医院销售流程：
一、开发医院，完成进药
根据销售目标,首先要思考这几个问题 A：开发哪些医院？ B：如何开发这些医院？ 问题核心:确定目标客户
目标客户需要对医院内部环境进行调查, 如何对医院内部环境进行调查 一、医院概况:规模,性质,业务专长.
二、进药渠道:A医院决策者。B药剂科。C外界医药部门(商业公司)。 D竞争对手调查。E门诊,住院处药房组长（负责人）。 三、促销渠道:A:门诊,住院药房。B:相关临床科室。
围绕“时间,成功率,投入产出比”三个原则.综合筛选后确定 (一) 产品进入医院的形式
A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程
B类型:医药公司完成产品到医院的进入、 医药代表负责促销的过程 （二） 产品进入医院使用的一般程序 1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7．医院临床科室开始临床用药。 关于提单的人选:
A院内有分量的医生(主任). B上量过程中的目标医生
原因:A:有利于通过审批。B:同样的投入产出更多。 加强与提单人的沟通,会有意外收获!!（贵人） 关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产
品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，
粗暴型解决方法：
1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来；
2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢；
3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头；
4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法：
特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事；
注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:1重量级的医生的填单；2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长 *举例
A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.
解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)；2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
B.药剂主任:“这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”
解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心. 主管院长(决策者):
A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)
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