医疗行业怎么做客户开发？一、什么是客户开发
客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。
二、客户开发的主要流程和基本逻辑
以超声产品的销售为例，一条潜在的客户线索，要经过不断的转化，逐渐提高与客户之间的关系和粘性，最终完成成交。随着成交的增多和双方合作的不断深入，双方信任度不断提高，最终可能转化成战略级的合作伙伴。如图一。
客户转化的过程需要运用到不同的方式和方法。从沟通的角度来讲，主要运用的沟通工具为邮件、及时沟通工具（微信、短信等）、电话和会谈。不同的沟通方式具有不同的沟通效果和适用场景。
（1）邮件。复杂信息或者正式信息的通知，需要详细介绍流程和注意事项，方便收件人反复查看。
（2）及时沟通工具。电话的补充。较为频繁交换信息，沟通某一个具体问题，或者单向传递一个信息（包括节日祝福、时间地点等）。
（3）电话。极其频繁地交换信息，需要仔细讨论某个事件的过程、细节；需要通过情绪向对方施加影响力。
（4）面谈。沟通效果最佳。会谈者的情绪、表达、心态、能力等全方位的展现，最大限度地调动谈话的氛围，影响力最强；对重大活动进行较为周密的讨论、组织。
以上四种基本的沟通方式需要综合使用，才能在客户开发的过程中游刃有余，达到较好的沟通效果。
从沟通频次来讲，一般面谈的频次最低，1次/1~3月；电话常规沟通1~3次/周；邮件、短信属于日常沟通，根据实际情况每天进行。遇到客户的异议处理、情绪安抚、重要问题沟通，也要毫不犹豫拿起电话沟通，这是除了面谈意外最有效、最及时的沟通方式。
客户开发是一个“反人性”的工作，它要求开发者有极强的情绪管理能力，时刻瞄准目标达成，抵抗客户的负面情绪（失望、愤怒、抱怨等），保持专业的工作态度，最终赢得客户的信任。
1图一客户开发的基本流程
不是每一条线索都能转化成一个真实的客户的，不是每一条询盘最终都能成交的。传统的漏斗模型直观的阐述了线索到合作伙伴的转化中，存在逐级转化率，如图二。很多线索在逐渐的沟通中会逐渐丢失，培养了很长时间的潜在客户最终放弃合作，这是客户开发的常态。随着合作关系的深入，双方逐渐发现彼此的利益不一致，分道扬镳也是再正常不过的事。
因此，开发者能够有所作为的就是不断提高客户的基数，不断提高逐级转化率，这样才能保证优质客户的数量，如果能够使用正确的方式培养，就有希望获得非常高质量的客户。这些高质量客户构成了销售额的主要来源。
“二八定律”在客户开发的过程中同样适用，客户群中优质客户与普通客户的比例一般是8:2。也就是20%的客户创造了80%的收益。
2图二线索转化示意图
三、客户开发
1.线索1.1获取途径类型行业专业网站搜索引擎社交媒体主要媒介DotmedGoogle关键词搜索Linkedin国际展会，如中国CMEF简介代理商评价网站，包含代理商信息直接按地理位置搜索关键词，进行定位关键人直接联系展会等展会参展商目录行业杂志展会手册杂志广告访问展台的意向客户或合作伙伴3同行介绍1.2线索的处理
利用客户跟进表格将线索整体出来，同客户联系的过程中，记录沟通情况，达到管理线索管理的目的。
如果有CRM系统的话，可进行登记。但是实际的情况发现，大部分开发者不喜欢用CRM系统，更喜欢自己整理的表格。其中原因也可以理解：CRM是管理者思维设计的系统，它按照线索转化的思维切割了客户开发过程中的各个环节，以求做到效率最大化。但是他忽略了CRM系统背后是一个一个的活生生的人，他们有不同的性格、处事风格、特点、外貌甚至声音。希望通过一个CRM系统把这么多人囊括其中，难度极大，有时甚至是徒劳的。
开发工作的核心在于开发者个人，怎么管理客户还是交给他们自身去解决吧。CRM系统可以作为一个定期登记的工具，强调结果管理；但不必强制要求开发者一定按照CRM来开发客户，这可能是一个管理者、员工都能满意的解决方案。
但是作为客户管理能力的提升来讲，CRM的思路值得开发者学习。2.
建立联系2.1邮件
（1）邮件主题。主题包含邮件来源和目的，如【SonoscapeGavin】AGreatOpportunityforDealershipCooperation.
（2）称呼。对于男士：Mr+姓，Dear+名字；女士：Hi+名字；有专业职称的如博士或医生：Dr+姓。不知收件人身份的：Towhomitmayconcern。（3）邮件正文
1自我介绍。直接用IamGavin（不要用MynameisGavin），造成一种说明来意。基于对客户公司的仔细研究（简单总结一下客户的主营业务合作前景。简单总结合作所能带给客户的实际利益和好处，对合作前景希望回复。希望获得对方的回复。如果近期要出差，可以初步约一个见附上公司介绍
我们本来就认识的感觉；简单介绍自己的公司、工作。
2和经营状况），发现了彼此合作的空间，因此写了这封邮件。
3进行一些展望。
4面时间，表明自己对客户的重视，同时也能一定程度上减轻客户的防备心理。
54可以在邮件的最后附上公司的介绍和图片，供客户查看。
总体来讲，要让客户感受到这是一份为他量身定制的邮件，提升他的兴趣，获得接下来沟通的机会。
（4）附件：开发邮件不要带附件，可能会被当做垃圾邮件清理掉。2.2电话（1）接听对象
接听对象一般分直接关键人和非直接关键人（前台、下属或同事等）。对于非直接关键人，要进行电话的转接，转接不上的要索要关键人电话，重新拨打。（2）如何打好一通电话
打电话的方式基本跟邮件的套路一致，主要的框架基本一致。电话的特点是整个交流是动态的、跳跃的。通过不断的训练，逐渐掌握电话的节奏感和沟通的方式。借用电话的特点，要初步挖掘客户的信息，通过信息的不断交换，一方面向对方介绍自己，另一方面深入了解对方，发现彼此合作的机会。
电话之前要通过各种途径收集客户信息，充分准备。这些信息也可以作为沟通的谈资，让谈话能顺畅进行。同时，这些信息也需要在电话沟通中进行复盘和验证。
要把电话当做面谈一样，当做对方就在对面。要让对方感受到情绪、激情和信心。
打电话最重要的是：准备、勇气和信心。人对于陌生事物都是天生带有恐惧的，没打电话之前，会有各种顾虑，担心被拒绝、被挂断，被对方无礼相待，担心自己表达不清晰、不准确，甚至出现无话可说的尴尬局面，这些都是需要克服的心理障碍。当电话在手上，你只要内心对自己说一句：拨出去那个该死的电话。拨出去本身就成功了一半，你前期所有的担心、顾虑、紧张都会散去，迎接你的是一个新的天地。
2.3提高客户回复率的小技巧
1给客户发邮件后，若客户没有回复，可以再发邮件（内容不同），获得LinkedIn邀请
的客户数量和质量可观。
2DearTiffany,IamGavinfromSonoScape,alistedcompanyontheChineseStockExchangeMarketcoded300633whichisspecializedinultrasoundequipment.IamresponsiblefortheultrasoundsalesandmarketingofthesoutheastofUSA.Ihopewecancommunicatemoreandachievemutualbenefits。（接受邀请超过60%）
HiChris,IamGavinfromSonoscape,alistedcompanyontheChinesestockexchangemarketcoded300633whichisspecializedinultrasoundequipments.Iwant
5tointroduceourlatestlaptopmechineX5toyou.Iamsureyouwillbeveryinterested.（接受邀请极低）
第二条邀请带有较强的推销意味，大部分人是抗拒被直接推销的。
3展会上电话客户。如果前期沟通过的客户参加展会，邀请他们参观你的
展台，成功率极高。
本文简单介绍了如何通过各种客户线索，高效发掘出一个有价值的客户。当然，我们现在要越来越多利用互联网和信息技术，帮助我们获得客户信息。
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医疗行业怎么做客户开发
