信息员工培训会上的演讲稿（2）_演讲稿
五个环节
寻找有效广告资源、编辑，录入，排版，发行。我们广告人员必 须要具备这5个环节，因为我们每天直接面对的是各行各业不同 的客户，要具备常人所没有具备的这些基本功，
只有我们的能力、
智慧有超过客户的一面，他才会认同我们，才乐意和我们对话。 六大原理
以律服人、以情动人、诚实守信、超值服务、抓大放小、抓小放 大。这里所讲的律是指规律，要掌握市场规律，用自身掌握的数 据来说服客户，动之以情，晓之以理，以诚实守信为根本，对于 有些较喜欢占便宜的客户，辅之赠予一部分软文。最终实现销售， 购买我们的产品一一广告。抓大放小和抓小放大，
2个原理有异
曲同工之效，相对于综合能力比较的强的， 要紧紧抓住市场上公 认的大品牌、企业，有能力做成 100万的业务，就不要想100万 以下的，因为所花的时间精力相同，得到的回报却不一样，对于 刚接触市场的业务员，由于业务知识水平比较弱，实践经验较少， 唯有抓小放大，慢慢积累，一步一个脚印，为最终与大客户奠定 成功对话基础，才能走向成功的大道。
怎样才能走向成功的大道？如何拉广告业务？怎么拉？怎 么出
去找潜在客户？
看两个案例；一天广东美媛春公司，来了一位汕头一家印 刷
厂的业务负责人，公司人员只是礼貌的接待了他。 没有想到的 是，他从第二天开始就每天到公司“上班”了。他每天早早来到 公司，打扫清洁，端茶送水。他每天要买几包“中华”烟，逢人 便递，包括上门来公司办事的人。下雨了，他总是准备几把伞， 送给没有带伞的人。每天下班了，公司同事聚会吃饭，他都积极 参加，总是抢着买单。他总是不厌其烦待在公司做很多事，做的 也很得体，令人觉得很自然。大约坚持了
1到2个月，公司同事
都觉得过意不去，就给了他一些广告印刷生意做。 他做的质量很 好，价格也公道。后来美媛春的上千万的印刷生意基本就交给他 了。
美媛春当时在南方市场仅次于太太口服液的女性保健品，
上
门拉广告的源源不断。一天来了一个年轻人，推销一个闻所未闻 的广州一家小报纸叫《南方声屏报》的广告，总经理不愿接待他， 要广告部来接待他。
他的大致意思是免费帮公司写一个整版的
企业报道，而版面收费很便宜。然而最后公司最终也没有给他广 告做，但他很快和公司的老板成为了好朋友与生意伙伴。
后来他
承包了《南方声屏报》的全部广告版面，然后又代理了一些北方 的医药保健品，并利用这份小报纸的广告刊号优势，
变成了他代
理医药产品的固定的宣传报纸，公司一步一步借此开始做大。
现在，他的公司代理的产品获得巨大成功， 大部分都做到了 单一产品在广东一个区域市场年销售额几千万的规模， 无愧的整个广东医药保健品代理私营企业中的老大。 广州最高的写字楼中信广场购买了一整层做办公室。
成为当之 如今，他在 具有戏剧性
的是，他先是控股美媛春化妆品企业， 现在更是将整个他原来拉 广告的对象美媛春口服液品牌及厂房全部收购了。
短短3到5年
时间，他由一个上门拉广告的，变成了身价过亿的老板，许多当 时拉广告的企业都被他收归旗下。
广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品， 推保险，也是个大家普遍认同概念。而广告，什么也没有，卖给 别人的只是一个方案，一个操作者做的梦；第二，二者对象不同， 一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、 市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告面对的人，一个 高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过 硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质， 想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧， 是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了广告的艺术，就学会 了拉其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备
在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告，而是做一项非常 重要的工作，即准备工作。
我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵, 结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被 碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好 的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。
有一次一个广告公司的副总和助手出去谈业务， 在回来的路 上助手就问：张总，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如 果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。张总告诉他：并 不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。
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