销售流程培训-1
目 录
第一章 客户接待 …………………………………………………………… 04 第一节 从设计表演的每一个流程开始 ……………………………………… 05 第二节 待客区流程—— 一张热情的脸 ……………………………………… 06 第三节 沙盘区流程—— 一双交流的眼睛 …………………………………… 08 第四节 初步洽谈流程— —两只聆听的耳朵 ………………………………… 09 第五节 样板区流程—— 一张表达的嘴巴 …………………………………… 11 第六节 逼单销控流程—— 一颗玲珑的心 …………………………………… 12 第七节 签约下定流程/未下定流程——这只是开始 ………………………… 13 第八节 SP配合专项举例 ……………………………………………………… 15 第二章 客户分配 …………………………………………………………… 16 第一节 案场经理手中的“筛子”……………………………………………… 17 第二节 客户分配导图 ………………………………………………………… 17 第三节 客户分配的原则 ……………………………………………………… 18 第四节 客户分配方式…………………………………………………………… 19 第五节 客户的分配管理 ……………………………………………………… 20 第六节 客户分配表格…………………………………………………………… 21 第三章 客户追踪 …………………………………………………………… 24 第一节 客户追踪就是永不放弃的战斗………………………………………… 25 第二节 客户追踪导图…………………………………………………………… 26 第三节 制定客户追踪计划……………………………………………………… 27 第四节 实施客户追踪…………………………………………………………… 28 第五节 客户追踪信息留档分析………………………………………………… 31 第六节 客户追踪表格…………………………………………………………… 32 第四章 客户成交 …………………………………………………………… 35 第一节 成交的意义……………………………………………………………… 36
第二节 怎样收取客户定金……………………………………………………… 37 第三节 如何同客户签订和约…………………………………………………… 39 第四节 客户换房规则…………………………………………………………… 42 第五节 客户退房规则…………………………………………………………… 43 第六节 客户成交表格…………………………………………………………… 44 第五章 客户维护 …………………………………………………………… 52 第一节 建立客户档案…………………………………………………………… 53 第二节 客户服务九大战术……………………………………………………… 54 第三节 “老客户带新客户”四大策略………………………………………… 55 第四节 客户信息档案 ………………………………………………………… 57
一般销售流程简图 仅仅是这些吗？ 事实并非如此！ 我们要超越的是细节！ 对客户经营的细节!
接待客户 带客户参观样板房 了解客户选购单元 深入洽谈
下定诚意保留 签约成交 办理按揭 付清楼款，入住
（表单：来访客户登记表）、（《房源保留协议书》、特惠申请表，并到财务处交款）、（预约客户完成预、销售合同的签定，并到财务处交款）、（安排按揭办理事宜）
第一章 客户接待—— 一场温情的表演
一、从设计表演的每一个流程开始 二、待客区流程—— 一张热情的脸 三、沙盘区流程—— 一双交流的眼睛 四、初步洽谈流程—— 两只聆听的耳朵
五、样板区流程—— 一张表达的嘴巴 六、逼单销控流程—— 一颗玲珑的心 六、成交流程/不成交流程—— 这只是开始！ 八、SP配合专项举例
一、从设计表演的每一个流程开始
客户接待是接触客户的第一步，对促进客户成交意义重大。在这一环节中，请让客户看到一场为他而做的表演，以案场为背景，以销售物料为道具，以统一说辞为台词，一言一行、一举一动都有所设计，并有相应标准。主角就是客户和正在进行接待的置业顾问,而我们案场中的每一个人都是演员，彼此之间默契配合。 让我们从设计表演的每一个流程开始，让客户真真实实感受到我们为他服务的每一个细节。
待客区流程
沙盘区流程 客户接待线 初步洽谈流程 样板区流程
销控逼单流程 SP配合线 财务区流程 六个流程 两条轴线
客户接待的六个流程与两条轴线 二、待客区流程—— 一张热情的脸 1、客户接待线 环节 基本动作 说辞方向 ??门口礼仪台恭候 热情迎上前去 “您以前有没有打过咨询电话？” “您是怎么知道我们项目的？” “那您这边请（说的同时以手势引导客户），我给你详细介绍一下。” 等待客户 准备好所有的销讲资料 看到客户要进来看房 侧立为其开门 迎接客户 随口招呼（辨别真伪） 开始接待工作
销售流程培训(ppt 42页)
