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就需要一些案例和经验让你来学习和思考,变通,以便更好地为客户服务,取得良好的业绩。在国外,房地产经纪人都是收入很高,受人尊敬的职业,因为他们的专业服务,让买卖双方都获得认同,取得了自己想要的理想结果。大量的房地产经纪人在从业过程中,有悲伤、有乐观、有沮丧、有欢喜、有提高、有进步,中介行业,其实就是一个和人打交道的过程,其中的复杂性是其他行业无法比拟的。房地产经纪中介其实也是一个非常锻炼人的行业,经过这段经历的洗礼,人的各方面综合素质将得到一个质的提高,人生其实就是一种体验。我骄傲我是房产经纪人,我通过自己辛勤和专业的劳动,获得了报酬,其实也是对自身价值的一种回报和肯定。所有的房子到最后都会成为旧房,二手房,可见这个行业前景的广阔。只要在实践中不断的学习,随时提高自己,保持自己良好的心态,以诚信为最好的品牌,相信,都会成为一个收入丰厚,让客户信赖的金牌经纪人。
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第一部分:销售精英培训内容(实用版)
一、心理建设
(一) 建立信心之方法:
1、任何时候,你要相信“天下没有卖不掉的房屋”。就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。同样,对于房主出价要迅速杀价。
(1)客户在意房子的条件的是
①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平,)。
②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。
③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。
(2)不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。 (3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)。对于房主也是如此。
①不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格,互相都争得争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有“心虚”之感。
拒绝客户之出价,要“信心十足”地加以立即回答。回答的语速要
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快,语句简洁明了。 比如:
●怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等),房主:(您出的价这么高怎么卖出去?)
●怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。 ●怎么可能,你来盖,我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛? (二)、职业道德建设 1、职业道德
(1)努力工作,创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 (2)以公司整体利益作思考。要有全盘意识,团队合作精神很重要。
(3)切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准
(4)切莫太短视,要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 (5)以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任。
①讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人怀疑其中还是有水份,还有下降的空间。争取较高之“成交价位”也是为了自己的利益。许多失败之主因,在于经纪人员说得太多。
②不要轻易被客户欺骗(对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让他觉得比预想的期望值要高,觉得物,超所值,这样才会下决心购买)。 2、敬业精神
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(1)充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获。
(2)不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。作为房产经纪人,拒绝的例子太多,没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 (3)将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 (4)充实相关专业知识。 ①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规
④房屋造价成本及市场行情,市场预期前景 ⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后,才能成为优秀的房产经纪人
(1)认识产品优缺点。大声说出房屋的优点,偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点,更容易取得信任。
(2)不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对?言语,神态?专业知识?客户心理把握?等等,不断提高自己的业务水平。 二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧 (谈判策略)愈高明,愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。 ●房源附近大小环境之优缺点——说服客户心动 1、客户心动之原因 (1)自身需要 (2)自己喜欢
(3)认可价值≥价格(觉得物超所值之后才会购买) 2、如何将优点充分表达。
●针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟“说服客户之优美理由” (准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢
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说服客户
(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞)。
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 (5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。 (6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。 (7)个案地点(增值潜力——值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
3、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 4、增加谈话内容和素材。
● 针对附近房源作比较——面积、规划、价位
1)、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。
2)、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3)、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实
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