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想法，你才可以继续下一步。
5、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位) 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则： ①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理(价值超过价格)，交通、环境、公共设施，增值潜力。 6、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿： ①提高本产品之价值
②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛
(1)清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。
(2)必要时使用假客户、假电话来作促销。
A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态 B当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：
啊?陈先生也要看房啊，他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。 (3)自我促销法：
编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。 7、促成交易(要求客户下订金)一般说来，售屋人员在促成交易，
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让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习(1)讲价技巧；(2)成交技巧。
①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)
(1)坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。
(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等)。 (3)不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。
●当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
●当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。 ●回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。
●经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
(4)不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。
(5)让价的时候要有理由 先要让客户满意，然后再作价格谈判——事先要编列让价理由(6)让价时，可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办? ②成交技巧
1)单刀直人法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直人地要求相对条件。 2)幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意
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上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。 ●当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。
●当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。 3)假设成交法：
●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金?现在(明天)能不能签约”。
●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，你要不动声色，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约” (4)比较引导法：
●为了想让客户快速签约时，可以表示：
“早点签约，早点办理交房手续。公司会计大后天要请假几天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何?”
●“签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理交易手续，这样你也省心”。等等，让客户意识到这也是站在他的角度来考虑问题。
③客户成交后(签约前)之补强(安全)措施
当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、身份证件、同事且要防止第三者介入破坏： (1)补足订金之交待 携带订单、补足金额。 (2)签约之交待客户携带身份证、印章。
(3)客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。要注意保密的问题，不能功亏一篑。 (4)补订、签约时间，越快越好。小订金金额较多，较安全。 (5)订金补足日或签约日，要提前打电话通知约客户补订或签约。 8、追根究底(分析客户不成交原因，籍以再度推销。） ①分析自己的介绍过程是否有错误—— (1)是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格
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(2)是否了解客户背景环境以及自身的需求 (3)是否清楚地说明房屋及大小环境之优点 (4)是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势 (5)是否已唤起购房者的购买动机，是否是对房源不满意? ②分析客户不出价的原因，是因为想听你的底线还是心中没底等等原因(见议价技巧) 9、再度推销
当房地产经纪人分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意；第二阶段：说服买方购买，且促成成交气氛；第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。 一般来说，再度推销有下列三种方法：
(1)等待客户回笼，客户下次继续到公司来或者主动电话询问。要有应对措施。
(2)电话推销，直接电话询问客户心理是什么样的想法，问清状况，找出替代方案。
(3)直接追踪，上门和客户面谈，了解客户的需求和真实意思。然后诚恳地推销。
10、掌握售屋技巧的要诀接洽技巧
1）、先将自己推销出去——取信对方，攻心为上。想成交的时候，，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后才是进入下一流程。(大多数的客户，是接受人，再接受物)
2）、对所售房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。(大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，客户动心了，后面的工作就可以很好的展开了)。
3）、依序介绍(1)产品优点(2)大小环境的优点给客户(客户提出缺点，充满信心地立即回答，封杀他想降价或者取得主动的权利)，让客户认为：
(1)房屋合乎他的需要，这套房源很符合他的需求 (2)他很喜爱这套房屋
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(3)房屋的价值超过价位(定价很合理，甚至便宜)
4）、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。(比如客户口袋里或者整体经济实力只有八九十万元现金，想买一百万的房屋，千万别推销二百万的房屋)
攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜好、及预算，付款来源等方式。且作好公关关系。
对于“价目表(公司广告报价)”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由，例如连成本都不够)。 展示技巧
只谈优点，不提缺点。等客户提出缺点，要找好应对语言，设法将房屋的缺点化成优点，切实掌握有诚意之客户，时机成熟时候随时要求对方下订金。
销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。(发问、且让买方开口发表意见及看法，耐心倾听客户的发言，但是作为经纪人要把握和主导现场交流的语境和方向。) 1）、当你能确定客户很满意产品，且能在现场作出购买决定(例如，下订金)，才可进一步作价格谈判。
2）、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间(从对方眼神，肢体语言判断其程度)。
3）、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。让客户感受到自己达到目的，捡了便宜；
(1)不以客户出价作为加价基础(回拒要提出理由，且语速要快，而且要使人信服)
(2)由我方提出之“价目表”，绝对合理(不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由)
(3)我方第一次让价，额度要小。且作出深思熟虑后才忍痛作出的决定。
(4)要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，XX万元可以吗?”
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