第四,改变谈判环境。（3分） C、对方产品质量的好坏D、对方条件的优惠程度
第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分） 能使交易达成，其正确的顺序是（ ）。
第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,4、 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人对方报价的依据 出面,协商谈判问题。（3分） 5、 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面判断、打破僵局 子”。（2分） 6、 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步四、案例分析题（40分） 磋商、打破僵局 案例1：（20分） 7、 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。（2分）即当互为让步磋商
对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后两端分别是（ ）。
在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就A、买方的初始报价、卖方的初始报价 是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答B、买方的最高买价、卖方的初始报价 案。（3分） C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 (2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条 D、卖方的最低卖价、买方的最高买价 件。（2分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要7、下列哪一项不是还价技巧？（ ）
因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双A、感情投资B、投石问路 C、吹毛求疵 D、最后通牒 方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。8、改变谈判环境是一种比较好的（ ）策略。 在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D、打破僵局 为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某9、谈判人员精力和注意力的变化是（ ）
种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运A、有规律性的B、无规律性的C、有次序性的D、不可控的 用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。（3分） 10、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ ） (3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。（5手与年轻者握手 分）就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真C、主人先伸出手与宾客握手D、女士先伸出手与男士握手 是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人1、谈判背景 了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期2、主谈人 限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真3、报价 正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看4、谈判目标 你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局5、商务谈判策略 面的最好策略。（5分） 三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 案例2： 1、简述商务谈判的价值评价标准。 1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分） 2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？ 2、 2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，3、简述商务谈判中“听”的障碍。 乙方有备而去——志在必得；（5分）其二，既节省了时间，4、日常交往礼节有哪些内容？ 又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最5、简述商务谈判的PRAM模式。 后的复核，确保谈判成果不流失。（5分） 四、论述题（本大题共1小题， 10分） 试卷五及答案与评分标准 古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形商务谈判考试试题 象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的一、单项选择题。 关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务1、在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。 谈判人员？ A、需求 B、利益 C、价格 D、价值 五、案例分析题1、背景材料：按照T公司（卖方）与G公2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交()。 付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到A、损害的程度B、责任的归属C、赔偿范围D、赔偿的金额 G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ ） 总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后A、谈判者同时服从对方和自己的需要 才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，B、谈判者顺从对方的需要 总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授C、谈判者违背自己的需要 权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以D、谈判者同时损害对方和自己的需要 给予其5%的价格折扣。 4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ ）选择确定请问：（1）、G公司采用的是何种谈判策略？（3分） 谈判对象。 （2）、该策略的作用？（6分） A、对方联系己方的先后次序 （3）、应如何应对这种策略？（6分） B、对方条件与己方目标的吻合程度 2、背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个
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月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题分） 需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游（5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障览、边协商。结果双方很快签订了合同。 碍。（1分） 问题：（1）、甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分） 4 、日常交往礼节包括： （2）、这一策略主要用在谈判的什么过程中？（2分） （1）、遵守时间,不得失约（1分） （3）、使用这一策略会带来哪些好处？（5分） （2）、尊重老人、妇女。（1分） （4）、使用这一策略要注意什么问题？（5分） （3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族（1参考答案及评分要点： 分） 一、选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） （4）、举止得体（1分） 1、C 2、B3、B4、B5、C6、D7、B8、D 9、A 10、A 5、PRAM谈判模式由四个部分构成： 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） （1）、制订谈判的计划(Plan) （1分） 1、谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背（2）、建立信任关系(Relationship) （1分） 景、组织背景和人员背景三个方面。 （3）、达成使双方都能接受的协议(Agreement) （1分） 2、所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈（4）、协议的履行和关系的维持(Maintenance) （1分） 判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议适当展开，要点突出（1分） 题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。 四、论述题（本大题共1小题， 10分） 3、所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的参考答案要点： 交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 1、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心4、所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要,根据客观情理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。 层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，5、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现即专业素质、外围层—才，即业务素质。（2分）
特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手1、 分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的段及其反向与组合运用的总称。 具体内容。（4分）
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 2、 结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。（4分） 1、 商务谈判的价值评价标准有三方面： 五、案例分析题 （1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具 参考答案要点： 体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层1、（1）、失踪策略。（3分） 次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；（2）、该策略的作用：①、使商谈永远破裂。②、趁机打探第二个层次是指远期的商务目标； 第三个层次是指商务关对方情况,同时保留是否结束交易的选择权。③、伺机寻找系的维系。（2分） 更好的交易。④、推延最后协定的达成,减低对方期望。（6（2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费分） 成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成（3）、应对方法：①、一开始就小心防备。在商务谈判前,本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判先了解对方公司组织的结构,同时请他写下每个主管的权力过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源范围。②、直接去找“失踪”人员公司的上级,向其提出抗的耗费。三是资源占用的机会成本。（2分） 议。③、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听没（3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的有此人的同意合同是否可以达成。④、提出建议,让对手限社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败期答复,否则“后果自负”。⑤、在“失踪”的人没回来以前,标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高坦白地和对方商谈,一旦涉及到他们的最佳利益时,“失踪”度。（1分） 的人自会有最佳出现的方式。（6分） 2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用： 2、（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。（1分） 局的目的。（3分） （2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品 （2）、谈判磋商阶段。（2分） 的价值尺度。（1分） （3）、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触,双方（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双双方的价格磋商提供充分的回旋余地。（1分） 方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境使彼利益具有不可忽略的影响。（1分） 此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题, 适当展开，阐述清楚（1分） 在这儿就会迎刃而解了。（5分） 3、“听”的障碍主要有： （4）、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选（1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内择要慎重。③、环境的布置要协调。（5分） 容。（1分） （2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。（1分） （3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。（1分） （4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。（1
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商务谈判试卷及答案 - 图文
