异地拓展建议
第一部分、异地拓展手法借鉴
异地营销是北京地产近年来兴起的一项新的营销手法，主要是针对一些资源丰富的城市，提及比较多是山西，内蒙的鄂尔多斯，此外，河北唐山也是开发商青睐的城市。
最具代表性的就是SOHO中国的项目。SOHO中国旗下项目包括三里屯SOHO、朝阳门SOHO等都有大量山西买家，是除北京人以外最多的客户。除此星河湾、华侨城等北京知名项目也曾做过这些区域的客户拓展。
对于这些城市的异地拓展工作，手法也大相径庭。
一、 找准“带头大哥”，渗透进当地圈子，扩大在圈子中的影响力。
消费趋势——不信广告只信朋友。在山西、鄂尔多斯等地拓展客户的项目，广告的投入很少。当地的财富人群更多的是通过朋友的介绍获知项目。
特点——相信圈子。这些地区的商人作风一贯低调，外人在短时间内很难踏进这个圈子。这就需要一个“带头大哥“建立联系。
这类项目中最成功的代表就SOHO中国。潘石屹的做法是通过渠道找到一个认识山西老板的中间人，通过他的一呼百应，达到扩大圈中影响力的目的。例如山西省代理商联合会荣誉会长樊晓军就是潘石屹数度合作的对象，樊晓军利用自己的人脉帮助SOHO中国进入山西市场。
二、 长期驻扎当地，建立革命根据地，深入挖掘客户资源。
SOHO中国的工作人员是常驻山西、内蒙、河北等地，长期开巡回推介会和答谢酒会，基本上与当地所有资源性老板有着联系。
2005年，北京望京的宝星国际到山西太原拓展客户资源，并成立太原宝星行房地
产经纪有限公司，长期代理宝星国际在山西省内的推广和销售；曾经半年的时间里，在山西销售了近亿元
三、 与其它企业建立合作渠道。
与中介公司或者拓展公司合作。信堡水岸、星河湾、华侨城等项目曾采用过类似的方法，和北京房龙网合作。通过房龙网在当地举办的各类论坛推广项目知道名度，同时房龙网也会组织当地的看房团来京考察项目。
第二部分、泰禾项目异地拓展建议
虽然异地拓展手法大相径庭，但大多数项目的异地拓展并不是那么好。
在“三里屯SOHO”热卖之前，北京、上海有很多开发商都到过山西进行推广，希望能吸引大批的投资客，包括“国美第一城”“西钓鱼台嘉园”“龙城花园”“复地首府”等大批名盘。但这些开发商并没有取得太显著的效果。
相比之下SOHO中国几年来长期驻扎当地，融入当地环境，对当地人的有一定的了解。这是其它项目短期介入，而仅靠一两次巡展所不能比拟的。泰禾项目在鄂尔多斯的拓展工作也证实了长期驻扎的必要性。
目前泰禾项目的异地拓展区域，只有鄂尔多斯，已经收到了一定的效果（近4个月销售了10套房源）。对于陕西榆林（中信信托资源），山西（闭涛总资源）的异地拓展工作，该如何进入。但由于山西、陕西两地情况有所区别，所以拓展方案也要分别对待。
一、山西异地拓展建议
2009年11月11日《法制晚报道摘要》
? 山西目前正加速推进史上最大规模的煤炭企业重组行动。据媒体报道，根据煤炭产量及矿井关
闭数量估计，重组后煤老板将持有人民币3000亿元资金。 ? 上海易居房地产研究院综合研究部认为，山西煤老板已在近几年形成投资房产的习惯，因此这
些资金中应该有一部分会流向楼市。
? 北京部分高端项目负责人表示，近期山西购房人并未明显增多，目前山西煤炭企业的资金尚未
集中进入楼市，预计明年将有一部分资金集中进入一二线城市的高端市场。
根据目前泰禾高层掌握的资料，部分山西煤老板目前有投资意向且资金充足，只是缺乏明确的投资方向；而且这类人由于环境背景相同，购房因素也相差不大。
1、消费特点
“攀比心理。在认识的人中，你买什么我也就买什么”。
2、购房目的
温州人买房，像对情人，买完就卖。 山西人买房，像找老婆，长期持有。
? 相对于煤矿每年上千万的收入，炒房收益慢如蜗牛。山西人购房多是以居住为
主，为了让子女到北京接受较高水平的教育，享受北京的医疗、生活等各方面的服务，因此自住比例的购房者占到了大多数。
? 他们更看重地块的保值功能，普通投资者所注重的增值对大多数山西人来说只
是“附加价值”。
3、在北京的购房区域
? 相当多的山西人会选择二环沿线和长安街沿线。只是为了在心理上离天安门更
近。当然其它区域也有，只是相对较少。
? CBD等热点区域。他们可能并不知道为什么CBD是热点。
? 海淀区。由于山西教育质量一般，方便子女教育就成了他们在京选择楼盘的重
要因素。因名校集中，海淀区内房地产项目历来是山西人的关注重点。
4、项目选择
? 注重地理位置、产品品质、物业管理。由于山西人买房多是以自住为前提，所
以不喜欢花哨的宣传和包装，但特别重视住宅产品的品质，尤其是户型、周边环境、配套设施、开发商的声誉等要素。所以山西人在京城置业大多瞄准高端市场
? 喜欢科技运用较多的项目。比如智能化和无限网络社区等。
? 青睐拥有自家小院的别墅和TownHouse。由于山西人乡土情结浓厚，对院子
有着天生的喜好，似乎只有在这里才能找到家的感觉。 ? 注重周边的自然环境。
4、泰禾项目异地渠道构建
据易居中国统计，北京购房者中外地人所占比例为35%，其中山西人占40%，即山西在京购房人数占到14%。SOHO中国董事长潘石屹此前表示，山西人是除北京人以外购买他房子最多的客户，远远超过浙江温州人。SOHO中国旗下项目包括三里屯SOHO、朝阳门SOHO等都有大量山西买家。
由于经常光顾北京，山西人对北京的了解并不局限，泰禾项目首先需要考虑的就是
把如何他们的引入项目。即渠道的建立。
对于山西这类自然资源丰富的城市，主要的客户对象并不是集中在市区，而是在远离市区的县、镇（主要工作区域）。对于这类人群，各种广告投放几乎没有回馈，仅有的电话咨询，却由于两地距离太远，无法对项目了解更多而不了了知。相比之下，通过朋友、圈子的传播确有很好的效果。如何融入当地圈子，是解决异地拓展问题的关键。
1) 渗透进入当地圈子。可借鉴鄂尔多斯拓展经验，分阶段开展。
? 首先由企业高层联合当地“引荐人“，介入当地圈子，拓展人脉与资源，构建
平台；
? 在有一定的资源后，可以在当地考虑组织房展，增加项目宣传力度；同时增加
2名销售维系当地客户，不驻扎当地，但需要定期的出差；
2) 与拓展公司合作——推荐房龙网。
? 2008年11月29日，房龙网组织山西
购房团53人进京。依次实地考察了“润泽庄园”“紫御府”“禧福汇”等楼盘。当天下午即有意向成交七套豪华别墅，其中润泽庄园五套，均价四百万元，紫
御府二套，均价一千万元据最新统计的数据，山西购房飞机团合计意向购买20余套高档住宅，总金额上亿元。
? 2008年12月12日山西购房团49人，参观至少12处北京中高端楼盘。14日在
中信城现场成交一套。另有3套意向购买。
5、泰禾项目的价值挖取。
房地产异地拓展建议
