分销渠道的设计及定价因素(doc 37页)

分销渠道的设计及定价因素(doc 37页)

如何定价与设计分销渠道

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如何定价与设计分销渠道

导 言 真正的问题所在是价值，而不是价格。 ——罗伯特·林格伦 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群客户购买的焦点。 ——菲利普·麦克威 在营销组合中，价格是唯一能产生 收入的因素，其它因素则表现为成本。3

如何定价与设计分销渠道

客户如何看待你产品的价格？

客户在评价价格时通常会考虑下列因素： ? 以前使用你的产品和竞争者的产品的经验； ? 从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息； ? 通过对产品和品牌的比较所得到的信息； ? 公司的整体形象和服务质量；

? 附加在主要产品上的附加品或服务的价值； ? 其它方面。

客户如何看得你的产品或服务的价格这对你很重要，你必须弄清楚他们对价格变化的反应灵敏程度是怎样的。对价格变化的灵敏度叫做

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“价格弹性”，价格的微小上升导致销售量的巨大下降，表明价格是弹性的；相反，价格的大幅度提升只引起微不足道的销售下降，表明价格是非弹性的。

阅读材料===价格弹性测试 说明：在你认为正确的问题前的方框内打上“∨” ? 价格在意料之中吗？如果你在别人意料到的范围内变动价格，那么客户的价格敏感度就不会高；反之，则完全不同。 ? 产品价格与实际价值相匹配吗？有些产品是独一无二的，客户自己也知道很难找到更便宜的替代品。这时，他们对产品价格的敏感度就会降低。

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