WORD整理版
1、初次接触的目的 2、仪态要求 3、最佳接近时机 4、接近客户方法 5、备注
二、揣摩顾客需要 三、引导顾客成交 1、成交时机 2、成交技巧 3、成交策略 4、备注
四、售后服务 五、终结成交 招式C：循序渐进
1、房产经纪人应有的心态 2、寻找客户的方法 3、成交五部曲 4、促销成交 销售应对技巧
1. 如何从肢体语言判定客人的落单程度？
2. 在和客户交谈时，如何判定客人对您讲话的接受程度？ 3. 如何面对暴躁的不讲道理的客户？ 4. 客户对房源有异议的时候如何化解？
5. 如何面对特别不信任房地产经纪人的客户？
6. 第一次去客户办公室和家中，没有话题沟通和冷场怎么办？ 7. 客人跑到公司来吵闹，并要求投诉您怎么办？
8. 如何提高客人的紧迫紧张感？促使客人迅速落单（逼定）？
9. 在公司办公室和现场吵闹和大爆公司的缺点，影响到在座的其他客人，怎么处理？ 10. 客户要落定成单时有那些特征？ 11. 怎样判定有成单意向的客户
12. 接待上了年纪的客户需要注意什么问题和细节？ 13. 回访客户电话，一般间隔多长时间比较合理？ 14. 有效的客户电话回访要注意什么？ 15. 接听客户电话时应该注意那些事项？ 16. 如何接待噩梦般的难缠客户
17. 如何准确判定客户的心理活动和状态？ 18. 如何让客户迅速落单或者落定金？ 19. 客户等你自报家门后就拒绝怎么办？
20. 客人不说话，不发表意见，您说完或推销完房源后，他说再想想，您怎么处理？ 21. 经纪人在做电话销售要注意什么问题？ 22. 如何和客人建立起生意之外的感情？ 23. 拜访客户，客户明确拒绝怎么办？
24. 客户通常以没有需要，没有时间，没有信心，并不急迫，理由拒绝我们，怎么办？ 25. 打电话给客户时如何在短时间内迅速处理并约定下次通话时间？
专业学习参考资料
WORD整理版
26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37.
如何有效的打动客户成单？ 经纪人见客户应该说些什么？ 经纪人应对各种客户的要诀？
两个人同时来到公司，一个满意，一个搅局怎么办？
如何对待理智型，贪婪型，吝啬型，刁蛮型，关系型，综合型等各类型客户？ 一般客户拒绝的时候经纪人要如何回答？
和客户面对面交谈的时候有哪些禁忌和注意问题？ 经纪人如何为客户设计适合的买房方案？ 碰到喋喋不休的客人怎么办？
碰到无理取闹，对房地产经纪人大加谴责的客户怎么办？ 当您第一次与客户接触时遇到交流困难，您将如何化解？ 碰到职业炒房客户要注意哪些要点？
第十二部分:自我提高………………………………………………325
一、经纪人部分：………………………………………………………325
1、怎样调整自己的沮丧和失落情绪？
2、怎样给客户一个保持一个良好的信心十足的形象？ 3、如何不让客户看出你强烈的成交欲望？ 4、怎么才能做一个好的房地产经纪人？ 5、如何提高自己的自信心？
6、你的业绩明显落后于其他人，甚至觉得不如你的人，你怎么办? 7、您知道了您的同事偷偷地抢了您的客户，您又没有证据怎么办？ 8、如何和有矛盾的同事搞好关系?
9、当您发现自己很烦闷郁闷的时候，又不想和人诉说怎么办？ 10、怎么有效缓解和释放自己的压力？ 11、如何始终有效保持对客户的热情？
12、如何应对经理或店长的无理要求和安排？
13、同事跳槽或离职了，但是有客人指名要找这位同事提供服务时怎么办？ 14、在客户快要落单的时候，客人发现您的同事是他认识的朋友，要求和您同事签单怎么办？ 15、如何和同事上级进行良好的沟通？
16、店长和经理的责任，却推卸要您来承担，怎么办？ 17、看见同事私自背着公司吃单怎么办？
二、店长或经理部分……………………………………………………331 A、团队建设
1、如何有效的规避业务员私吃单行为？
2、员工承受不了业绩压力，出现情绪波动怎么办？ 3、如何制定有效的单店（非公司）奖励和激励制度？ 4、如何和业务人员进行有效的沟通？
5、当房地产经纪人取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 6、当房地产经纪人之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 7、当一个平时与您关系较好的房地产经纪人犯错误时，怎么办？
专业学习参考资料
WORD整理版
8、当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？ 9、当业务员对待遇，提成等不满时，怎么办？
10、当业务员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办？ 11、当房产经纪人以辞职作为谈判的条件时，怎么办？
12、当一个主力房地产经纪人屡次违反工作纪律时，怎么办？
13、当您发现某房地产经纪人很有潜力，并想重点培养时，怎么办？ 14、当门店内，大部分是比您年长的老房地产经纪人，怎么办？当您召开销售研讨会或晨会，15、要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？
16、当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 17、当门店成员大部分无法适应您的管理风格时，怎么办？
18、当阶段性销售期内，销售成员抱怨跑业务过于辛苦时，怎么办？
19、当很多员工进入公司后，经过一段时间后，房地产经纪人不思进取时，怎么办？ 20、当房地产经纪人情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？
21、当门店内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？当某房地产经纪人因悟性不足，无法提22、高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？ 23、当下级房地产经纪人越级反映情况时，怎么办？
24、当下级大部分房地产经纪人因能力问题，未能完成您下达的任务时，怎么办？ 25、员工在和客户交往受到委屈的时候，应该怎么办？
B、门店经理和店长如何塑造成功的经纪人 C、管理部分
3、总论部分……………………………………………………………347 优秀房地产经纪人的成功策略总结
专业学习参考资料
WORD整理版
前 言
房地产经纪人，就是在房屋和土地的买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日见火爆，房地产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。目前在我国，投身房地产经纪人这个行业的人员近百万。这个队伍还在不断壮大中。
但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让人信任的人，具有丰富的心理、法律、金融、建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。房地产经纪人也是一个辛苦的职业，如何做出突出的业绩?对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通、谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常要面对经过多日辛苦的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。作为一个房产经纪从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的滋味，不亲身经历，真的无法体会。以前的市场上一间屋子，两部电话，几个人，就能成为一个房产中介公司的时代已经过去。市场必将越来越规范，诚信将是房地产中介企业的立足之本。品牌效应象21世纪不动产、中原、顺驰等大的连锁经营企业必将占领越来越大的市场，逐步侵蚀小中介公司的市场份额。经纪人必将发挥越来越重要的作用，只是在中国，房地产经纪人要被人们观念所接受，成为一个真正受市场和客户欢迎的职业还有很长的路要走。
所有的房地产经纪人面对的首要问题就是业绩问题，特别是国六
专业学习参考资料
WORD整理版
条颁布，二手房开始征收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，卖方和卖方都在呈观望态度。房地产经纪人面临越来越大的业绩压力。作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，每天都会碰到一些新的问题。如何解决这些问题，让房主和客户双方都有一个满意的结果，是房地产经纪人在交易过程中颇费思量的。市场上出售的一些教材和课程都是一些不是房地产经纪人的各类营销专家和成功学讲师写的，什么保持乐观心态，如何去做销售，怎么化解自身压力，如何保持乐观的心态等等套话，而缺乏实际的操作指导。其实这对于房地产经纪人来说，并不能解决操作过程中面临的实际问题。二手房中介是一个比较特殊的行业，它不仅仅需要面对客户，还要面对售房或出租(售)房屋的业主，行话叫一手托两家。如何在上下家之间达到一个平衡，使双方都满意，最终促成落单交易完成，是一个漫长的积累过程。一方不满意，合同就无法签署，无法完成交易。经纪人在谈判过程中还要记住自己是中立的，仅提供服务的宗旨，要注意一个微妙的平衡，要和客户房主都建立信任关系，不能偏向其中一方，造成另一方的误解和偏见，这都需要很大的谈判智慧。只有在实际操作中不断总结和学习，汲取经验，才会在面对问题时行之有效的解决。
《蓝宝书》涉及了房地产经纪人日常工作的方方面面，都是在与客户打交道时经常容易碰到的实际问题，是在平时的工作中一点一滴积累起来的，有很强的实战意义。一些案例是我们的同事亲身经历的，拿出来和大家分享。一些案例是我们的店长，在晨会上，把各门店的员工每天所碰到的一些典型问题大家分析讨论，找出好的问题解决方案，并最终汇编成为培训讲解案例。案例回答详实细致，让你以后碰到这些问题时能很好的面对和解决它。
《蓝宝书》不是一个简单的说教资料，它包含了营销技巧、心理调整、交易案例、法律法规、员工培训、规章制度、沟通技巧、合同文本等专业房地产人需要掌握的大量实用知识，它是很多人经验和技巧的总结。有些问题可能你现在在从业过程中没有碰到，但是你无法肯定你以后不会碰到它。房产交易涉及的法律法规林林总总，面对的客户和房主要求千变万化。谁也无法担保所有的交易都顺顺利利。这
专业学习参考资料
房地产经纪人培训知识大全
