分的认知，就能更好地区挖掘自身的核心卖点?什么是核心卖点？上述例子中的会议室属于孤品，可以算一个独家卖点；老酒店产品梳理后主打性价比这属于一个卖点；哪怕是位置偏僻，但同时私密性好，安静，不用抢停车位等等，这是不是也可以算是一个卖点呢？更多地其实需要大家去挖掘。关于位置偏僻也算卖点这条，很多人可能不服，觉得牵强附会，那我再说一个：2018年，我们在广州长隆南门附近经营着一家公寓，公寓所在园区及周边有2000多套同类产品，而我们的位置在园区最里面，也就是距离南门最远的位置，园区产品也是以复式公寓为主导，而我们有超过6成的是平层---一间复式房隔成两间平层---优点在于，性价比高，缺点在于私密性差楼层矮隔音差，就这么个产品，很多人拿着觉得平层是鸡肋，但到我手里却形成了卖点。为什么？别人没有的，我就是独家，要住复式公寓，旁边2000多家随你去争，但想享受最优价格，或者家庭/团队出游不方便住在同一套房内，我这都可以完美解决，就靠着对自己产品的理解和宣传的把
控，一年内我们门店取得了22%的月平均增长，而在当年整个集团其余20多家门店无一取得同比增长的，园区内的竞品也基本都只时同比持平或微增。（而在后来的调研中，位置偏里也成为了我们的卖点，很多熟客点评时都说靠近南门的酒店，游客进进出出，还靠近高速路，整晚都吵，但我们完美规避了）
这就是梳理的优势，知己知彼，百战不殆，核心优势都不清楚，或者总是自怨自艾，如何能有突破？还有一点就是，我们要主动向客人介绍我们的优势，因为还是有很多客人会觉得选择偶然，或者认为酒店有缺陷，但门店主动推销介绍就帮顾客“洗起了脑”，让门店的优势显得明显亮眼，从而更容易产生满意的体验感，当然，这点可以归入营销和内务，但非常重要哦！
二、根据自查自省结果进行有针对性的宣传推广，推广时务必注意用准方式，用对宣传制品，用准宣传点，并及时复盘。
在我们进行完自查自省后，我们开始对自身有了全面了解，整改硬件，激励团队，这些都是可以同步的，但同时我们也不能忽视了对外的宣传推广。
宣传推广主要分为线上和线下两部分。
线上宣传：线上宣传主要是对主流OTA的展示梳理，及其他次级平台的宣传预埋。主流OTA一般只说携程，美团（部分其他酒店尤其旅游酒店常用的飞猪，涉外酒店的booking，agoda等等同理推即可） 很多人可能都听过酒店电商万能公式：订单量=流量*转化率，根据公式，要想提升订单量，我们可以通过提升流量或者提
升转化率的模式，方法论中其实讲得很细致，我这边就不赘述了，可以翻书的就不是我说的了，我只说自己在快教时经常会提到的几个重点。
首先就是OTA后台信息的梳理。OTA后台信息该如何梳理？核心出发点是，“如果我是客人，我会选择怎样的酒店”或者说“如果我是客人，我会更希望看到怎样的酒店展示”，带着这个出发点去思考就容易理解了。
（如果我是客人，也是我认为做服务，做营销最重要的观点之一，它能帮助我们告别自我陶醉，自我满足，发现真正的顾客追求点，从而针对性地去提升，这就有点像最近大火的电视剧《平凡的荣耀》中孙弈秋说到的“只谈卖点本身就是伪命题，只有切合了顾客需求才会变成卖点”）
首先名称，你的名称是否高大上？不好意思高大上也没用，那名称应该怎样？关于命名的原则，各位去翻书吧，特劳特的《定位》一书会给你一些启示，但为了贴合快教原则，我只提关键点---顾客在预订酒店时会搜索怎样的关键词？你能把关键词切入其中，就能起到相应作用，比如还是我们前面说的这家酒店，长隆景区，原来的名字叫做“**酒店广州汉溪长隆地铁站店”经过调整后修改成了“**酒店广州南站汉溪长隆地铁站店”稍微加了两个字，意义在哪呢？顾客除了来长隆搜索长隆关键词时可以搜到我，就算出差去南站想住宿，也能搜到我，是不是起到了更好的作用？还有一个就是我们当前的门店，原来的名称叫做“**公寓新都荟店”，但大家没
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