营业员培训试题（销售技巧部分）
一、判断题
1、销售分为六大步骤，我们需要做好销售过程中的每一步。（×销售分为五个步骤） 2、店里没生意的时候，依靠在门边与其他人聊天无关紧要。（×） 3、我们一般认为的社交空间是指距离1.2米到1.5米之间。（√） 4、对于顾客的异议，我们应该避免硬碰、争辩、好胜。（√） 5、在推荐商品时，为避免商品被损坏，尽量让顾客只看，不试。（×应让顾客去感受、去看、去使用）
6、为留住顾客，我们应极力的赞美顾客。（×适当的赞美顾客） 7、注视顾客的时候，切忌用眼角打量顾客。（√）
8、当店内有多个顾客时，我们只要把看起来购买力较强的人接待好就可以了。（×应遵循接一问二答三的原则）
9、顾客对我们的提问不做任何回答，我们就让顾客自己挑选。（×应改变谈话内容）
10、在档口有顾客时，营业员与业主之间聊天，讲几句粗话没关系的。(×不可以讲粗话) 11、当顾客置身档口后，我们可以谈论一些不直接联系销售的话题，如天气等。（√） 12、遇到穿着朴素的顾客，无需帮他们热情的介绍。（×珍惜每位顾客，往推进他们购买的方向努力） 13、“您想要什么样的效果？”是属于开放型的问题。（√） 14、选择型的问题用于取得答案。（√） 15、“您喜不喜欢这样的效果？”是属于开放型的问题。（×肯定型） 16、开放型的问题用于了解一般情况，通常开始字句：何时、什么、谁。（√） 17、肯定型的问题用于取得顾客肯定与否。（√）
18、在为顾客进行推荐介绍时，可以不切实际的随便编造，反正顾客也不懂。（×需要有相关资料如杂志、彩页等的证明）
19、处理顾客异议的时候，我们应保持耐心、平静的态度。（√）
20、顾客对商品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽一切办法说服顾客。（×不可硬碰） 21、我们一般认为的个人空间是指0.15米到0.45米之间。（×0.45米到1.2米） 22、顾客走进档口，只需讲随便看看就可以了。（×使用标准的欢迎语） 23、顾客在档口，如果营业员沉默不语，会给顾客带来莫名的压力。（√） 24、亲密空间是指0.15米到0.45米之间的距离。（√）
25、顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，营业员可跟着走坚持再多介绍几句。（√）
26、通过关注顾客间交谈神态，可直接判断顾客类型和决定者。（×初步判断） 27、如果顾客在试穿商品时，不停的注视另外一款商品，我们可建议顾客都试一下。（√） 28、聆听时，以点头、微笑或眼光接触并不时问几句“是吗?”等表现出我们的关心态度。（√）
29、我们的兴趣，会激发顾客更多的表达他们的想法，从而可以使我们搜集到更多的信息。（√
30、上班时，自己的穿着打扮随意一点没关系的。（×应有专业的形象） 二、填空题
1、销售分为___________、___________、___________、___________、___________、几个步骤。（迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客的异议、销售完成）
2、社交距离为___________，个人空间为___________，亲密空间为___________。（1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米）
3、了解顾客需求可从___________、___________、___________、这几个方面进行。（观察、提问、聆听）
4、提问时问题的种类分为___________、___________、___________。（开放型、选择型、肯定型）
5、处理顾客异议时，我们应避免___________、___________、___________。（硬碰、争辩、好胜）
6、我们的行动目标是留住顾客在档口___________分钟，它使销售有可能。（5）
7、制造吸引顾客的亮点，包括___________、___________、___________、___________（播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐） 8、在档口有多个顾客时，我们应___________（接一问二答三）
9、与顾客交谈，话题包括___________、___________、___________、___________（适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、营造轻松的气氛、谈论一些不想、直接联系销售的话题）
10、通过观察，我们可以__________、___________、___________（了解顾客的兴趣所在、判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍、初步判断顾客类型和决定者）
11、在给顾客提问的时候，开放型的问题是用于__________（用于了解一般情况） 12、在给顾客提问的时候，选择型的问题是用于__________（用于取得答案）
13、在给顾客提问的时候，肯定型的问题是用于__________（取得顾客的肯定与否） 14、请举例说明开放型的问题有__________（您想要什么样的效果呢？）
15、请举例说明选择型的问题有__________（您要蓝色的，还是要银色的？） 16、请举例说明肯定型的问题有__________（您喜不喜欢这个效果？） 17、积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被尊重，还包括了__________、___________、___________（注重细节，注重弦外之音，及非语言讯号）
18、要善于创造说服顾客的依据，并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据，这包括__________、___________、___________（某明星穿过、韩式风格、杂志图片） 19、如果顾客决定购买商品，我们____________________（切不可立即表现出过度的兴奋感） 20、如果顾客没有购买，我们____________________(迅速调整自己心态,迎接下一批顾客到来)
21、与顾客交谈时，我们的声音应保持__________、___________（柔和、亲切）
22、使用标准的欢迎语，如___________、___________（您好,欢迎光临！这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍；欢迎光临,您想看看哪一款银饰？）
23、顾客脚往前走，头往后看，可能对产品还有兴趣，____________________（营业员可跟着走坚持再多介绍几句。）
24、顾客看着某商品，我们要____________________（立刻上前做简单明了的介绍） 25、顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情,可____________________（打住话题,给顾客足够的空间。）
26、与顾客交谈时，切忌__________、___________（粗声粗气、粗话和不敬的口语） 27、迎接顾客时，应始终保持__________（真诚微笑）
28、聆听时，以__________、___________或___________并不时问几句“是吗?”等表现出我们的关心态度。（点头、微笑或眼光接触） 29、处理顾客异议时，不能出现的否定型的语句包括__________、___________、___________（不是的,不可能的,不对的）
30、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，让她__________、___________、___________（去感受、去看、去试用）
三、选择题
1、在档口有多个顾客时，我们应（C） A 按先后顺序接待 B 专注接待第一位顾客 C 接一问二答三 D 随便问问
2、想要留住顾客在档口，不应有的表现是（B） A 主动邀请顾客靠近或进入档口 B 背对顾客
C 尽可能让顾客留下来 D 热情招呼顾客
3、在与顾客沟通中，我们打开话题可通过多种方式，下列选项中不正确的是（A） A 极力赞美顾客 B 营造轻松的气氛
C 直接介绍产品或促销活动 D 谈论天气
4、通过观察，我们可以了解顾客的（A） A 兴趣所在 B 购买能力 C 购买意图 D 穿衣品位
5、下列问题中，哪个选项是属于开放型的？（C） A 您想要蓝色的还是白色的？ B 您喜不喜欢这种效果？ C 您想要什么样的效果？ D 您要这件还是那件?
6、处理顾客的异议，我们的态度应为（C） A 硬碰 B 争辩
C 耐心、平静 D 冷眼对待
7、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，下列说法不正确的是（D） A 让顾客去感受 B 让顾客去看 C 让顾客去试用
D 让顾客隔着包装看看
8、了解顾客的需求，不能采取的方式是（C） A 观察 B 提问 C 猜想
D 积极有效的聆听
9、顾客在档口看商品，但是对于营业员的提问不做任何回答，正确的做法是：（B） A、让顾客继续自己挑选，不加以打扰 B、设法调节气氛，改变谈话内容
C、照顾其他顾客
D、不断观察该顾客的神情
10、下面哪一类属于正确的推荐介绍技巧：（D）
A、顾客都喜欢买实惠的商品，将最便宜的介绍给顾客 B、为了增加营业额，将利润高的商品介绍给顾客 C、将网上随便找的同类型的图片介绍给顾客
D、根据顾客的个性选择相应产品并提供证明和依据，例如杂志同款图片等 11、关于销售的五大步骤，下列说法正确的是：（A）
A、迎接顾客，了解需求，推荐介绍，处理顾客的异议，销售完成 B、迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，试穿试戴，销售完成 C、等待顾客，推荐介绍，处理顾客的异议，试穿试戴，销售完成 D、等待顾客，迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，销售完成 12、下列哪种方法对于迎接顾客有很明显的正面效果：（C） A、将店内音响音量开到最大 B、追求个性，杂乱堆放商品 C、打折商品摆放明显
D、对顾客沉默不语，任其挑选 13、什么是接一问二答三原则：（A） A、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要的话随时叫我”，并关照第三位顾客 “对不起，请先看一下，一会我就过来”。 B、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，询问第二个顾客可能会遇到的问题，然后再回答第三个顾客可能会提出的问题。
C、如果有3个顾客相互认识进入档口，我们要热情接待第一位顾客，并向第二个顾客询问“喜欢哪件可以试试”，再认真回答三个人提出的问题。
D、如果有顾客进入档口，我们应该先接待，然后询问顾客的意见以及需求，最后回答顾客说提出的问题。
14、如果遇到群组的顾客到达档口查看商品，下面正确的做法是：（D） A、先不急着招待他们，等待他们商量好
B、不管其他人，找其中看起来较为时尚的进行推荐
C、热情招待每一个人，为每一个人进行详细的介绍和推荐
D、不冷落一个顾客，并仔细观察，寻找决定者，了解他的需求 15、遇到穿着朴素的顾客进入档口查看商品，我们应该：（C） A、向其推荐价位较低的商品 B、简单欢迎以后招呼其他顾客
C、介绍顾客所查看的商品，往推进他们购买的方向努力 D、任其自己挑选
16、如果顾客在你介绍商品期间不断的看表，我们应该：(B) A、为达成销售的目的，接续介绍商品
B、了解是否有紧急事情，打住话题给顾客足够的空间 C、见顾客有事情，改为接待其他顾客 D、顾客就是找借口不想买，不用搭理
17、一般情况下，选择型的提问有助于了解：（B） A、用于了解一般情况 B、用于取得答案
C、取得顾客的肯定与否 D、为顾客做出决定
18、积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括：(A) A、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号 B、应付顾客，以不至于冷场
C、作为销售行业的工作需要，不得不进行有效的倾听 D、让顾客觉得自己被在意
19、如果顾客在购物中出现异议，下列解决方法不对的是：(C) A、不断地自问：他提出这个问题真正的目的是什么 B、在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么 C、对顾客说明该商品不卖了
D、进行试探性的提问，找出原因
20、碰到喜欢比较的顾客，我们应该：(C) A、反复告诉顾客商品质量是没有问题的 B、让顾客到其他档口看看再来
C、运用类似款式其他商品进行比较，解答疑惑 D、向顾客出示进货凭证
21、下列哪个口头或身体语言不属于表示对产品有购买的兴趣：(B) A、询问同伴意见：“你觉得呢？” B、沉默不语，陷入沉思
C、要求营业员重复介绍该产品 D、再次查看产品、样品
22、如果销售已经完成，我们不应该出现下列哪种情况：(D) A、记录销售量，方便了解销售情况
B、迅速调整自己的心态，迎接下一批顾客到来 C、不要立即表现出过度的兴奋感
D、对于顾客提出的退换货要求不闻不问
23、关于保持营业员的专业形象，下列说法不正确的是：(C) A、衣衫干净，穿戴整齐 B、头发整洁，姿态端正
C、一定要穿着档口所售产品中最好看的衣服上岗 D、女性要化淡妆
24、下列哪项不属于有效迎接顾客进入档口的方法：(A) A、让营业员倚靠在门口招揽顾客 B、保持自身的专业形象
C、主动招呼顾客，使用标准的欢迎语 D、让顾客置身档口范围内
25、下列那一条没有做到恰当的引导顾客以迅速打开话题：(C) A、恰当的赞美顾客
B、谈论一些不直接联系销售的话题
C、和档口内其他营业员聊天，营造轻松的氛围 D、直接介绍产品或促销活动
26、下列关于保持适当的距离说法错误的是：(C) A、逐步由社交空间的距离为1.2-3.5米
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