样机政策管理规定
归属体系：国美电器有限公司经营管理手册――采购系统分册 文件编号：国美－采010 撰写单位：国美电器采购中心 版 本：第一版
生效日期：2004年4月1日 机密等级：□ 机密 ■一般 合计页数：6页 正文页数：5页 附件个数：无 制度正文目录：
目 录 1、目的 2、范围 3、名词解释 4、职责 5、作业内容 6、注意事项 7、附件 管总裁审批 理研究室审核 1目的：为优化成本、简约经营，对样机政策进行规范。 2范围：
适用范围：国美电器有限公司总部采销中心、财务中心；分部采购部、市场部和财务部
撰写人
页次 1 1 1 1 1 5 5 发布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部 3名词解释
样机政策：是指公司与厂商的合同谈判中，对样机的所有权归属、更换、折扣及处理等方面内
容的约定。
4职责
分部采购部负责样机合同的谈判与签订； 分部财务部负责样机合同的审核； 门店负责样机的维护和保养； 5作业内容：
样机政策的操作方式
5.1.1免费提供样机，样机的所有权归公司。要求厂家为我公司免费提供样机，样机的所有
权归公司，这是从厂家争取来的资源。我公司可以对样机进行处理，作为公司的利润来源。
5.1.2免费提供样机，所有权归厂家。要求样机由厂家提供，所有权归厂家。我们在门店销
售过程中，对样机有保管的权利，并不占压公司的资金，对于经销商品还可以减少残次商品的出现，降低公司的经营风险。但同时要求厂家为公司定期的更换样机，以保证样机的展示效果。
5.1.3样机定期免费更换。样机由公司来出，但是考虑样机的磨损，折旧等问题，要求厂家
为我公司定期更换样机，避免出现残次商品。样机定期更换是为了降低公司在样机上的投入，因为折旧问题，定期更换可以避免公司因样机折旧造成的损失，保证样机的更新程度和展示效果。
5.1.4提供样机折扣。样机折扣是厂家或者供应商处理样机的通常手段，为了避免样机因为
新旧程度造成滞销，向厂家争取样机折扣，通过折扣销售因摆放造成磨损的样机，减少公司的经营风险。
5.1.5样机定期处理，打折处理部分由厂家承担。公司经营商品陈列样机会用定期的处理，
按照样机的原价，根据样机的新旧程度和磨损情况打折处理。处理后与原价之间的差额由厂家承担。定期处理样机是公司的一项规章制度，在执行过程中会给公司经营带来亏损，要求厂家来承担亏损也是公司变相赢利的方式。
样机政策的汇总
1） 根据各地采购部门争取的样机政策，由各地分品类汇总上报，总部按品类汇总对比各地
区样机政策，通过全国连锁的优势，再指导各分部争取更好的样机政策。
2） 为了方便公司对各品类样机的管理，更加合理的考核分部工作，各分部采购部将样机政
策按品类汇总，分部财务部确认，上报总部采购中心。总部采购中心根据各分部的样机政策对分部做出考评。
3） 样机政策经过谈判，在合同中双方约定后，由采购部各部门干事负责将样机政策汇总，
汇总的样机政策要明确列出折扣率、定期处理的时间范围等。汇总后，交由财务部审核，确认。财务部根据合同谈判结果上报的合同正本审核样机汇总结果，查实无误后上报总部采购中心，由总部采购中心各部门备案。 样机政策的执行
各分部要完全按照协议中规定的样机政策执行，不能更改，同时也要监督市场部及财务部在执行样机政策时的处理方法，严格按照合同签定条款执行。
5.3.1出样原则
出样对引导顾客消费有很大影响，卖场内应本着“有货即出样、无样有价签、主推和新品必出样”的原则，以保证出样的合理性。
1） 原则上公司配送中心有库存的商品都必须出样，部分体积较大而陈列面积有限的品类
如：空调、冰箱、洗衣机、彩电等属同系列的可选取最具代表性、销售量最大的型号出样，系列中的其它型号可不出样，但要保证价签，宣传单页等齐全。
2） 公司采购部门新引入的机型（已订货）必须保证出样，且要有明显的标识，厂家的各种
宣传品须摆放到位。
3） 公司包销和主推的型号必须保证出样，要求放置在展台最醒目的位置，各种宣传品、POP
须齐备。
4） 厂家已通知停产或采购及市场部终止订货的机型，在存货已消化或退货的情况下，要及
时对样机进行处理，如一周内仍处理不掉须通知厂家办理退货，以保证场地资源的高效利用。
5） 特价机是为了吸引人气，并非公司主卖的商品，销售人员要有意识的引导顾客选择其它
高利润的商品，实现销售的转化。所以，特价机一定不能放在最好的展示位置，也不要通过POP刻意的突出。
6） 因产品有高、中、低档之分，原则要求主推机型（包销机、新品、高利润商品）放置在
人眼平视位置（或接近），其中岛屿式展架最上层放主推品，依次往下为高端品、低端品；靠墙高展架主推在平视位置，上层为高端品、下层为低端品。 5.3.2样机的日常维护
现门店内样机外观不良、性能不佳的现象仍然存在，其中部分门店甚至出现样机配件丢失和破损，不仅影响了公司形象和销售，在一定程度上也影响了与厂家的合作，所以门店应承担起样机维护和保养的责任。
1） 门店的样机无论从外观到性能都应始终处于良好的状态，现原则上要求厂家的样机在陈
列一定周期后打折销售或更新（采购部门要将其列入合同条款），要保证陈列品与未开箱产品从外观到性能的基本一致。
2） 展台陈列如需做调整，则挪动样机时必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作，由人为因素造
成的磕碰、划伤、破损，要追究责任，并予以惩罚。
3） 如样机本身出现功能故障，须及时通知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和演示。 4） 营业员在讲解和演示时既要注意自身动作的规范，也要引导顾客正确的操作，在正常陈
列周期内因营业员个人原因造成的样机损坏，要予以处罚。
5） 可将卖场内样机和展架的日常维护落实到个人，责任人须保证样机和展台的完整、清洁，
摆放的整齐、有序，每天营业前要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将样机和宣传品随时整理到位。另值班经理每日要进行检查，并对不规范的现象予以纠正和处罚。
6） 为确保样机和货物数量的无误，每天结束营业前营业员要在保安在场的情况下进行清
点，交接单由双方签字；每日营业前同样要清点数量，如发现问题要及时反馈。
门店手机机模管理办法：
5.4.1各门店必须保证价格文件上有的型号，柜台上必须有机模展示。每型号每颜色
的机模至少一款，畅销型号的全色机模必须保证有两套。
5.4.2在柜台展示中，为烘托展示的各种机座、机托、工艺品、展示品凡竞争对手有的，我
方门店必须有。
5.4.3柜台展示的机模如有破损，原则上要立即更换，不允许用胶带、胶水等粘贴影
响展示效果。
5.4.4凡诺基亚、西门子等直供机型的配件必须与相应的机模同柜展示，并配有价签。
有条件的分部最好让厂商给促销员配自带实体机演示。
样机政策优化办法
5.5.1样机的优化可从两个方面来进行：由采购争取最优惠的样机政策和
从公司内部提高样机周转率；而第二点可以从公司内部的流程管理上得到加强。
5.5.2公司目前的经营方式可分为经销和代销两种，其中代销商品的样机
管理相对简单，因与厂家结算是根据实际销售（不会造成资金占压），与厂家商定一个处理办法，各门店执行；经销商品要复杂一些，其中大多数厂家可以提供样机，个别厂家不能提供样机，甄别不同情况处理：
5.5.3经销、代销的通行方法：
1） 采购部门在签定年度协议时须与供应商协商样机处理办法，内容包括：供应商同意免
费提供样机、样机的标准陈列周期、陈列期满后的处理方法（以一定的折扣出售或更换新样机，如以折扣价在一定时间内仍无法售出，供应商须同意更换新的样机），上述内容须以条款形式写入经销或代销合同。采购部门应将厂家样机政策汇总后转交销售部，以备各门店操作。
2） 各门店在出样前，须填制样机卡并贴于样机背后，同时计入“分月应处理样机统计表”，
该统计表应包括样机入库日期、标准陈列周期、允许处理或更新的日期、最低折扣率、处理结果等内容，以备查询并执行。
3） 各门店须对照“分月应处理样机统计表”汇总处理结果，对未及时处理的样机要说明
原因和下一步的解决办法，需采购部门协调的要及时反馈信息。 5.5.2代销方式样机的处理
代销是以实际销售与厂家结算的，所以样机不会占压资金，各门店重点是要保证样机的品相和正常的更新。
1） 门店要根据代销合同中的样机处理条款，在约定的陈列周期满后及时打折处理或通知
厂家更换新样机。
2） 样机只能以不低于合同限定的最低折扣率销售，样机售出后应先办理退库，再按最低
则折扣价办理入库（按此价与供应商结算），之后按售出价办理出库。
3） 如样机在陈列期满后按折扣价仍不能出售，且厂家不能及时更换新样机，各门店有权
根据样机状况先更换新样机（代销商品门店有库存）并要求厂家退货（先退货再进货的原则）。
5.5.3经销厂家的样机处理（可提供样机）
按合同部分经销厂家可以免费提供样机，此种情况样机的处理方法是：
1） 按照公司现行的规定，凡厂家提供的样机在未出售前所有权仍归厂家，但须以“一元”
的价格办理入库。
2） 凡与厂家签订的合同中包含样机处理条款，则可在陈列达到双方约定的周期时按优惠
价销售（门店可明示），但门店须根据采购部门提供的厂家样机销售政策，以不低于合同限定的最低折扣率销售。售出后应先办理一元样机退库手续，再由采购部门按合同规定的最低折扣率办理售出样机的订货手续，然后按售出的价格办理出库。 3） 厂家已停止生产且配送中心已无库存的单品样机，门店要根据厂家的样机政策快速处
理，或通知采购部门联系厂家办理退货。
4） 凡厂家无样机处理政策或以厂家接受的折扣价仍无法售出的样机（在超过约定的陈列
时间后），需及时通知厂家更换样机或办理退货手续（按1元样机办理退货），必要时由采购协调。
5.5.4特例的处理方法：现存在个别品牌不提供样机、但公司又必须经营的特例。此类样机
的所有权为公司所有，入库价就是商品的进价，样机的处理办法如下：
（1） 因家电更新的速度很快，为实现样机的保值，须加速此类样机的周转（降低风险）。
此类样机的陈列周期为不超过15天，原则上要求不低于进价出售，促销费加倍（鼓励出售），门店必须设法解决。
（2） 此类样机要有专人负责管理（陈列周期、日常维护、售价、促销费核算）。 （3） 如果不得不低于进价出售，则须报分部审批并办理严格的出库手续。
6注意事项
不管经销、代销，争取厂家在样机更换或打折处理方面给予支持，从根本上解决样机管理问题采购环节是最关键的。
各分部要严格执行本规定，总部采购中心将根据备案的全国样机政策，对全国各分部样机政策的执行情况进行考核和检查。 7附件（无）
样机政策管理规定
