课目:
如何处理客户拒绝和常见拒绝的应对
授课方式 课 程 目 标 授 课 大 纲 讲授、研讨 授课时间 60分钟 1使新人了解拒绝的本质及拒绝处理方法 2启发学员辨别拒绝以促成销售、 一、 导 言 3分钟 二、 辨别拒绝 5分钟 三、 拒绝处理原则 5分钟 四、 拒绝处理技巧 20分钟 五、 拒绝处理误区 5分钟 六、 拒绝处理研讨 20分钟 七、结束语 2分钟 随 堂 讲 义 授 课 资 料 注 意 事 项 一、 讲师手册 二、 学员手册 三、 投影片 1 要烘托课堂气氛 2 帮助学员了解和掌握拒绝处理的几种方法 3启发学员开拓具有自己特色的拒绝处理技巧 1
提 示 时间 商店里面那些推销化装品的小姐 ？
内 容 一. 前言 1、 导师自我介绍 2、 本次课内容的导入： 3分钟 课程简介 我们大家都知道，其实销售就是从拒绝开始的。我们生活中每时每刻都会遇到拒绝，也随时都在拒绝别人。而在我们销售保险的上时候，拒绝也时时刻刻都在发生，以至在我们约访客户的整个过程当中，到递交保单等每一个销售环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，同时也是交向成功不可或缺的台阶。这样充分掌握了拒绝处理的方法和技巧，才能把握开启客户心灵之门的金钥匙，成为展业高手。 3、 介绍课程大纲 投影片14——1——1 拒绝处理 一、导 言 二、 辨别拒绝 三、 拒绝处理原则 四、 拒绝处理技巧 五、 拒绝处理误区 六、 拒绝处理研讨 七、结论 3、介绍课程目标——投影片14—1—2 2
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课程目标1使新人了解拒绝的本质及拒绝处理方法拒绝的本质及拒绝处理2启发学员辨别拒绝以促成销售、辨别拒绝以促成销售导言：14——1——3 5分钟 一、导言●拒绝的本质●什么是拒绝处理●拒绝处理的重要性 二、辨别拒绝——投影片14——2——4 判断真假拒绝 有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开3
5分钟 话题，很可能是假拒绝。 拒绝的类型20%身体好不需要55%不信任对公司没信心10%现在身体好，不急！10%不要目前没钱5%其他原因正面看待拒绝很直接的问题，尤其是关于理赔和服务的问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。 如：——患了重大疾病能够赔付多少？ ——买了保险到时不能对现怎么办？ ——分红有什么保证？ 20分钟 ——讲师说明其本质就是: 1、 不信任：保险公司、业务员和商品 2、 不需要、客户的潜在需求未被开放出来 3、 不合适、客户等到有更好的商品再买 4、 不急、对产品功用不明确 判断真假拒绝 有些问题是准客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。判断拒绝的强度 ● 怀疑 4
分组发表 研讨 5分钟 ● 无所谓 ● 拒绝 ● 排斥 ● 反感 三、拒绝处理原则_14-3-5 三、拒绝处理原则●辨别真伪原则●倾听原则●不争辩原则●委婉但坚持● 那很好。 ● 那没有关系。 ● 你说得很有道理。 ● 我最欣赏象您这种人。 我最欣赏您的这种观点。 四、拒绝处理技巧14-4-6 听、问、回 5
如何处理客户拒绝和常见拒绝的应对
