十八、 它品牌 十九、 二十、
这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。促销员应迅速接近，积极推荐，尽量不要让他购买其
4、饶舌型
这类顾客喜欢和促销员进行调侃，拉家常，甚至吹嘘自己。针对此类顾客，促销员应该于倾听的
同时，见准时机，将其注意力引导到产品上来，介绍我们的产品。 二十一、 5、猜疑型
二十二、 这类顾客比较多疑，容易受旁人所影响。针对此类顾客，促销员应该用心排除其顾虑，做到问答积极有力。
作为壹名促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键于于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客提高业绩。
第六部分促销技巧
壹、推销法则
推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你均必须做到和众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了壹大半。 二、5S原则 1、微笑（smile）
微笑可体现感谢的心和心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 2、迅速（speed）
以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 3、诚恳（sincerity）
以真诚的态度工作是促销员的重要基本心态和为人处事的基本原则。 4、灵巧（smart）
以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 5、研究（study）
要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理以及接待和应对的技巧。 三、BEFA促销法
BEFA贝砝模式是壹种非常有效的促销方法，这种方法通过壹步步诱导达到成功促销的目的。 B：尽数产品带来的利益； E：以真实的证据说服顾客；
F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征； A：代表分析产品特征的优点； 四、促销步骤
顾客购买心理过程极促销员接待步骤（利用BEFA促销法推介今麦郎骨汤弹面）对照图 （壹）、顾客于购买过程中的心理变化
1、注视/留意
当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的产品，如果此时发现了感兴趣的某种产品时，他就会驻足观见。于浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、产品陈列、演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。
从购买过程来见，这是第壹阶段，也是最重要的阶段。
如果顾客于浏览中没有发现感兴趣的产品，而促销员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了壹大半。
因此，当有顾客伫立于我们的货架前见产品时，促销员应立即主动地向顾客打招呼，同时能够用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。 2、感到兴趣
当顾客驻足于我们的产品前或是观见POP上的信息时，可能会对产品的价格、口味、包装等等中的某壹点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸、翻见或咨询。
顾客的兴趣来源于俩方面：产品（品牌、广告、促销、POP等）；促销员（服务使顾客愉悦） 3、联想
顾客对我们的产品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或关联的产品宣传资料中联想到“此产品将会给自己带来哪些益处？”
顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系于壹起。
“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对产品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。于这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。
因此，于顾客选购产品时，促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之壹。 4、产生欲望
产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生壹种对这种产品购买的欲望和冲动。 当顾客询问某种产品、且仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。
因此，促销员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进壹步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。 5、比较权衡
上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到壹定要买的强烈欲望。顾客可能会做进壹步的选择；也可能会仔细端详其它同类产品；仍可能从店中走出去，过壹会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此产品。 此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经见过或了解过的同类产品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括产品的品牌、口味、价格、质量等）
比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买和否的关键阶段。
也许有些顾客于比较之后就不喜欢这种产品了，也许有些顾客会做出购买决定，仍有些顾客于这时会犹豫不
决，拿不定主意，此时就是促销员表现的最佳时机——适时的提供壹些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。 6、信任
于脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）促销员的壹些意见，壹旦得到满意的回答，大部分顾客会对此产品产生信任感达成购买。 影响信任感的三个因素： （1）相信促销员
．促销员的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；
．顾客对促销员的专业素质（产品专业知识）非常信任，尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生信赖感。
（2）相信卖场（运营场所）
．大多数顾客较注重卖场的信誉，对壹些大型连锁卖场比较信赖； （3）相信产品（制造商） ．年轻顾客多认知名品牌产品； ．XX公司值得信赖。
于顾客即将产生信任的阶段，促销员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识和销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。 7、决定购买
即顾客决定购买产品且付诸行动。 8、满足
顾客做出购买决定仍不是购买过程的终点。
因为顾客于付款的过程中仍可能发生壹些不愉快的事情。如交款时、送客时促销员如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，促销员要自始至终保持诚肯、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。满足感，有俩种：
（1）顾客买到了称心的产品后所产生的满足感； （2）对促销员亲切服务的认可所产生的满足感；
另外，产品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要壹定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买产品的见法来重新评价所做出的购买决定是否明智。它影响顾客的重复购买率。 （二）、促销员接待步骤 第壹阶段：销售待机
所谓待机就是卖场已运营业，顾客仍没上门或暂时没有顾客光临之前，促销员边做销售准备、边等待接触顾客的机会。
促销员于待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理产品、宣传品等方法引起顾客的注意，仍要随时作好迎接顾客的准备。
可是，如果待机时间太长，容易造成促销人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。 待机原则：
（1）正确的待机姿势
将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放于柜台上，俩脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且仍必须使顾客见起来顺眼。另外，于保持微笑的同时仍要以极其自然的态度观察顾客的壹举壹动，等待和顾客做初步接触的良机。 （2）正确的待机位置
站于能够照顾到自己负责的产品区域，且容易和顾客做初步接触的位置为宜。 （3）暂时没有顾客时
从另壹方面来讲，当眼前没有顾客时，促销员仍保持正确的待机姿势是壹件很痛苦的事情，有时也是徒劳。促销员应抓紧时间做其它工作： ．检查陈列区POP和产品。
随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查产品包装质量，把有毛病或包装不合格的产品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响药店和本品牌的声誉。 ．整理和补充产品。
把顾客挑选之后的产品重新摆放整齐；查见当天的销售情况和记录；随时补充不足的产品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架和产品的卫生。 ．其它准备工作
学习充实有关产品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售情况和市场活动。
（4）时时以顾客为重
即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。。 （5）不正确的待机行为
．躲起来偷见杂志、剪指甲、化妆、吃零食等； ．几个人聚于壹起嘀嘀咕咕，或是大声说话； ．胳膊拄于产品、货架上，或手插于口袋里；
．背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠； ．远离工作岗位到别处闲逛；
．目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌； ．专注于整理产品，无暇顾及顾客。 第二阶段、销售开启 1、初步接触
从顾客的心理来讲，和其接触的最佳时机是于“兴趣”和“联想”之间，于这之前或之后，均不合适。 初步接触的时机：
．当顾客和促销员的眼神相碰撞时 ．当顾客四处张望，像是于寻找什么时 ．当顾客突然停下脚步时
．当顾客长时间凝视我们的骨汤弹面时 ．当顾客用手触摸我们骨汤弹面时 ．当顾客主动提问时
对于像方便面这样的快速消费品，顾客的购买心理过程是非常快的，从“注视”到“决定行动”中的壹些心理阶段是很短暂的，这就需要促销员尽早和其接触，且引起顾客的兴趣。 以现场品尝为例：
“欢迎光临XX超市，这是华龙XX公司刚推出的新品今麦郎骨汤弹面，面汤是由鲜骨头熬制，鲜香可口，面条劲道弹牙，您能够品尝壹下。”―――引起顾客注意和兴趣 2、今麦郎骨汤弹面提示
于这壹步骤中，骨汤弹面提示的目的不仅是促销员把骨汤弹面拿给顾客见见，仍要求促销员将骨汤弹面本身的情况（骨汤弹面的卖点，如骨汤的熬制工艺、面条为何劲道弹牙、为何有营养、获何种荣誉等）做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。―――阐述产品利益点（B），且给出证据（E）和竞品现实比较（F），当下购买的优势及好处（特价）（A） 第三阶段、完成销售 1、掌握成交的时机
当顾客壹旦出现购买的信号时，促销员就要自然停止骨汤弹面的介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握，时刻记住，只有把球踢进才是最终目的。 （1）、语言上的购买信号 ．反复关心某壹优点或缺点时； ．询问有无赠品时； ．征询同伴的意见时； ．讨价仍价，要求打折时； （2）、行为上的购买信号 ．面露兴奋神情时； ．不于发问，若有所思时；
．同时索取几个不同口味及包装的产品来比较、挑选时； ．关注促销员的动作和谈话时； ．不断点头时；
．阅读产品说明和有关资料时； ．离开后又转回来时； ．不断地观察和盘算时。
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