《现代推销学》第二次作业
一、 单选题（每题3分，共45分）因字体太多，只写答案。敬请老师谅解！
1、A 2、C 3、C 4、A 5、C 6、A 7、B 8、C 9、B 10、C 11、A 12、C 13、A 14、B 15、C
二、简答题（每题5分，共10分）
16. 顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。
答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。 三种异议的处理方法举例：
第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。”
第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。”
17．简述爱达公式的主要内容。
答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。
三、情境分析（每题10分，共20分）
18．你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很
好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。这时，你会如何应对？
答：我会这样对陈先生说：“陈先生，您说的是，这款手机是挺贵的，但是它物有所值，一分钱一分货，我说产品如何好不如您亲自体验一下！”
19.你是金星公司的推销员，你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长。你对李飞并不熟悉，你该如何约见？请写出几种你的约见方法。
答：我会有以下几种方法进行约见：一、利用信函约见；二、委托亲戚、同学、朋友或以前的同事约见；三、亲自上门拜访寻找机会进行约见；四、找到李院长的办公电话或手机进行电话约见。
四、案例分析题（25分）
假设你是TTL数码公司的推销员李飞，你如约去向陈才华副总经理推销。陈才华是隆鑫钢铁集团的采购副总经理，40多岁，分管采购工作，比较保守，严谨。业余爱好喜欢围棋。
20. 如果你是李飞，你准备怎样进行接近？
答：如果我是李飞，我会通过以下三种方法进行接近：
第一、使用介绍接近法与其接近。例如我会带着我司多部集性价比、市场销售最好、刚刚投放市场的最新款以及相对适用于月亮集团的笔记本电脑样品做产品介绍法与其接近。 第二、使用赞美接近法与其接近。例如我会这样说：“陈总，贵集团产业庞大，分支机构多，每天处理的事情也多，觉得您年纪看上去就30岁多点就坐到总经理的位置，真不简单呀！” 第三、使用好奇接近法与其接近。例如我会在推销第一部电脑时打开屏幕开机后显示国手下围棋的图片，有意无意地问陈总：“陈总，我平时喜欢看围棋比赛，所以用了这张背景图作为开机图片，您别介意啊！”然后他会问：“您喜欢围棋？”然后就以业余爱好进行接近沟通了。
2019华南理工《现代推销学》第二次作业
