准在800左右，而即将公开的九龙城虽然定在6800一线，但由于它是挑高四米五的产品，所以把这个因素考虑在内其毛坯均价也在5500左右，这两个项目都处于繁华商圈之内，在地段上与本案有可比性，倘若本案在自身配套方面做到更加精益求精，如智能化管理，楼宇自动化等参照五星级酒店标准制定，那么在售价方面则能取得更强的支撑。另外离本案最近的楼盘丽水华庭的价格在5300到5500之间,由于本案的产品是小户型,考虑到总价的因素每平方可比其高200元,再加上五星级精装修的品质,每平方又可加上约1500——1800元,同时考虑到项目位置处于黄金商业地段，项目本身全钢结构的贵族气息，都在一定程度上提升了大楼本身的品质，并在售价上可获得相应的支撑。所以我们考虑本案的均价可定在7200——7800一线,倘若均价所在的楼层设在十六层,每层的楼层差价为60---80元一平米的话,那么五层的起售价约为6300元一平方米。我们认为均价
若考虑在7200元——7800一线，并在销售中采用低开高走的策略，应当是符合当前的市场局势。
肆、行销篇
一．总体策略
入市时机：
结合本案的实际情况，推案的时间宜定在2004年九月份，因为这个时候一方面关于房产的新政策都已明朗化，同时十一长假也在这个阶段，容易通过厦门周边客户的来访积聚人气。 分阶段的销售进度
先推住宅带动楼盘的人气，塑造湖滨南路商业中心高档次精装修楼盘的形象，为商场的推广作准备。
高薪白领与五一劳动节结合，现代化的劳动节
二．价格策略
（一）、定价策略的基本原则
1、订价策略关系全案的销售速度与成败； 2、订价与成本策略互动；
3、认清产品价格与效益认知不一定一致； 4、订价策略必须配合市场区隔与竞争； 5、对品牌形象的认同与信赖； 6、遵循循序渐进原则； （二）定价的方法
执行“一房一价，好房优价，特房特价”
1、座向 2、楼层 3、边间 4、周遭环境 5、产品型态
6、广告户（广告策略的运用） 7、同区段竞争个案的价格
8、销售速度的快慢（适时加价帮助现场促销） 9、每户的总价感觉（产品型态相同，而面积不同） 10、销控的运用（利用价差促销特定产品） （三）调价策略
接受预定前不公开正式价格，利用准备期试探价格反映。公开期间价格为7200元/㎡，而后视实际业务销售状况结合销售阶段调高售价。
三．行销通路
大众传统媒体：
CF：面对厦门市及周边城镇客源。选用媒体:厦门电视台
NP：面对厦门地区客源；选用媒体:厦门日报，厦门晚报，海峡导报
面对泉州地区; 选用媒体:泉州晚报,
车体广告：选择经过人流量大的车次，广告的效果较好。
网络平台：面对厦门地区及泉州地区的白领、私营业主等高素质客户。选
用媒体：厦门房产联合网，福建房产网。
标志性工地现场：LOGO墙、工地围板、接待中心、现场看板 影响性广告载体：
大型户外看板、引导旗、灯光广告牌、SP活动
四．业务执行
概述：市场对消费的要求已经跳脱了原有的框架，充分挖掘区域内外存在的客层，使产品迅速去化成为可能。 （1）销售现场业务执行原则 1）塑造气势 ? 强势引导广告。
? 造成准客户之耳语（口碑）。 2）利用客户有利可图之心理： ? 让客户觉得先买先赢，有利可图。
? 由于现阶段为买方市场，可利用样品屋方式保留 议价空间，让客户有
不买可惜的感觉，制造销售佳绩。 3）提高成交比，降低退户率
加强现场人员专业技能，确切掌握客户动向，以提高成交比。销售人员要做到以下几点：
? 统一整齐的制服，仪表端庄，微笑迎人。 ? 以真诚的心接待每位来访者。 ? 有秩序的作息，适当的应对礼貌。
? 了解本案的细节：规划特色、内外建材、公共空间、周边环境、室内
设施、楼盘设施，并能耐心、详细的解说给客户。 ? 主动了解客户需求及退户状况，随时检讨对策。
4）提供确实资料给客户，使其买得安心，用的放心没有受骗上当情形，保证业主及销售三赢。 5）强化现场人员组训： ? 案前销售讲习 ? 销售控制演练 ? 来电接听的技巧 ? 现场销售道具的运用 ? 现场SP ? 逼定的技巧
每一阶段销售，不断反复演练，以达到知无不言，言无不尽，发挥业务销售专长。
凝聚现场人员气势、士气、强化作战能力，以团体方式达成即定目标。 专案及现场销售人员定期讨论及分析接待客户的状况，专案能及时向
公司提出现场业务报告及有关客户的情况。
现场销售人员对自己所接待的客户应详实填写客户资料表。 拟定已买客户及公司过去行销售客户介绍费计划，并寄发邀请函给客
户，现场销售人员以电话持续联络。 6）强势引导动源：
本案为中心向外幅射沿伸，妥善配合媒体运用，让区域内（外）之客
厦门某烂尾楼项目策划
