产权式酒店定位（操作）分析报告
一、株洲市酒店、宾馆现状分析
（一）我们调查的酒店主要有金德宾馆、国宾大酒店、金龙大酒店、株洲大饭店、绿园大酒店、金都宾馆、西苑宾馆、新天大酒店、天宏大酒店（在建）。
（二）主要分布状况：人民路三家，建设南路四家，河西长江广场两家。 （三）各酒店详细情况（见附表）： （四）上各酒店调查情况分析：
①入住率高的酒店的主力客源均为企业客户、商人（商务人士）、机关人员三大块，其中金德、国宾因其地理位置的优势，外地来株出差人员的入住也占了相当大的比例。
②入住率比较高的酒店主要有新天大酒店、国宾酒店和金德宾馆，平日的入 住率都在65%以上，节假日则都超过了80%，尤其是新天大酒店，平日都在80%以上。除了上星级的服务外，这几家酒店在硬件设施、配套服务务上均有自己的特色。也与上述主要客源的销售习惯、消费水平息息相关。
③ 新天、金德、金龙、西苑等三级酒店的入住率情况良好，三星级酒店在株洲市有着相当大的市场。
(五)株洲市在售产权酒店分析
1.保利大楼：去年7月份开盘，以投资客为目标客户，销售情况好： ①与金源酒店合作；
②采取带租约销售和自用自由选择的模式委托出租，以2年多就能收回首期成本，7年多就能收回全部投资为重点，吸引目标客户，同时以有专业的酒店进行管理满足自用需求，扩大目标客户。
③投资总额低（ 42㎡仅8万多一套），首期仅需支付2.5万元，并且，将精装修与购房利润分开计算，淡化投资总额概念。
2.天宏大酒店：位于国宾对面的一个烂尾楼，去年进行改造，采取产权买断方式招商，一直不成功。已卖出的面积不到总面积的1/10，现已停滞。
与任何失败商业项目一样，其失败的核心原因是客户对此项目的经营前景信心不足：
①、洽谈的酒店管理公司迟迟没有进场，投资回报率没有保障； ②、本身就是多年的烂尾楼，形象已经大打折扣；
③、因其是株洲市第一家产权式酒店，市场不成熟，加上推广不力，没有做到“对症下药”，因而在目标客户中影响力不够。
二、目标客户分析 （一）.销售目标客户：
1.（与超市目标客户一致）本市区的工薪阶层、公务员等有富余资金，想投资获得收益，但是又没时间经营或者无经营经验者。（即与保利新一佳的养老铺、供学铺省心投资概念相同）
2.中小企业、公司
（二）.酒店客源：企业客户、商人（商务人士）、机关人员、外地来株出差人员
三、酒店定位分析
1.根据株洲市的酒店业现状和项目周边情况（服装行业商务人士集中），建议定位为三星级。
2.主力户型：40平方米的占90%（其中包括公摊面积20平方米左右），既符合国家规定标准（《旅游涉外饭店星级的划分与评定》规定四星级以上客房最小面积为20平方米），又有利于产品的销售 （投资总额低）。套间60平方米，占10%。
3. 通道宽度在2.1米左右。
4. 精装修后出售（将装修成本计算在销售价格，预计为300元/平方米）。 5.大厅设在市场一楼，面积200平方米左右，停车场负一楼，饮食在群楼五楼与市场共用，建议在塔楼6楼、7楼设立相应文娱、体育配套。
四、成本分析及定价依据
1.面积计算：①大厅面积200平方米
②塔楼面积800平方米一层，共20000平方米 2.建议销售均价在3100元/㎡。
定价依据：采取反推法定价，根据周边市场情况，按照三星级标准预计房价
和开房率，算出平均一间客房的年毛收入[计算公式为：一间客房的年毛收入=房价×开房率×每年天数（365）]，管理公司毛收益和业主回报按照7：3分摊（参照产权式酒店行业规律得出的结论）[计算公式为：管理公司毛收益=一间客房的年收益×0.7，业主回报金额=一间客房的年收益×0.3]，业主回报部分按照投资总额的8%的回报率，推算出销售价格[计算公式为：单位销售价格=每年可回报业主金额÷(0.08×40)]。
例如：假设房间折后价为180元/天，住房率为60%；
则平均每一间40㎡的客房年收入为180×0.6×365=39420元；
按照7：3分摊，酒店管理公司毛收益为：39420×0.7=27594元，可回报给业主的金
额为39420×0.3=11826元；
按照投资总额固定回报率8%计算，则该客房的销售总额为：11826÷0.08=147825元 单位销售价格为：147825÷40=3696元。
(具体分析见下页的 酒店经营状况与定价分析表)
酒店经营状况与定价分析表 建筑 面积 计算 方式 （经营状况） 基本 状态 40㎡（按中间 50%分状态 摊计算） 保守 状态 收益分摊 管理公回报 房间 折扣 司毛收业主 住房率 毛收益 牌价 (折后价) 益 （占(占70%) 30%） 250 0.8 (200) 0.7 (180) 0.65 (160) 65% 50% 60% 52% 60% 35% 47450 36500 39420 33215 25550 27594 14235 10950 11826 收 益 可销售价格 单位售价 总额 177937.5 4448.44 136875 147825 128000 131400 77850 3421.88 3696 3200 3285 1946.25 250 34133.33 23893.33 10240 35040 20761.2 24528 14533 10512 6228 250
上述六种状态的平均单位销售价格为：3333元/㎡；按160元/天、开房率60%计算，则平均销售单价为：3285元/㎡；按180元/天，开房率52%计算，则平均销售单价为：3200元/㎡。根据周边市场价格以及本项目实际情况，保守估计销售均价可定位在3100元/㎡，即2840~3340元/㎡之间（6层起价2840元/㎡，每高一层加20元/㎡，包括装修费用）。我们选择参照160元/天、开房率60%、售价3100元/㎡、回报金额10540元/年（即回报率为8.5%）为基准计算（以下所有的计算亦同）。这 样对目标客户有相当大的吸引力（具体分析见投资收益例表）。
3.成本与收益分析：
1）.面积：每层800㎡，6~30层共计20000㎡ 2）.成本预计：①建安成本：1500元/㎡；
②精 装 修：300元/㎡；
③广告推广成本：50元/㎡（总计500万元÷10万㎡）； ④管理成本：100元/㎡；
⑤税 收：155元/㎡（销售单价×5%，即3100×5%=155）； ⑥不可预见费用：100元/㎡；
以上共计为：2205元/㎡。
3）.预计利润为：
（销售单价－成本单价）×总建筑面积 （3100－2205）×20000=17900000元
五、销售方式（经营模式分析）（结合本项目模拟分析） 目前产权式酒店的经营模式主要有：
1.省心回报型（类似于超市的“整租零售”）：
☆业主将所购客房与酒店管理公司签订《委托经营协议》，将所购客房20年以上经营权全权委托酒店管理公司，由酒店管理公司按客房总价的8.5%的固定金额每年支付业主投资回报。
☆经营过程中发生的各项成本、物业费、税费均由酒店管理公司承担。 ☆业主每年可获得酒店管理公司赠送的一定数额（设定在投资总额的4%左右）的住房卡。住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。
例：本项目的操作方式：（见投资收益例表）
投资收益例表 面 积 楼 层 20 12 年收入 单价 总房价 固定回报 10540 10064 住房卡 4960 4736 实际收入 固定回报率 8.5% 实际回报率 12.5% 40㎡ 3100 2960 124000 118400 15500 14800 注：因银行按揭利率未定，分析表未计算按揭贷款模式。
2.利润共享型：
☆获得年度客房利润分红。
☆业主可以随时使用自己的客房，酒店公司仅是在得到业主确认的期限内出租该客房，并且在该期限内，业主将获得所购客房套型全部待租客房的平均收益。即：
业主所购房当日收益=该套型全部客房的当日收益÷该套型当日全部待租客房数
业主客房全年收益=业主所购客房每日收益之总和 业主将获得的利润分红为业主所购房全年收益的30%。 ☆经营过程中发生的各项成本、税费均由酒店经营公司承担。
☆业主可以随时使用自己的客房，但必须承担管理等相应的基本费用 元/天，其中包含易耗品等 元/日.套（分户型、面积收取）。
3.完全自用型
☆ 目标客户：企业（中、小型为主）
☆ 酒店将按其它客房一样提供各类星级服务，另行签订物业管理协议。 ☆ 业主须按月交纳物业管理费。物来管理费按 5元/㎡·月计收（水、电耗费按量计收）。
六、销售推出的时机分析：
纯产权式酒店在株洲市的操作应该说还不是很成熟，造势相对有难度，因此，在推广策略上我们应该有所讲究，尽量在群楼销售时就应用口碑宣传，扩大影响力。加上本项目的超市业态在目标客户、操作手法上都与产权式酒店基本相同，相对而言，产权式酒店的吸引力没有超市大。因此，产权式酒店的应避免与超市同期推出。 七、结论
（一）酒店定位为三星级，符合市场现状，有良好的经营前景。
（二）对于产权式酒店销售的目标客户而言，有稳定、可观投资回报率是他们关心的核心因素，也就是产权式酒店应该更注重后续经营管理。因而，建议从以下几个方面增强产权式酒店的销售力和经营力：
1、建议聘请客源网络庞大、经营业绩卓著的专业酒店管理公司进行经营管理，以保障酒店运营期间的丰富客源和丰厚回报。而且，此项工作介入得越早越好。
2、建议与一信托投资公司合作，为收益做担保。
3、建议加盟专业度假交换系统，建立连锁贵宾卡共享系统(天津泰达度假交换公司)。
4.建议产权式酒店的销售在群楼销售之后、超市销售之前以及上述3项完成后推出。
5、因利润分享型操作比较复杂，难以形成对目标客户的吸引力，建议本项目采取省心汇报型和完全自用型两种相结合的模式操作。.
6、建议投资回报率定为： 8.5%(通用标准)。同时每年赠送投资总额4%左右数额的住房卡给业主，住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。有利于酒店人气的旺盛客源的扩大。
酒店定位及分析报告
