流程步骤 寒暄破冰 执行要点 通过观察客户,找出与顾客建立关系的突破点: 顾客衣着:一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好; 顾客姿态:一定程度上反映职务、职业、个性; 顾客眼神:可传达购车意向、感兴趣点; 顾客表情:可反映出顾客的情绪和选购的迫切程度; 随行人员:其关系决定对购买需求的影响力。 收集信息 顾客基本特征:首先明确顾客是谁,这是需求分析的前提;其次了解顾客身处的环境,例如顾客的家庭情况、职业、兴趣爱好和朋友等,因为正是这些环境中的某些因素使顾客产生了这种需求。 顾客使用特征:顾客需求的产生是由于自身有需要解决的问题或者需要弥补的差距。在我们获得了顾客的相关基本信息以后,就应该知道顾客的现状和他/她的期望值之间的差距,即顾客为什么要买车买车的主要用途是什么此时,需求分析的核心已经从传统的表面上顾客需要一辆车(WHAT)转向顾客内心深处的为什么需要这辆车(WHY),即需要洞察对顾客内心深处的心理需求。 产品特征:了解顾客内心真正的需求后,应该有的放矢分析产品特征,即顾客所需要的车型应该具有什么功能、装备或特性。 顾客购买特征: -- 顾客希望在哪里购买是在本店购买还是同品牌竞争对手的店里购买 -- 顾客又希望以何种方式购买是选用一次性付款或分期付款 推荐车型 在适当的时机总结顾客谈话的主要内容,并寻求顾客的确认; 根据顾客的反馈,发掘更深层次的需求;对于已确认的需求,记录在案; 根据顾客的需求,主动推荐合适的商品; 适时引导顾客进入产品说明和推介阶段,如:您看,那就是样车,我可以耽误您几分钟给您简要介绍一下吗 询问所需配置 提问技巧通常有两种,封闭式提问和开放式提问,在提问的过程中通常都是两者交互式使用,贯穿提问过程始终。 开放式询问(5W1H)――适用于希望获得大信息量的情况。了解顾客信息越多,越有利于把握顾客需求。 谁(WHO):谁购买这辆车 何时(WHEN):何时需要新车 什么(WHAT):购车的主要用途是什么对什么细节感兴趣 为什么(WHY):为什么要选购金杯汽车 哪里(WHERE):从哪里获得产品信息的从哪里来 怎么样(HOW):认为金杯汽车的产品怎么样 封闭式询问(肯定或否定)――适合于获得结论性的问题。 例如:我们今天下午是否可以签订购买协议 引领洽谈 创造良好的洽谈环境,无干扰,空气清新、光线充足; 眼睛接触,精力集中,身体略微前倾,认真记录; 用肢体语言积极回应如点头、眼神交流等; 忘掉自己的立场和见解,站在对方角度去理解对方、了解对方; 适度的提问,明确含混不清的地方; 让顾客把话讲完,不要急于下结论或打断他。 总结、确认信息
将顾客的见解进行复述或总结,确认理解正确与否。 商品说明
4.4.1 商品说明的目的
让客户了解你介绍的商品是最符合他需求的
4.4.2 商品说明流程
顾客来电
围绕顾客兴趣 6方位介绍法
点重点介绍
针对性产品说明/攻防话术
异议处理 顾客是否有问题
顾客接受该车型 是否消除异议
弄清原因留下信息
回到原流程
重新开始 送至门口并致谢
试乘试驾 整理顾客信息
可参考《附件《车辆介绍规范》,附件《绕车介绍话术依据》》
流程步骤 商品说明的准备 执行要点 提前做好准备活动工作,包括车辆清洁和销售工具的准备活动; 保持微笑,主动热情为客户提供服务; 在介绍过程中使用规范的站姿、坐姿、蹲姿和走姿; 不忘使用“您看”、“您请”、“请问您”等敬语; 在为客户提引、介绍的时候,手臂伸出,五指并拢,手心向上 开关车门时要注意举止文明,轻开轻闭; 客户进入展车时,销售顾问应手掌挡在车门框下(手掌向下)保护客户; 爱护展车,尤其要预防车漆被客户不慎划伤等类似现象。 保持车内外的清洁及车内饰物的整齐,如果客户手持香烟、饮料、食品等。进入车内,销售顾问应善言制止。 六方位绕车示意图见下图; 采用FAB介绍法: F—Feature 指产品的特性,比如独特的技术、配置和先进的设计理念 A—Advantage 相对于竞品的优势 B—Benefit 指这些独特的技术、配置和设计理念所体现的利益和好处 六方位绕车介绍 针对性产品说明/攻防话术 销售顾问应该对所售车辆充满信心。 避免在洽谈桌上讲解车辆,要多用实车展示,调动顾客的所有感观――听、看、摸和操作; 介绍时语速不宜过快,话题不宜转移太快,要时刻注意顾客的反应,并适当的以手势引导; 专业化介绍和通俗化力求统一; 鼓励顾客提问,并耐心回答其关注的问题。当顾客提问比较专业时,应适当给予赞美; 请顾客至驾驶舱后,销售顾问征询顾客意见进到副驾驶座,介绍车辆的座椅和方向盘,并指导顾客自己动手操作:车辆仪表盘和门护板上的各项功能; 如顾客有随行人员,应当尽量让随行人员参与到车辆的展示和介绍中来,并要适时给予他们必要的尊重和适度的赞美,以引导他们影响购买者作出决定; 在介绍过程中产品优势和顾客利益点要有机结合; 车辆介绍,除了了解自身产品特点之外,还需要对竞争对手的产品特征和优势有足够了解。 异议处理 把异议当成一种积极的信号,抓住这个销售的机会; 保持积极的心态,认真听取并理解顾客的异议; 站在顾客立场上,体贴耐心地化解顾客的异议; 处理异议的步骤: --明确异议所在 --同意并中立化 --提供解决方案 --寻求顾客认同
注重描述发动机特点/经济性/动力性/噪音控制 注重描述整体品质/造型设计特点 6.发动机 1.车前方 5.驾驶室 配备(Feature) 优势(Advantage) 好处(Benefit) 2车侧方 注重描述操控/舒适/安全 注重侧面造型,安全方面描述/轮胎/悬挂 4.车后座 3.车后方 注重让客户感受空间/舒适 注重描述后部造型/后厢空间